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關鍵客戶營銷培訓

課程內容簡介：
一、系統思考和重點突破是分支行業務推動的根本方法
1.分支行長總經理：盤點全局抓重點，經營客戶帶隊伍，優化機制控節奏
2.業務能力的根基：銀行業做好客群經營的業務邏輯和基本規律、操作方法
3.以某對公業務“逆勢營銷”案例解析：如何切實滿足客戶和提升我行勝率
4.專業水準、商務社交能力和談判能力是大客戶營銷成功的重要因素
5.研判解析共(gong)性和(he)差(cha)異：對公關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)，同業(ye)關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)，零售關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)

二、如何經營好關鍵客戶，提升談判合作的業務效果
1.誰是關鍵客戶：價值貢獻度，發展性，緊密度，風險和成本耗用
2.大客戶的特征：需求綜合性，成交規模大，決策周期長，專業程度高
3.以“高質量拜訪營銷五項準備”為例，解析重點客戶營銷的系統思路
4.對關鍵客戶的研判：務必要理解關鍵客戶的綜合需求和決策影響因素：
4.1.遵循落實上級政策、任務要求的需求
4.2.完成本單位經營指標、重點工作和用款計劃的需求
4.3.貫徹一把手決策層工作要求和保持同業競爭力的需求
4.4.適當金融創新、提高資金效率、降低財務成本和風險的需求
4.5.“關鍵人”履崗盡責、業績亮點和職業發展的需求
4.6.基于前述綜合需求，研判決策影響因素和營銷對策
5.本行既有的存量客戶，如何開拓新的合作機會
6.客戶已有穩定供應商，我行如何找到新的切入點
7.約見到大客戶決策人，哪些話題引起合作興趣、增加業務機會
8.本行產品不具競爭力，如(ru)何通過服務方案贏(ying)得客戶

三、關鍵客戶營銷的具體方法工具和談判合作策略
1、行長總經理：帶著團隊盤客戶，帶著項目談客戶
2、《商機勝率控制表》是分支行業務管控核心工具
3、大客戶營銷：列名單，多備注，分層類，定時間
4、為什么月活是北極星指標，為什么結算是最重要產品
5、幫客戶算賬，溝通談判能力從“客戶第一異議”開始
6、引導客戶決策心理，強化客戶決策信心，不斷延展滲透和構建客群
7、關(guan)鍵客戶營銷(xiao)實踐(jian)案例解析

四、課堂(tang)學(xue)員現實問題答疑解析

關鍵客戶營銷培訓