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高層客戶影響力培訓

課程大綱
開篇研討：
1)海外營銷團隊面臨的挑戰與解決之道
2)我方核心優勢：品牌、客戶積累、大數據沉淀、支撐資源整合、端到端服務、產品與服務定制化...
3)大客戶(hu)營銷的演(yan)進之(zhi)路：前瞻(zhan)性地(di)深入研究客戶(hu)戰略與實施，提(ti)供差(cha)異化服務,讓(rang)客戶(hu)持續贏利...

第一部分高層客戶影響力的基本思想
1、海外市場營銷方式的變遷
2、有效影響客戶的必做功課——首先思考的9個問題
1)客戶的外部市場的發展趨勢（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰略愿景、優勢和困難
3)我們的戰略愿景、優勢和困難
4)客戶的采購流程、采購標準分析
5)客戶決策鏈和關鍵人的分析
6)友商的市場表現
7)我方的市場表現
8)市場潛在的變數
9)如何呈(cheng)現(xian)我方差(cha)異化的(de)服務價值

第二部分海外營銷人員的個人專業品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶產生好感和信任感
2、能被客戶接納的專業形象：天使，行家和顧問
3、全球型營銷人員的知識結構修煉
1)營銷人員合理的知識結構
2)如何提升和改善自己的知識水平
 4、對客戶有戰(zhan)略價(jia)值——認識和整合全(quan)球(qiu)專業資源

第三部分海外營銷人員的客戶影響力基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項基本功修煉
1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報
演練：觀察場景獲取情報
2)聽：傾聽客戶的多維度需求
演練：通過開放式引導挖掘需求
3)記：打造商業情報庫
分享：黃金兩小時的妙用
4)思：象獨立生意人一樣的思考
5)說：講清楚，說精彩
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業
演練2：有針對性地介紹公司
演練3：準確而生動地呈現一個經典案例
演練4：描述一項“撒手锏”技術或產品
演練5：介紹我方差異化優勢的服務體系
6)攢：成為資源整合專家
案例與研討

第四部分關鍵營銷場景中的洽談與溝通方法
1、正式拜訪海外客戶的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清可能臨時出現的問題
4)挖掘需求
5)共創愿景
6)確認客戶感知
7)制定后續互動計劃
2、顧問式銷售溝通的話術基礎
1)*挖掘需求話術
A.Situation：背景型問題（例如：談論行業）
B.Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）
C.Implication:內含型問題（例如：和客戶算明細賬，確認收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實想法
2)NFPB話術（呈現價值）
A.Need-PayOff:確認客戶的觀點
B.Feature:表述我司的業務方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么價值
課堂演練：有效地呈現差異化價值來打動客(ke)戶

高層客戶影響力培訓