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商用車銷售課程

課程對象：
銷售(shou)人員(yuan)，品牌經(jing)(jing)理、區(qu)域經(jing)(jing)理、內部(bu)人員(yuan)

授課模式：
導師(shi)講解(jie)、大量案例分(fen)析，雙向溝通、疑難解(jie)答、針對性講解(jie)、參(can)與式研討(tao)。

課程大綱：
第一章節：重卡客戶群體的精準分析
1、重卡的市場行業定位，客戶行業特色分布分析
重卡客戶行業分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產業結構分析）
重卡客戶行業分析與定位（煤炭行業、物流行業、危險品行業、冷鏈行業、轎運行業、港口集裝箱等代表行業分析）
各個行業的特色需求與客戶的需求（國內案例解析）
客戶行業場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）
2、市場營銷策略設計思路
品牌力、產品力、營銷力、服務力的企業戰略規劃---價格
營銷規劃的四個核心維度（政策法規、市場需求、客戶需求、競品狀況）
依照客(ke)戶需求的產品賣點定位(wei)與(yu)價值提煉(lian)分析(xi)

第二章節：市場銷售散戶的銷售八步法
1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準備—客戶接待—需求分析—產品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪
2、銷售八步法的客戶心態與銷售心態的管理
3、銷售八步法的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理
4、銷售八步法具體的環節技巧分析：
銷售準備：品牌文化的展示；視頻，產品，展廳軟硬件準備工作
客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標準動作解析
需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）
產品介紹：展示核心亮點；介紹的話術（FAB法、講故事、競品對比）
試乘試駕：展示核心性能；發動機與變速器匹配，底盤工藝等
合同洽談：利潤*化；金融產品的推送；十大價格談判技巧分析
新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細節服務，
跟(gen)蹤回(hui)訪(fang)(fang)：增加轉介紹(shao)機會；回(hui)訪(fang)(fang)的標(biao)準話術(shu)；回(hui)訪(fang)(fang)的跟(gen)進計劃等

第三章節：大客戶開發與維系的技巧分析
1、大客戶營銷的意義及重要性
商用車開展大客戶開發的意義分析
大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用
大客戶渠道的分析
大客戶的特點與特征分析
大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）
2、大客戶開發前的準備
大客戶標準開發流程
大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）
大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）
大客戶開發的知己知彼數據分析
數據分析的工具解析
3、大客戶開發的實施過程
大客戶開發人員的綜合素養打造分析
上門拜訪接洽的工具表單分析
營銷人員的專業心態打造
大客戶開流程實施的真情時刻
大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）
大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采(cai)購人、使用人、影響人）

第四章節：行業客戶開發常用的方法與模式分析
模式一：上門拜訪
上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理
上門拜訪的標準作業流程，首次拜訪，二次拜訪
拜訪后的客戶資源管理與跟進
案例解析
模式二：客戶交流會
新老客戶的邀約，主題設計
交流會的設計流程-時間節點設計，流程內容，主題清晰，互動游戲，成交有禮
現場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領袖話題設計
案例解析
模式三：新產品體驗營銷
什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析
產品體驗點設計，互動性的游戲設定，增強客戶認知
體驗流程的設計與環節介紹，
意見領袖設計
案例解析
模式四：TCO研討會
TCO概述，成本型客戶的特點
研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析
方案案例分析
模式五：互聯網行銷模式
網絡銷售模式概述、網絡平臺的建設
天地人三網合一的互聯網模式
網絡人員組織構架、崗位職責確定、卡車之間的運作方法
自媒體(ti)的(de)營銷策略，微(wei)信、微(wei)博、抖(dou)音、快手的(de)運營規則(ze)

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