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銷售人員心態的課程

課程對象：
國內區域銷售管理(li)層、銷售經(jing)理(li)、業務員

授課模式：
導(dao)師講解(jie)(jie)(jie)、大(da)量案例分析，雙向溝(gou)通、疑難解(jie)(jie)(jie)答(da)、針(zhen)對(dui)性講解(jie)(jie)(jie)、參與(yu)式研討。

課程大綱：
第一部分：疫情后的經銷商發展與戰略規劃
第一章節：國家疫情過后汽車行業的政策分析
國家汽車國際戰略影響力分析
國內市場的汽車銷售模式傳播分析
商用車的行銷模式與地區推廣模式分析
國內經銷商的銷售模式規劃分析
第二章節：建立積極工作的良好心態
1、什么是積極心態？----積極心態的力量！
2、討論： 積極心態與消極心態對工作的影響？
3、員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？
4、如何打造積極的團隊倍增公司績效？
5、員工如何建立積極的信念打造*團隊？
6、如何通過建立積極的心態消除員工存在的陋習
第三章節：勇于承擔責任，快速成長自己
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失*？.
3、給現代員工的忠告：站在公司的角度想問題，你的人生立即開始扭轉！
4.患難見“忠誠”，誰是與公司共命運的人
5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
6、你承擔的責任越大，你的成長空間也就越大
第四章節：堅持付出，付出的越多回報的越多
1、職場成功的秘訣：熱愛工作 堅持到底不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣—提供物超所值的服務！
5、員工分三種類型：紅蘋果  青蘋果  爛蘋果，你是屬于哪一類？
6、尋找薪水(shui)以外(wai)的(de)東西，你將會獲得更多！

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升
第一章節：汽車銷售顧問的綜合素質能力提升分析
1、銷售顧問個人能力與綜合素質的要求
新老銷售顧問的個人心態問題與心態管理技巧
銷售顧問的硬實力與軟實力打造
銷售顧問的心態打造（相信自我，相信產品、相信顧客）
客戶溝通前的必要工具準備（電子產品，客戶檔案，筆紙，相關資料）
第二章節：銷售溝通過程中的技巧與方法分析
溝通過程中的需求分析
需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）
2、與客戶溝通的時機把握
判定客戶的類別特征，精準分類（H\\A\\B\\C）
不同時機的客戶內心動態與動作表現分析（成本型，情感型、價格型）
客戶檔案管理工具介紹，FAB話術法則ACE話術法則
第三章節：如何判定客戶的狀態，建立良好的溝通準備
1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）
3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉轉、再想想、優惠幅度等）
第四章節：客戶溝通過程中的心理動態分析
1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析
2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析
3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析
4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析
第五章節；客戶性格與心理動態分析與應對策略（汽車銷售案例解析為主）
1、主導型客戶的心理動態與應對策略
2、表現／個性型客戶的心理動態與應對策略
3、社交型客戶的心理動態與應對策略
4、分析型客戶的心理動態與應對策略
第六章節：客戶溝通的價格談判技巧解析
1、與客戶在價格談判的技巧分析
讓利五步法：一步到位法、設定標準法、請示經理法、三問承諾法、欲擒故縱法
套餐法：精品改裝套餐、金融服務套餐、服務增值套餐、技術保障套餐、價值重塑法
溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉移法、重復法等）
第七章節：針對客戶購買過程的邀約話術與抗拒點技巧（互動話術解析）
我在轉轉，
出差在外
我再考慮一下
忙、沒時間
和家人再商量一下，家里人不太喜歡
等車展再買、
還能再便宜不、
對(dui)產品產生(sheng)疑義(yi)等

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