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銷售策劃與實施課程

課程背景：
對于現代商業來說，最重要(yao)的(de)(de)應(ying)(ying)該(gai)是(shi)(shi)與消(xiao)費(fei)者緊密連接的(de)(de)終端臨門一腳的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)了。毫無疑問(wen)，銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)(shi)擴大銷(xiao)(xiao)量，提(ti)升市場占(zhan)有率，迅速回籠(long)資(zi)金的(de)(de)一個(ge)重要(yao)手(shou)段。如(ru)何(he)合理運用銷(xiao)(xiao)售(shou)策略是(shi)(shi)每(mei)個(ge)店鋪(pu)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商都要(yao)面臨的(de)(de)問(wen)題(ti)。但是(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)(shi)把雙刃(ren)劍(jian)，在帶來更(geng)多利潤(run)的(de)(de)同時犧牲(sheng)了產品(pin)價格(ge)，削弱了品(pin)牌溢價的(de)(de)影響(xiang)力，助長(chang)了顧客有活動才購(gou)買產品(pin)的(de)(de)惡性消(xiao)費(fei)習慣，如(ru)何(he)跳出價格(ge)戰銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)怪圈(quan)，做些有創意的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，在保證利潤(run)和不(bu)削弱品(pin)牌忠誠度的(de)(de)前提(ti)下，讓(rang)消(xiao)費(fei)者自(zi)愿掏腰包去購(gou)買產品(pin)是(shi)(shi)每(mei)個(ge)企業急需解決的(de)(de)難(nan)(nan)題(ti)。本(ben)課程這是(shi)(shi)解決上述難(nan)(nan)題(ti)應(ying)(ying)運而(er)生的(de)(de)。

課程收獲：
幫助學(xue)員學(xue)會并(bing)運用銷售(shou)管(guan)理、規(gui)劃(hua)設計、關鍵點把控、銷售(shou)效果(guo)評估、跟進。

課程對象：
企(qi)業的(de)市(shi)場經理(li)，廣告經理(li)，策劃經理(li)，店長，銷售(shou)主管(guan)，督導，銷售(shou)人員(yuan)等(deng)。

課程方式：
工具講解、小組討論、實戰練習、案例分析等

課程大綱：
第一章 對銷售的關鍵認識
一、銷售方案的原則
1、目的性：
（1）一次銷售只有一個目的
（2）目的是評價銷售成敗的*要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、可執行性：
（1）考慮到企業資源和現實情況
（2）考慮到企業人力資源的支持
（3）考慮到企業財力物力支持
（4）考慮到企業產品性能和行業特征
（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示
3、重視過程管：
（1）銷售是個細節工程，圖形表示，如何理解？
（2）銷售是個流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）銷售的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執行，圖形表示，如何理解？
4、銷售目的的思考：
（1）銷售中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？銷售如何幫到我們？圖形表示
5、銷售目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）
（1）生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量
（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率
（3）經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。
6、五種銷售目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產品
（3）提高終端表現
（4）改變庫存結構
（5）打擊競爭對手
二、銷售方案的要素分析
1.銷售活動主題
2.銷售活動策劃及終端執行要點
3.銷售產品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、常見的銷售方式
1、價格銷售
2、贈品銷售
3、人員銷售
4、演藝銷售
5、有獎銷售

第二章 銷售方案的高效執行
一、銷售方案的有效溝通。
1、內部溝通
2、外部溝通
3、零售商銷售交流流程及時間安排
4、客戶交流，零售商角度去做銷售。
5、案例研討，銷售溝通中的實際難點
二、銷售準備
1、銷售物料準備
2、銷售訂單管理
3、銷售人員招募和培訓
4、人員心態和技巧提升
三(san)、高效銷(xiao)售的過程管理

第三章 顧客銷售戰術設計與評估
一、銷售的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡單，操作性強
3、銷售主題富有創意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、銷售的戰術設計
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）
3、提高購買量（價格）
4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）
5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）
三、銷售戰術設計的四個過程
1、分析環境（商業環境，消費者，競爭對手）
2、發現機會（產品，形式，時機）
3、銷售設計（目的，方案，費用）
4、落地執行（前期，中期，后期）
5、銷售產品物料管理
6、銷售活動的現場控制
7、銷售執行過程中的督導
8、銷售費用控制
四、銷售效果評估
1、活動統計，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結。
3.銷售活動的總結
五、銷售目的達成情況
1、目的未達成主要原因
2、銷售過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、銷售結果對比所耗費用進行綜合評估
5、本次銷售活動的經驗教訓
6、以后再開展(zhan)銷(xiao)售活動方面的具體(ti)建議（至少五條）

銷售策劃與實施課程