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營銷技(ji)能提升實戰(zhan)課(ke)程

【課程背景】
在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以(yi)上(shang)這些(xie)問(wen)題，當然可以(yi)通(tong)過“老帶新”、“干(gan)中學”，讓客戶(hu)經理自己在具(ju)體(ti)業(ye)務(wu)(wu)辦(ban)理過程(cheng)(cheng)中摸爬滾打(da)，但(dan)如果能(neng)(neng)通(tong)過一(yi)至兩(liang)天(tian)的(de)(de)(de)系統培(pei)訓(xun)，讓客戶(hu)經理接受全(quan)(quan)流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)實戰訓(xun)練，以(yi)建立系統的(de)(de)(de)認(ren)知，完善客戶(hu)經理的(de)(de)(de)知識體(ti)系和能(neng)(neng)力圖譜，全(quan)(quan)面(mian)提升其(qi)全(quan)(quan)流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)技能(neng)(neng)，那對(dui)于客戶(hu)經理的(de)(de)(de)迅速成長(chang)而(er)言，是能(neng)(neng)夠起(qi)到極大的(de)(de)(de)幫助和提升作(zuo)用的(de)(de)(de)，類似于短時間內打(da)通(tong)“任(ren)督二(er)脈”，能(neng)(neng)夠使(shi)其(qi)在今后的(de)(de)(de)實際(ji)工作(zuo)中掌握各流(liu)程(cheng)(cheng)和環(huan)節的(de)(de)(de)科學方法和實用工具(ju)，實現(xian)其(qi)業(ye)務(wu)(wu)技能(neng)(neng)的(de)(de)(de)迅速精進。本課程(cheng)(cheng)為全(quan)(quan)流(liu)程(cheng)(cheng)技能(neng)(neng)提升的(de)(de)(de)第一(yi)部(bu)分——營銷(xiao)技能(neng)(neng)提升。

【課程收益】
幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；
實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；
掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；
完(wan)善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全(quan)面提升其全(quan)流程的業務(wu)技能。

【課程對(dui)(dui)象】對(dui)(dui)公(gong)客戶經理(li)、對(dui)(dui)公(gong)業務團隊負責人，支行對(dui)(dui)公(gong)分(fen)管(guan)行長、支行行長等(deng)。

【課程大綱】
先導課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業務素質，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司(si)業務(wu)發展、支行/團隊發展的(de)需要(yao)

一、如何篩選目標客戶？
（一）實戰演習1：目標客戶搜尋（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
行業搜尋法
區域搜尋法
核心企業產業鏈拓展法
園區拓展法
2、客戶篩選（兩符合一結合）
符合國家產業政策和總行行業政策導向
符合基本的授信準入條件，不屬負面清單
結合實際
（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經理，不愁沒有客戶做
——小逯經理的拓(tuo)客心經

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？
（一）實戰演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、首聯（或首訪）話術
確定對象
稱呼
話術
2、商務談判（五大內容）
介紹我們自己
詢問、了解企業基本情況及經營情況
詢問、了解企業財務及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動盡調
 （三）案例(li)2：“會說(shuo)”到底有多(duo)重要——小(xiao)萬經理的成長(chang)蛻變(bian)

三、授信方案或金融服務方案該如何設計？
（一）實戰演習3：金融服務方案制定（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩點注意
2、金融服務方案的基本框架結構（八大要素）
（三）案例3：讓金融服務(wu)方案成為營銷利器——小蔡經理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？
（一）實戰演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、收集資料注意事項
2、開戶注意事項
3、前置事項
4、評級注意事項
（三）案例4：醫藥推廣商(shang)“開戶(hu)記”——小彭經理的“批量開戶(hu)”

五、如何開展貸前盡職調查？
（一）實戰演習5：貸前調查的方法（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區別和聯系
2、貸前盡職調查的內容/授信盡調報告的框架結構（十大內容）
3、貸前盡職調查的方法（六字真言）
4、撰寫貸前調查報告需注意的幾個問題（四性）
5、如何分析企業的財務報表（五看）
（三）案例5：從“抒情散文(wen)”到(dao)規范行文(wen)——小萬經理(li)“盡調觀”的演變

營(ying)銷技能提升實(shi)戰課程