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投(tou)標(biao)與(yu)高質量標(biao)書制作公開(kai)課(ke)

適合人群：企業銷(xiao)售部(bu)人員、技術部(bu)人員、財會部(bu)人員

 【課程背景】 
招投標領域是一個復雜且需要心細的工作，一個項目的整體運作包含了“甲方關系、”公司實力、專家視角、高質量標書等等一系列因素，本課程將圍繞上述這些因素進行全面的總結將投標全過程、全場景呈現給學員，帶來不一樣的招投標認知體系。
投(tou)標(biao)(biao)文件(jian)(jian)(jian)設(she)計(ji)制(zhi)作直接關系到(dao)是否能(neng)夠(gou)用(yong)最理想的方(fang)式和價格中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)，應在投(tou)標(biao)(biao)過程中(zhong)(zhong)獲得足夠(gou)的重(zhong)視。一次從(cong)源(yuan)頭(tou)策(ce)劃的項目投(tou)標(biao)(biao)，如果能(neng)夠(gou)從(cong)文件(jian)(jian)(jian)制(zhi)作中(zhong)(zhong)就(jiu)設(she)下伏筆將(jiang)強有(you)力的打擊競爭(zheng)對手(shou)的產品，而一次認真(zhen)閱讀(du)招標(biao)(biao)文件(jian)(jian)(jian)的投(tou)標(biao)(biao)人(ren)也將(jiang)規避很多投(tou)標(biao)(biao)文件(jian)(jian)(jian)中(zhong)(zhong)的“坑”，從(cong)而在投(tou)標(biao)(biao)過程中(zhong)(zhong)做到(dao)有(you)的放矢，重(zhong)點突出。

【課程收益】 
● 熟練大客戶采購底層要求以及邏輯
● 熟練運用分步分析法發現招標文件中的埋伏
● 學會用法律的眼光看待投標文件的制作
 ● 掌握“質疑函”與(yu)(yu)“答(da)復質疑函”寫作原則(ze)與(yu)(yu)方(fang)法

【課程大綱】
故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標文件編寫“藝術性”
第一講：了解招采規則
一、招標類采購規則
1、 綜合得分法規則
2、 競爭性磋商規則
3、 競爭性談判規則
二、非招標類采購規則
1、 詢比價直接采購規則
2、 單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1、 邀請招標退出舞臺
2、 進一步推廣“評、審”分離原則
3、 擴大單一來源采購適用范圍
4、 強調“競爭性談判”在招投標中的作用
統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5、 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
統一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規則明細區分表
四、投標書被廢的幾種法律規定
1、 低于成本價無效的規定
2、 供應商串標無效的規定
3、 供應商圍標無效的規定
4、 IP地址相同無效的規定

第二講：投標邏輯與制作文件前期準備
一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰百勝
1、 采購人的性質——劃分清楚
2、 采購人的特點——了如指掌
3、 技術保障先行——合格基礎
4、 爭取甲方支持——成功一半
二、百團大戰——各部門參與的響應準備
1、 技術部：需要提供可靠的技術方案
2、 財務部：需要提供可靠的財務報表
3、 營銷部：響應文件總體提供負責方
三、響應資格的三步初判斷
1、 詳盡閱讀——落實招標文件資格要求細節
2、 自我審視——是否完全滿足招標資格
3、 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得
練習教學：
1）Mind Master基礎功能教學
2）用思維導圖的方式分解招標文件
四、資格證明文件的五種解讀
1、 獨立法人——民事責任能力是基礎
2、 商業信譽——行走投標界的大前提
3、 財會制度——行為能力的重要保障
4、 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片
5、 社保記錄——保障員工權利甲方很重視
五、響應投標資格文件的三大法寶
1、 安全認證類——保障人身安全第一位
2、 涉密認證類——保障技術安全要重視
3、 特種行業類——按照甲方要求做周全
小組互動：你知道有哪些特殊的行業以及資質證明？
小組互動：我們公司具有哪些特殊(shu)性，是否可以跨界做資質(zhi)？

第三講：投標文件的編寫
一、投標文件編制的格式總體要求
1、 目錄清晰——查閱直觀方便
2、 內容全面——避免響應遺漏
3、 特色突出——突出響應重點
二、“技術方案”編寫要求
1、 技術“無偏離”是底線
2、 技術“正偏離”要展示
3、 技術“更先進”要講解
三、“售后服務”編寫要求
1、 質量保證國家要求是底線
2、 優于國家標準會“加分”
3、 質量保證、客戶服務要分開
4、 客戶服務是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1、 不做經驗性推斷，認真閱讀招標文件
2、 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3、 “授權人”文件要彩色，符合掃描要求
4、 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結
五、提供加分文件的三大精髓
1、 直接類證據最有效
2、 客觀真實性很必要
3、 證據閉環性很重要
課堂互(hu)動：分享3種招標(biao)加分文件

第四講：投標文件的“后市場”：質疑與被質疑
—、“質疑別人”就要“穩、準、狠”
1、 質疑別人的“穩”：掌握質疑節奏——招標現場不質疑
2、 質疑別人的“準”：掌握質疑關鍵——技術參數最準確
3、 質疑別人的“狠”：掌握質疑強度——一次質疑就要翻盤
二、“被人質疑”就要“底氣十足”
1、 答復質疑“拽代理”——代理公司要做流程合規說明
2、 答復質疑“拽專家”——領域專家要做評分合理說明
3、 答復質疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明
案(an)例分享(xiang)：“心里危機干預”系統的(de)質疑與被質疑

【講師介紹】
何朔老師  招投標實戰專家
13年招投標管理實戰經驗
人社部招標采購師
政府事業單位政府采購顧問
濠逸礦業集團招標委員會評審專家
華為企業大學特聘投標與大客戶營銷主講老師
現任：黑龍江省政府事業單位政府采購顧問
曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應鏈建設顧問
中國(guo)(guo)電網(wang)、中國(guo)(guo)電信(xin)內、中國(guo)(guo)移(yi)動(dong)、中國(guo)(guo)煙草、中國(guo)(guo)石油(you)長期特邀講(jiang)師

投標(biao)與高質量標(biao)書制作公開課