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高凈值客戶(hu)需(xu)求風險課程

課程背景：
經(jing)歷(li)了多年高速的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)和房(fang)價增長, 國內個人財富(fu)今非(fei)昔比, 客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對財富(fu)管(guan)理需求(qiu)從富(fu)起(qi)(qi)來(lai)前的(de)(de)(de)(de)純(chun)粹收益進化(hua)到富(fu)起(qi)(qi)來(lai)后的(de)(de)(de)(de)各種多元化(hua)需求(qiu)。而市場眾多金融機構的(de)(de)(de)(de)產品同(tong)質化(hua)嚴重, 沒(mei)法(fa)靠產品取悅(yue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu), 要成功在劇烈競(jing)爭中(zhong)贏得(de)高凈(jing)值(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心, 這考驗著理財經(jing)理對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)確分析和提供(gong)相(xiang)對應解(jie)決方案的(de)(de)(de)(de)能力(li)。面(mian)對高凈(jing)值(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時, 讀(du)懂需求(qiu), 準(zhun)確分析, 解(jie)決痛點, 才能體現優秀理財經(jing)理對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)真正價值(zhi), 贏得(de)業務(wu)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信任。

課程收益：
1、利用已知客戶數據預判客戶需求
2、學習新時代提升客戶信任度和見面交流機會的方法
3、不同類型高凈值人士的需求、財富管理目的和風險偏好
4、學習聊天式KYC, 軟性獲取客戶情報
5、分析客戶信息, 掌握客戶真正關心的需求和軟肋
6、通過*市場環境激發客戶資產配置需求
7、提升理(li)財經(jing)理(li)實(shi)戰能力, 提高(gao)客戶(hu)滿意度

課程對象：銀(yin)行管理(li)階層(ceng) / 財富管理(li)業務人(ren)員 / 理(li)財經理(li)

課程大綱/要點：
第一單元 高凈值客戶畫像和特征梳理
a、高凈值客戶研究與分析
市場權威高端客戶研究報告解讀 
客戶變化趨勢
b、高凈值客戶基本畫像與相關特征
從家庭身份分類和分析 
從財富來源分類和分析 
從生命周期分類和分析 
c、不同類型富人對理財風險偏好及資產配置分析
不同客戶的痛點和癢點 
各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務
各類客戶資產配置習慣的同與異 
常見盲點的同與異 
d.不熟悉客戶需求預判
e.疫情(qing)后客戶需求的(de)變化：“動(dong)”or“不動(dong)”？

第二單元 客戶信任建立
a、快速信任構建的3個主體
b、價值傳遞的2個靈魂
c、針對性形象建立
d、各類客戶感(gan)興趣的話題

第三單元 識別最容易成交的客戶
a、信任特征
b、需求特征
c、能力特征

第四單元 高凈值客戶顧問式銷售的5個階段
a、客戶的初步接觸階段
b、探尋客戶需求階段
c、分析問題階段
d、定制解決方案階段
e、獲得客戶成交承(cheng)諾階段

第五單元 精準KYC,深挖，秒懂客戶需求
a、精準需求痛點掃描儀: FORM提問方法 
b、需求深挖三步走: GAP 法則
c、難點問題
d、暗示問題
e、需求效益問題
f、*提問順序
g、*提問順序的運用
h、實戰話術
i、客戶的“三高(gao)癥(zheng)”和(he)“四個被低估風險”

第六單元 無法說“不”的解決方案
a、針對各類客戶需求的產品功能轉化 - FABE
b、令人心服口服的異議處理神技
c、實戰場景(jing)化話術

第七單元 從單一到綜合：組合營銷 & 交叉銷售
a、現持產品衍生的交叉銷售機會
b、多產品配置邏輯和常見(jian)異議處理(li)

第八單元 新時代線上客戶經營和新客獲取
a、社群經營
b、新時(shi)代(dai)的KYC與軟性客(ke)戶營銷

高凈值(zhi)客戶需求風險(xian)課程