《智奪大客戶-資產配置及顧問式營銷攻略》
講師(shi)：杜蘊姍 瀏覽次數：2588
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
資產配置及顧問式營銷課程
課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
《智多大客戶》系列課程旨在幫助業務人員提升對高凈值客戶全方位的了解和把握度，配以適當的溝通及營銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
1、通過對理財概念的重新梳理，更專業、更可信地給客戶講述及分析相關理念，并通過指出常見的謬誤來提升自身理性客觀中立的形象；
2、幫助客戶分析利弊，用排除法選定最合適自己的投資方式和策略；
3、配合資產配置方案的專業模版，打磨呈現方案時的切入角度、聚焦重點、話術技巧和呈現方式，加速促成成交。
4、針對理財客群的心理，尤其在行情波動的市況下，情理兼備地做好客情維護工作。
課程大綱/要點：
一、理財概論
1、理財規劃概念和誤區
1) 概念區分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產配置
2、市場上常見的財富管理模型
1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標準普爾家庭資產象限圖 / 金字塔
2) 這些理財模型你都用對了嗎？
① 模型的用途和弊病
② 對誰能用？對誰不能用？
3、財富管理的正確姿勢
1) 速建信任（CIRSO）
① 自我傾向 – 精準的自我定位：賣產品給客戶 vs 幫客戶買產品
② 可信度 – 自我營銷：學歷+能力+經歷
③ 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色
④ 可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預測
2) 標準化流程和步驟
二、資產配置
1、為什么要做資產配置？
1) 資產配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？
2) 資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
3) 挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
2、什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1) 通過分散投資，優化投資組合整體回報
2) 認識大類資產
3) 了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3、怎么做資產配置？
1) 如何選取投資標的（資產）？
2) 如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
4、分析市場上常見的資產配置模型
1) 大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2) 耶魯基金的啟示
5、選股還是擇時？
1) 資產配置解釋了91.5%組合收益的變化？
2) 通過選股提高年化收益
3) 通過擇時加強風險控制
4) “資產配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？
三、專業呈現
1、設計方案，專業呈現（配置方案模板）
1) 按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
2、宏觀經濟和市場解讀
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
4) 講經濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
3、客戶目標和需求
1) 硬目標：量身定制 + 因時制宜
2) 軟目標：針對“需求 + 痛點”營銷
4、配置策略 + 產品建議
1) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？
① 避免主動引發客戶質疑
四、逆市維護
1、道理 vs 感受
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
2) 情緒管理的三個錦囊妙計
3) 【練習】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經理是否能在應對虧損客戶時適當地展現同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。
2、如何提升/挽回客戶信心?
1) 針對不同類型的“失去信心”采取不同對策
① 賺錢能力：自我歸因偏差
② 宏觀經濟：結合經濟周期與資產輪動看資產配置
③ 市場趨勢：在不確定的大環境中，投資者尋求的是機會
④ 投資策略：匹配市場趨勢選擇相應策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產品前景：投資自信的成因
2) 如何進行預期管理
① 在不確定的大環境中爭取更多確定性
a、設定回顧周期（日期 / 收益 / 目標等等）
b、設定止損線
c、在回撤區間與客戶的溝通方法
資產配置及顧問式營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294984.html
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