《智奪大客戶-企業家客戶的開發與經營》
講師：杜蘊姍 瀏覽次(ci)數：2579
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶的經營與開發課程
課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
《智多大客戶》系列課程旨在幫助業務人員提升對高凈值客戶全方位的了解和把握度，配以適當的溝通及營銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
1、解讀不同類型企業家客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應的溝通技巧；
2、為喜歡“選擇”和“掌控”的企業家客戶提供配置方案選項，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產配置策略；
3、通過案例的闡述，激發企業家客戶關注自己在實現“企業規劃”“子女規劃”“傳承規劃”和“家族規劃”時需特別注意的法律和稅務規劃要點。
課程大綱/要點：
一、客群心理
1、中國企業家定位
1) 傳統創富一代企業主
2) 資本運作產業結構中的董高監/企業高管/專業人士
2、企業家客戶的真實需求
1) 財富管理的需求及改變
2) 關注點的改變
3) 資產配置的焦點和難點
3、中國典型的企業家客群心理特征
1) 家庭權威型
2) 獨立創新型
4、企業家客群的共同點及相應營銷策略
1) 價格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進客戶好感度
2) 績效敏感度 – 【場景】行情不好時我們的心態決定客戶的態度
3) 風險承擔意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產品我能不能投一點”我的回應是往哪個方向推波助瀾？
5、企業家客群的拓客策略
1) 關注客戶的內心需求層次
2) 獲取MGM的步驟和常被忽略的制勝關鍵
3) 沙龍活動獲客的規劃，讓每位與會的企業家都滿意而歸
① 活動目的/目標/主題
② 邀請對象/心理特點/需求痛點
③ 預算
④ 執行細節
二、高效KYC
1、信任公式（CRISO）
1) 自我傾向 – 精準的自我定位：賣產品給客戶 vs 幫客戶買產品
2) 可信度 – 自我營銷：學歷+能力+經歷
3) 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色
4) 可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預測
2、把握關鍵5分鐘
1) 【場景演練】業務人員是否能與不同類型的企業家客戶由不同的話題切入話題，通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，并自然導入KYC。
① 寒暄贏好感：贊美+共性+話題
② 捕捉信任信號：高效推進KYC
3、雙商在線的溝通模式（DiSC）
① 了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩定型/謹慎型
② 因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
a、企業老板 / 領導
b、企業高管 / 專業人士 / 科研專家
4、精細KYC：有哪些關鍵信息必須問？
1) 企業家客戶的KYC和工薪理財客戶有啥不同之處？
2) 如何從客戶信息中發現/發掘痛點？
5、準確KYC：面對閱人無數的高客，哪些做法符合客戶的預期？
1) 測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；
2) 了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優先級；
3) 評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
6、高效KYC：怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點/難點？
1) 道：思路三觀合 （探索客戶三觀的提問技巧）
2) 法：溝通方法對 （CIRSO / DISC / *）
3) 術：能解決問題 （羅列所有痛點和相應的解決辦法和選項）
三、專業呈現
1、設計方案，專業呈現（配置方案模板）
1) 按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
2、宏觀經濟和市場解讀
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
4) 講經濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
3、客戶目標和需求
1) 硬目標：量身定制 + 因時制宜
2) 軟目標：針對“需求 + 痛點”營銷
4、配置策略 + 產品建議
1) 避免主動引發客戶質疑
2) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？針對不同類型的“信心問題”采取不同對策
① 賺錢能力：自我歸因偏差
② 宏觀經濟：結合經濟周期與資產輪動看資產配置
③ 市場趨勢：在不確定的大環境中，投資者尋求的是機會
④ 投資策略：匹配市場趨勢選擇相應策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產品前景：投資自信的成因
客戶的經營與開發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294985.html
已(yi)開課時間Have start time
- 杜蘊姍
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