《交易攻心術-以客戶心理為基礎的顧問式營銷策略》
講師：杜蘊姍 瀏覽次數：2565
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理顧問式營銷策略課程
課程背景：
我們的業務人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業、經濟條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業務人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經歷及內心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術》系列課程旨在幫助業務人員通過對客戶全方位的了解，配以適當的溝通及營銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
本課程為《交易攻心術系列課程》的通識篇，簡述需求心理、富人心理、溝通心理及投資心理在客戶層面的具體表現及業務人員的應對策略。
學習本課程后，學員將收獲并能夠：
1、針對不同心理需求層次的客戶，在拓客營銷維護等各類場景下有的放矢；
2、解讀高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，溝通中不再戰戰兢兢；
3、分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調整話術和方案呈現的方式，促成成交；
4、了解影響人們投資決策的非理性因素，提升對客戶投資決策原因的認識，從中找到提升銷售效果的方法。
課程大綱/要點：
一、需求心理
1、需要 vs 想要
1) 把握人們心理需求的外在行為表現
2) 心理需求層次對客戶行為偏好的影響
3) 【討論】
① 如何針對不同客戶來銷售產品
② 如何邀約不同客戶來參與活動
③ 如何吸引不同客戶提供MGM
2、需求 vs 痛點
1) 改變行為的驅動力
2) 發揮影響力的兩種方式
3) 有效刺激痛點的三個切入點
3、道理 vs 感受
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
2) 情緒管理的三個錦囊妙計
3) 【練習】市場波動，客戶遭遇虧損，情緒激動怎么破？
二、富人心理
1、中國典型的高凈值客群心理特征
1) 家庭權威型
2) 財務恐懼型
3) 獨立創新型
2、高凈值客群的共同點及相應營銷策略
1) 價格敏感度
2) 績效敏感度
3) 風險承擔意愿度
3、高凈值客群的不同點及相應營銷策略
1) 不同類型客戶的需求和痛點
2) 【討論】“對癥下藥”
① 資產配置的營銷
② 行情危急時的安撫
三、性格心理
1、了解客戶不同性格特征和溝通偏好
1) 掌控型
2) 影響型
3) 穩定型
4) 謹慎型
2、掌握快速識辨客戶類型的方式
1) 表情動作
2) 語言習慣
3) 外表著裝
4) 辦公場景
5) 網絡社交
3、因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
1) 企業老板 / 領導
2) 企業高管 / 專業人士 / 科研專家
3) 市場營銷 / 律師
4) 公務員 / 教師
四、 投資心理（行為金融學）
1、意識到客戶的投資心理會導致決策偏差
2、簡述7大影響判斷和決策的因素，理解其成因
1) 過度自信
2) 自豪心理 vs 后悔心理
3) 風險感知
4) 心理賬戶
5) 代表性思維 vs 熟悉性思維
6) 情緒與投資決策
7) 自我控制與決策
3、適當運用投資心理發揮影響力，幫助客戶做出投資決策，并避免客戶過度受這些因素影響。
客戶心理顧問式營銷策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295008.html
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- 杜蘊姍
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