《交易攻心術-從富人思維到高凈值客戶資產配置》
講(jiang)師：杜蘊姍 瀏(liu)覽次數：2568
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
高凈值的客戶資產配置課程
課程背景：
我們的業務人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業、經濟條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業務人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經歷及內心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術》系列課程旨在幫助業務人員通過對客戶全方位的了解，配以適當的溝通及營銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
1、解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應的溝通技巧；
2、為喜歡“選擇”和“掌控”的高凈值客戶提供配置方案選項，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產配置策略；
3、通過案例的闡述，激發高凈值客戶關注自己在實現“財務自由”和“財富傳承”時需特別注意的規劃要點。
課程大綱/要點：
一、富人心理
1、中國典型的高凈值客群心理特征
1) 家庭權威型
2) 財務恐懼型
3) 獨立創新型
2、高凈值客群的共同點及相應營銷策略
1) 價格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進客戶好感度
2) 績效敏感度 – 【場景】行情不好時我們的心態決定客戶的態度
3) 風險承擔意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產品我能不能投一點”我的回應是往哪個方向推波助瀾？
3、高凈值客群的不同點及相應營銷策略
1) 不同類型客戶的需求和痛點
2) 【討論】“對癥下藥”
如何向不同類型的客戶介紹“全委賬戶的好處”或“家族信托的重要性”
二、資產配置
1、換個角度聊資產配置
1) 挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
2) 不采用資產配置，其他的投資方式孰優孰劣？
3) 耶魯基金的啟示
2、怎么做資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1) 通過分散投資，優化投資組合整體回報
2) 了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3) 如何選取投資標的（資產）？
4) 如何決定資產權重（配置）？ - 大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
3、怎么解說宏觀經濟和市場趨勢？
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
三、財富傳承
1、傳財過程中財產流失的原因
2、中國本土高凈值人士財富傳承誤區
3、家族財富傳承工具利與弊 （引用3個國內案例）
1) 傳承工具一:法定繼承
① 復雜繼承關系
② 法定繼承的弊端
2) 傳承工具二:遺囑繼承
① 遺囑效力分析
② 遺囑繼承過七關
3) 傳承工具三:生前贈與
① 生前贈與的風險與陷阱
4) 傳承工具四:人壽保險
① 保險傳承效力分析
5) 傳承工具五:家族信托
① 信托的優劣勢分析
② 民事信托傳承架構
6) 傳承工具六:保險金信托
① 保險金信托架構
7) 家族財富保障與傳承（總結）
【作業】根據今天的課程內容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、設計符合客戶需求和痛點的資產配置方案、并就客戶可能會提出的異議進行解答。
高凈值的客戶資產配置課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295012.html
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