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銀行理財經理資配課(ke)程

課程背景：
隨著40年創富年代的結束，中國居民的財富管理意識正處在覺醒年代中，財富管理在銀行整體業務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財富管理模式正發生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉型，但身體卻仍受以往產品模式思維慣性主導，一線理財經理面臨著考核和市場的雙重沖擊，銀行財富管理存在內卷化傾向。
一面(mian)是(shi)外(wai)部的(de)(de)競(jing)爭(zheng)加劇，一面(mian)是(shi)內部考(kao)(kao)核(he)(he)加碼。五年前理(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)是(shi)銀(yin)行里(li)最穩定的(de)(de)群(qun)體(ti)(ti)，但(dan)時至今(jin)日理(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)已經(jing)(jing)(jing)(jing)成為銀(yin)行流(liu)失*的(de)(de)群(qun)體(ti)(ti)。究其原因就是(shi)因為理(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)和零(ling)售管理(li)(li)人員傳統(tong)的(de)(de)營銷(xiao)方(fang)法已經(jing)(jing)(jing)(jing)越來越不適應市(shi)場(chang)需(xu)求，不適應銀(yin)行考(kao)(kao)核(he)(he)要(yao)求。因此迫切(qie)需(xu)要(yao)更(geng)多(duo)科技賦(fu)能(neng)，更(geng)多(duo)的(de)(de)專(zhuan)業提升，更(geng)多(duo)的(de)(de)營銷(xiao)手段，從(cong)簡單的(de)(de)產品推銷(xiao)向顧(gu)問式營銷(xiao)轉變，從(cong)而在嚴酷的(de)(de)考(kao)(kao)核(he)(he)中脫穎(ying)而出，從(cong)殘酷的(de)(de)競(jing)爭(zheng)中保(bao)持(chi)穩定的(de)(de)增長。

課程設置：
● 資產配置是理財經理的必然選擇，也是客戶的必然選擇
● 資產配置大背景和大類資產轉移
● 客戶關系管理是做好資產配置的前提
● 資產配置計算方式和使用工具
● 通過資產配置完成個人業績
● 打(da)造銀行資產(chan)配置的(de)新(xin)高地

課(ke)程對象：理(li)(li)財經理(li)(li)、網點(dian)負責(ze)人、分行零售管(guan)理(li)(li)等營銷相(xiang)關人員

課程大綱
第一講：資產配置年代的銀行理財經理
一、當前銀行個人理財面臨的困境
1. 大資管時代下的銀行理財經理
1）大資管時代銀行財富管理盈利模式變化
2）財富管理時代銀行理財經理的使命和責任
3）當(dang)前銀(yin)行理財經理的(de)困惑和生存狀態

二、資配在營銷中的作用
1、現階段銀行客戶分類方法和弊病
1）傳統客戶資產分類的弊病
2）管轄巨量資源為何無法實現有效營銷
3）客戶分層管理有效性判別
4）客戶價值的重新定位
2、為什么私行理財經理現階段處于恐懼之中？
1）理財經理需要打造符合自己人設的專業形象
2）如何成為客戶終生需要的哪個人？
3）為客戶創造財富為銀行(xing)創造價值

三、客戶需要什么樣的資產配置
1、資產配置中的四象原則與流動性的關系
1）四象原則中時間與產品的配屬關系
2）流動性管理與產品收益模型測算
3）啟發客戶風險意識和設置風險管理產品
2、如何為客戶計算資產配置方案
1）客戶存量和增量資產計算方式
2）潛在風險識別和規避措施
3）設計符合客戶目標收益的需求
3、資產配置中的客戶預期管理
1）銀行在客戶產品上優勢與劣勢
2）客戶面臨的問題和挑戰和解決辦法
3）理財經理的溝通技巧

第二講：階梯式模型在資產配置中的運用
一、階梯式模型介紹
1、通過模型為客戶提供標準化資配方案
1）從產品出發發現資產配置問題
2）自己學會為產品分類
3）配置的要點是產品組合
課堂練習：產品分類方法
2、目前銀行在售理財產品的歸類（由銀行學員提供）
1）現階段銀行產品的銷售模式
2）產品的風險識別與控制方法
3）如何通過階梯式模型對產品進行定位
二、階梯式模型評價能力
1、階梯式模型評價客戶關系
1）通過模型重估客戶價值和客戶關系
2）評定客戶關系與營銷中的作用
2、階梯式模型發現自身能力短板
1）專業能力是財富管理的關鍵
2）認識自己短板及時補足
2、練習：階梯(ti)式模型的自我開(kai)發

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