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海外市場營銷課程

課程大綱
第一天
前言
1.    案例分享：華為的海外市場營銷戰略和銷售執行團隊做對了什么？
2.     研討：我們當前面臨的市場挑戰和銷售應對策略
第一部分 海外市場拓展的四個階段基本策略
1、階段一：市場調研階段
1） 目標：徹底了解市場，完成市場調查分析報告
2） 初期與海外客戶的聯絡方式
3） 獲取信息的常用手段
4） 案例分析：中資企業在海外的情報調研經驗
2、階段二：市場拓展階段
1） 目標：解決產品準入和銷售資格問題
2） 本階段要解決的幾個核心問題和工作思路
3） 案例分析：中國企業在海外空白市場如何起步
4） 海外空白市場起步階段的渠道拓展
3、階段三：市場發展階段
1） 目標：圍繞渠道或項目，產生銷售
2） 獲得銷售機會的途徑
3） 銷售工作策劃
4） 本階段銷售團隊的工作重點
4、階段四：市場的持續發展階段
5、創建和提升公司(si)的全球品牌形(xing)象

第二天
第二部分 海外市場銷售實戰的基本思想
1、 海外市場銷售方式的變遷
2、 海外營銷人員三種關鍵角色：天使、行家和顧問
3、 海外營銷策劃的基礎——首先要思考的9個問題
1)  客戶的外部市場的發展趨勢（最終客戶需求分析）
2)  客戶的戰略愿景、優勢和困難
3)  我們的戰略愿景、優勢和困難
4)  客戶的采購流程、采購標準分析
5)  客戶決策鏈和關鍵人的分析
6)  友商的市場表現
7)  我方的市場表現
8)  市場潛在的變數
9)  如何呈現我方差異化的服務價值
第三部分 關鍵營銷場景中的洽談與銷售方法
1、 海外銷售的基本功(英語口語呈現）
1)  與客戶的寒暄中樹立中國國家品牌形象
2)  有針對性地介紹我方公司
3)  呈現我方差異化的產品與服務價值
4)  生動地呈現一個經典的產品應用案例
5)  為什么客戶值得與我司長期（戰略）合作
2、 正式拜訪海外客戶的一般交流步驟
1)  營造友好氣氛，建立初步信任
2)  討論行業和客戶面對的通用課題
3)  鎖定關鍵問題，展示我方的差異化價值
4)  澄清客戶可能提出的疑慮
5)  通過*方法引導客戶真實痛點想法
6)  通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法
7)  共創雙贏愿景、并確認客戶感知
8)  制定后續互動計劃
3、 拜訪客戶接口人（演練環境：英語）
1)  客戶拜訪準備（情報、材料、人員、產品）
研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)  首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象
3)  情景演練：拜訪海外客戶的技術部門經理
4、 正式拜訪客戶高層決策者（演練環境：英語）
1)  客戶拜訪準備（情報、材料、人員、產品）
研討：如何寫好一份高層交流材料
2)  如何與客戶高層“在一萬米的高度進行論道”
3)  客戶決策者在前五分鐘之內期待聽到什么
4)  讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性
5)  客戶決策者希望聽到的其他系列話題
6)  情(qing)景演練：拜訪某海(hai)外(wai)客戶(hu)的運營副(fu)總裁(cai)

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