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銀行凈值化產品銷售課程

 

課程背景：

2022 年是銀行理財凈值化轉型第一年，在這一年中無論客戶購買基金還是理財產品都經歷了多次凈值波動，波動產生的原因在于產品計價方式、客戶產品選擇，以及營銷模式等多方因素共同造成，這也為理財經理和客戶在選擇產品時產生巨大的困惑，似乎無論怎么選都無法回避風險。凈值化轉型第一年就讓市場對投資者進行了教育，也對銀行理財經理進行了教育，更是對銀行理財運行部門進行了教育。這系列教育將使得客戶在選擇產品時更加理智，但客戶的理智是否能換來理財經理的營銷覺醒仍將存在疑問，因此當前各類銀行都需要通過這一契機加強對理財經理的培訓和再教育，幫助他們正確認識產品營銷內存變化規律，提升他們的專業能力，從而全面提升客戶的產品體驗度。

 

課程設置：

1、2022年凈值型產品銷售中的困惑和痛點

2、凈值型產品的運行規律和風險暴露點

3、如何利用事件做好投資者教育，幫助客戶樹立正確的理財理念

4、充分發揮各凈值型產品在資產配置中的平衡作用

5、面對虧損產品如何應對和安撫話術，后續營銷項目

 

課程對象：私行理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

 

課程大綱：

一、當前銀行財富管理中的問題

1、當前銀行財富管理中的難點和困境

1) 產品普遍虧損或不達預期

①　基金產品虧損原因分析（銷售角度）

②　理財產品不達預期的原因分析

③　從以往營銷過程中分析客戶原因和營銷原因

2) 客戶理財困惑和營銷困惑

①　資產保值增值與產品表現錯位問題

②　客戶資產配置的不當方式和營銷模式

③　理財經理的營銷邏輯和工作模式轉變方法

2、凈值型產品的虧損應對策略

1) 客戶收益目標管理的分析

①　從產品的時間和收益預期重新認識產品

②　客戶配置中凈值性產品特性把握營銷點

③　產品售后管理的重要性和必要性

④　產品售后管理的方法

2) 權益類基金正確配置姿式

①　權益類基金的波動規律和風險識別

②　風險控制的分散性原則，如何組合

③　如何防止基金銷售中的投訴和話術

 

銀行凈值化產品銷售課程