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工程解決方案課程

培訓目標：
1、掌握工程方案演示、專業技術交流的基本知識和操作技能。
 2、掌握在激(ji)烈的(de)(de)同行友商同質(zhi)化競爭的(de)(de)背景(jing)下，如何通過嚴密的(de)(de)組織(zhi)、準備和實(shi)施，讓我方(fang)的(de)(de)工程解決(jue)方(fang)案呈現對客戶的(de)(de)決(jue)策者更有專(zhuan)業說(shuo)服力(li)和沖擊力(li)，并在整個營銷(xiao)項目的(de)(de)運作過程中占得(de)先機。

培訓對象：
科技行(xing)業的工程經理、市場人員(yuan)、銷售人員(yuan)、售前工程師(shi)。

培訓方式：
講授、課堂(tang)演練與效果評估、案例分析、課堂(tang)答疑、咨(zi)詢

課程大綱：
第一部分關于工程解決方案呈現的“道、法、術”
1、當前行業市場營銷的方法和工程呈現的特點
2、行業客戶的采購決策者希望工程供應商呈現什么，如何呈現
3、這門課(ke)要解決(jue)的問題

第二部分工程解決方案呈現和專業交流的準備
1、工程方案呈現和專業交流策略、方法的演進
2、十種典型的情形下，工程解決方案呈現的關鍵實戰經驗
1)在客戶辦公室拜訪時呈現
2)在客戶會議室的非正式呈現
3)在客戶會議室的正式呈現
4)在辦公室外面和客戶決策者“偶遇”時的呈現
5)在投標現場的技術澄清
6)在展會上、行業論壇上的正式呈現
7)在與友商們對比測試工程過程中的呈現
8)在我公司會議室的呈現
9)在工程展廳的呈現
10)在真實的工程現場（機房）的呈現
3、確定工程方案呈現和交流的目標
4、整合工程演示和交流的資源
5、收集和分析目標客戶情報：行業狀況、客戶戰略、關注點等
6、演示內容和形式的設計
7、演示材料的編寫
8、正式交流之前的練習與評估
 9、提前(qian)熟(shu)悉客戶交(jiao)流現(xian)場和(he)優(you)化準備工(gong)作

第三部分各類有差異化競爭力的工程方案編寫策略
1、現場點評學員的各類營銷方案、工程方案介紹材料（學員需要提前2周準備和提交）
2、工程營銷文檔（方案）的分類
3、工程營銷文檔（方案）的交流（演講）時機
1）實戰中的典型困難分析
2）隨意交流不嚴謹的工程方案的隱患
3）遞交方案給客戶的方式和策略
4、常用的客戶化、差異化營銷文檔（工程方案）的寫作方法
1）客戶需求個性化解決方案的定義
2）各類方案文檔的寫作思路、技巧和實戰模板學習
5、高質量工程方案的寫作思路、基本方法和實戰技巧
1）概述
2）寫作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結構體系
4）寫作基本思路
5）高瞻遠矚，讓方案具有全局性
A.“客戶－我方”戰略匹配分析（工具）
B.客戶需求管理策略和方法
6）競爭工具：軟肋模型——如何讓方案有差異化競爭力
6、課堂演練：給高層客戶匯報的工程方案匯報材料編寫
7、工程方案幻燈片制作
1)什么是職業化的幻燈片
2)專業幻燈片制作基礎
3)專業幻燈片制作技巧
4)專業化幻燈片制作的誤區
5)課后訓練(lian)：給(gei)客戶決策者準備的(de)工程解決方(fang)案幻燈片(pian)

第四部分工程方案呈現、專業演講與交流能力訓練
1、專業演講與交流過程中的主要挑戰和困難
2、分析：為什么普通人也可以成為不錯的演講與交流者
3、優秀演講者的層次
1)演講者的進化之路
2)自信的演講者和富有感染力的演講者
4、演講者的修煉之路
1)初級修煉：自信、從容、明白無誤地傳遞信息
A.控制恐懼、駕馭情緒
B.語言、目光、動作
C.臺下練習心態與方式
D.演講與交流準備
E.演講過程控制
F.實戰經驗集
G.課堂演練、點評、指導（全體學員參與）
2)中級修煉：展現商業影響力，贏得關鍵客戶人員滿意和信賴
A.臺下的準備
培養自己的演講和溝通風格
外表包裝
展示自己的專家氣質：理順自己和幻燈片的關系
如何分析客戶聽眾
B.臺上的表現
如何與專業觀眾雙向溝通
說服式演講技能修煉
語言：邏輯、材料組織、用詞、語氣和內容連接
現場說服策略——以客戶真實需求為導向的引導
C.實戰經驗集
對客戶交流的經驗集
對內部同事進行宣講的經驗集
D.課堂演練、點評、指導
3)高級修煉：精彩呈現與高端客戶引導
A.優秀工程方案呈現者的標準
B.呈現者的知識儲備要求
C.在競爭條件不利的情況下，比競爭對手更出彩：故事營銷的力量
精彩商業故事設計與成功講述的原理
商業應用（案例）故事劇本設計
材料選擇
材料編輯
精彩點設計：讓工程和服務關鍵賣點嵌入客戶的腦海
商業應用（案例）故事呈現實戰技巧
課堂演練、點評、指導

第五部分以終為始――后續跟進工作策略和持續提升交流效果
1、正式交流結束后的客戶跟進工作的目的
1)解決客戶深層次問題，鞏固勝果
2)乘勝追擊，擴大戰果
2、跟進工作的策略
1)交流會結束后當天的任務
A.交流效果初次評估
B.遺留問題答復分工
C.向客戶提供專業的交流會議備忘錄
2)拜訪未到會的關鍵人員
A.約見重要領導、完成一對一專業交流
課堂演練：拜會客戶決策者、現場咨詢與引導
B.約見關鍵的非領導人員、完成小規模專業交流
3)再次約見到會人員
A.收集客戶對我方的看法和建議
B.收集客戶對友商的同類活動的看法和意見
4)匯聚新信息，修正工作策略
A.再次評估匯報會效果
B.調整下一步引導工作策略
C.工作分工
D.信(xin)息記錄(lu)、整理與分享(xiang)

工程解決方案課程