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專業銷售溝通課程

【培訓對象】
大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)、電話銷(xiao)售(shou)、渠道銷(xiao)售(shou)等(deng)各種(zhong)模式的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員

【課程背景】
在溝通層面，銷售人員的專業性體現為以下五點：
1、扎實的基本功：銷售溝通是復雜的心理互動過程，基本功過硬，才能做到靈活應對。
2、專業流程：流程既是一種準備，也是一種策略，更是一種沉著。
3、以成果為導向的套路：在競爭日益加劇的環境中，與客戶的溝通，一蹴而就幾無可能。業績人人都想要，但是，沒有套路的溝通，等于白扯。銷售的溝通必須瞄準目標，同樣需要能達成目標的套路。
4、聚焦：推介產品是銷售人員必做的功課，關鍵在于什么時間說，如何說。推介產品是進攻的前奏，此時，話多必失是銷售人員的通病。銷售要的是聚集，即踩準客戶的時間，對準客戶的需求，集中于客戶利益和差異化優勢。
5、有的放(fang)矢的促(cu)(cu)成(cheng)：銷售的最(zui)終目標是促(cu)(cu)成(cheng)交易(yi)，而促(cu)(cu)成(cheng)*不是賣產品，而是幫助(zhu)客戶解決(jue)問題。激(ji)發(fa)興趣、引(yin)導需求(qiu)和推動購買(mai)，是銷售最(zui)后(hou)的利器(qi)。

【課程收益】
1、掌握溝通的基本功和專業銷售流程，為銷售的職業化打下堅實的基礎
2、掌握以成果為導向的溝通套路，提高銷售溝通的效率。
3、掌握產品呈現的技巧，獲取差異化競爭優勢，激發客戶的購買興趣。
4、掌(zhang)握有的放矢的促(cu)成(cheng)技巧，提高銷(xiao)售成(cheng)功率。

【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案(an)例分析與總結(jie)：深(shen)度(du)剖(pou)析案(an)例的(de)關鍵環節，總結(jie)可操作的(de)技能，學(xue)而即用

【課程大綱】
第一講溝通基本功
案例分析
1、溝通心理學
溝通的定義與形式
溝通的基本模式
溝通漏斗與信息不對稱
溝通心理與反應機制
2、溝通的目標與效果
如何設定溝通目標
如何達成*溝通效果
3、溝通的三大基本功
說：有效的表達
聽：感受心聲
問：了解和引導對方
案例分析

第二講專業銷售流程
案例分析
1、專業銷售流程
客戶開發流程
日常銷售工作流程
2、銷售目標的設定
客戶開發的目標設定
日常銷售工作的目標設定
動作的目標設定
3、準備與記錄
電話溝通準備
拜訪準備
客戶接待的準備
溝通要點記錄
案例分析

第三講成果導向的閉環溝通
案例分析
1、銷售任務成果
銷售行為和溝通的七大誤區
銷售成果的界定
銷售流程的節點成果
銷售成果和行動的構思
2、確保信息到達
銷售信息傳遞的幾個典型問題
如何確保信息的到達
電郵信息傳遞的成套動作
3、確保給客戶留下良好的第一印象
開場白
預熱
4、確保客戶的主動參與
營造溝通氣氛的三大要點
激發客戶的互動
移情式溝通
5、確保溝通有成果
確認細節
形成結論或共識
約定、攔截客戶的時間
獲得客戶承諾
6、確保持續的客戶關系
客戶跟蹤的*障礙
誘敵深入的步驟
銷售假動作
設伏
疊帶式跟蹤
7、確保將障礙轉化為機會
溝通中的八大障礙
跨越障礙的溝通技巧
消除客戶異議的溝通技巧
案例分析

第四講產品溝通與呈現
案例分析
1、產品溝通心理學
影響溝通效果的四大因素
客戶對產品的認知過程
2、產品溝通的方式與目標
產品溝通的八種方式
產品溝通目標
3、產品溝通四大策略
對癥下藥
生動形象
循序漸進
順勢而為
4、產品話術
FABE
CIDS
5、產品呈現技巧
聚焦法
對比法
體驗法
案例分析

第五講有的放矢促成
案例分析
1、三點式營銷
什么是三點式營銷
三點式營銷的溝通技巧
2、尋找合作切入點
五種合作切入點
合作提議
3、推動成交
購買信號分析
推動成交的六種武器
促成的五個里程碑
案例分析

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