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基層銷售職業化課程

一、銷售工作的發展階段：
交換商品—推(tui)銷(xiao)(xiao)產品—營銷(xiao)(xiao)促銷(xiao)(xiao)--顧問銷(xiao)(xiao)售

二、銷售人員的工作職責：
根據公司的(de)銷售規劃，將(jiang)產(chan)品以(yi)合理的(de)價格賣出(chu)，并協助完(wan)成銷售和服務(wu)的(de)全部環節。

三、什么是職業化
職業化(hua)(hua)的(de)(de)定義：職業化(hua)(hua)就是一種(zhong)工(gong)作狀態的(de)(de)標準化(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)、制度(du)化(hua)(hua)，即在合(he)適的(de)(de)時間、合(he)適的(de)(de)地點，用合(he)適的(de)(de)方式，說合(he)適的(de)(de)話(hua)，做合(he)適的(de)(de)事。

四、銷售人員的職業心態：
1、陽光的心態；
成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經驗的不完善，強調內在，他們樂意不斷地向好的方向改進和發展。
失敗者怪罪于機遇、環境的不公，強調外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
陽光心態不是得意的心態，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態。
2、挑戰的心態；
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰的行業。
銷售永沒有最好，銷售的目標永無止境。
擁有挑戰的心態，決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態；
團隊協作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協作的超值回報。
共贏的本質就是共同創造、共同進步，共贏是團隊的內在氣質。
共贏強調發揮優勢，尊重差異，合作互補。
4、空杯的心態；
空杯心態就是一種挑戰自我的永不滿足。
空杯心態就是對自我的不斷揚棄和否定。
空杯心態就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態就是不斷學習、與時俱進。
5、老板的心態
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執著；
像老板一樣行動；
6、感恩的心態
感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責任。
感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷售人員的職業能力：
1、學習力：
向前輩學習；
向對手學習；
向客戶學習；
向同事學習；
向消費者學習；
2、分析力；
自我能力的客觀分析；
工作流程的定期分析；
銷售數據的檢討分析；
競爭狀態的細致分析；
區域市場的情況分析；
銷售增長的可能分析；
3、溝通力；
聆聽的藝術；
調頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質；
觀察力、洞察力、控場力、轉換技巧；
談判氣場的營造；
懂得尋找適當的支持；
成交的重要性；
5、創新力；
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉變；
從單純的執行者到創新方案的提供者轉變；
創新的能力是客戶持續認可的你的重要手段；
成功者將創新當作一種習慣，爭做第一的企業才會成功；
6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色：確定你認為重要的角色；
選擇目標：分別為每個角色確定未來一周要達成的目標；
安排進度：為這些目標確定完成時間；
逐日調整：每日清晨依據行事歷，安排一天做事的順序；
時間管理的象限
重要并且緊急：及時而全力以赴；
重要但不緊急：計劃并有條不紊地進行，做到未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點時間做，請人代辦，集中處理；
不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在；
學會管理和駕馭負面情緒；
自我激勵能力的培養
培養積極向上的情(qing)商

六、銷售人員的職業素養
——看起來就像專業人士
1、職業化形象的要點：
統一、干練
2、行業職業化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務禮儀
電話禮(li)儀(yi)、拜訪禮(li)儀(yi)、談(tan)判禮(li)儀(yi)、宴會禮(li)儀(yi)等

七、銷售人員的職業態度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現：
同樣的錯誤要犯好幾次
什么事情都不主動地溝通和關心
滿足現狀，缺乏創新
沒有危機感
培養工作態度的要領
千萬不要把問題丟在中間和稀泥
認錯要從主管開始
在公司內部搞活“互助文化”
隨時將自己當做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒有意義的

八、銷售人員的職業道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責
品牌：職業化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環節
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質差者代表企業形象

九、銷售人員的職業化：
A、銷售心理學在銷售終端的應用
1、什么是心理學
2、什么是銷售心理學
銷售的過程就是一場心理博弈
3、銷售人員的心理因素與購買對象的心理因素對比
4、如何理解心理防衛機制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）.面子心理
（2）.從眾心理
（3）.推崇權威
（4）.愛占便宜
（5）.受到尊重
（6）.自我決定
互動探討：心理層面的反應會通過哪些途徑體現？如何提高個體觀察與洞察能力？
銷售心理學在談判中的體現：
1、需求層次理論對于客戶的分析
2、提問式銷售法對客戶的心理影響
3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
4、*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶成交的時心理活動分析及應對策略
喜悅、激動、恐懼、猶豫
銷售特訓模塊：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構成元素有哪些？
A、導購過程中溝通的人際原則
主動表達善意（主動微笑的勇氣）
捍衛別人說話的權利（聽懂客戶的需求）
認同溝通風格的差異（判斷性格類型）
自我情緒管理（以職業的狀態做事）
B、客戶溝通管理
明白客戶到底需要什么、為什么需要
設身處地的思考客戶的情緒
與客戶溝通的基本態度
性格分析方法在銷售實戰中的應用
1、了解性格分析之動物分類法
2、老虎型、孔雀型、貓頭鷹、考拉型的行為特征
3、各個類型的溝通與應對策略工具
內部溝通技巧
1、內部協作的定義與標準
2、內部協作氛圍的反思與營造
3、個人利益、部門利益與組織利益
4、內部溝通的經典原則
5、如何進行有效的內部溝通
B、談判力：
談判基礎體系：
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
7、談判不得不懂的心理學
談判的模型分析
1、風險與利益的均衡
2、商業談判的形式——契約
3、商業談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰術
交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器
規避策略與妥協策略
6、商務談判實力的分析與評估
談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者
協助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰略與計劃
談判的辯論技巧
1、經營你自己
突顯自我魅力、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強化信心的準則與方法
7、蠶食對方的信心
8、建構有利的情勢
9、客觀證據與主觀判斷
10、如何應付對方的惡劣態度
11、暗示與回應暗示
12、掌握談判主動性和節奏
13、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵局
14、避免談判后的蠶食
C、電話銷售的基礎技能
1.電話銷售的特點
2.銷售開始前的準備工作
i.心態
ii.工具
iii.話術
3.如何準備自己的話術稿
i.閱讀
ii.體會
iii.修改
iv.練習
常見情況的處理原則
4.常見問題背后的真實原因
4.1.關于拒絕（初期）
4.2.關于機會（全程）
4.3關于異議（中后期）
4.4關于需求（前期和中期）
4.5關于陳述（中后期）
4.6關于成交（后期）
D、回款技巧
回款理論研究
1、開展回款工作前的思考
收款主體、對接人分析、問題預案
2、收款的心態和禮儀
3、熟悉客戶付款的流程
4、客戶付款的關鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時機
5、回款過程中的談判技巧
6、回款過程中的心理博弈
7、問題客戶的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏
E、銷售職業化進階：
1、執行力：
區分任務和結果；
培養結果導向的思維模式；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態
人輸我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。
人贏我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。
人贏我贏。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。
不輸不贏。生意不成情誼在，好聚好散，沒有交易。
孤芳自賞。自掃門前雪，獨善其身。
3、產品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師：除了專業的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自(zi)我(wo)教練（目標設(she)定和管理）：自(zi)己能都做好自(zi)己的教練。

十、如何成就團隊職業化：
1、職業化應該“自上而下”；
2、及時的批評和指正機制；
3、普遍化要求、量化職業化行為規范；
4、職業化也需要通過區域和模塊的方法來完成；
5、先易后難、排序進行
6、職業化進程中(zhong)的獎懲機制；

十一、職業化自檢與總結：
1、對任何人或事情，你是否是負責任的？
對自己負責，對客戶負責，對企業負責
2、企業雇傭你的原因，是否因為你是有競爭力的？
專業優勢或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀的？
養成用邏輯和數據說話的習慣
4、你的所有行動方案是否是可實現的，有量化指標，結果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業道德應該是企業用人的重要考核點，商業道德問題對于公司的發展也是致命的。
6、你是否具有協作意識和能力？
專業人士是學有專精的人，而職業人士則是注重團隊合作的專業人士。團隊協作就更應該被強調。
7、你是否能夠通過學習不斷提升？
處(chu)在急劇發展的時代，職(zhi)業人必須不(bu)斷地(di)學習，否則只能被社會淘汰。所以說，應變的*之(zhi)道是學習。

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