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門店營銷實戰課程

授課對象：
門店投資管理者

授課綱要：
一、門店經營理念篇
1、本課題學習的價值與障礙
2、中國經濟發展的四大階段及其特點
3、門店管理者必須知道的四大發展趨勢
6.1大型耐用消費品產業銷售方式不會被徹底互聯網化，但是沖擊很大
6.2門店必須與大型商業綜合體與專業行業運營商抱團抗沖擊，協同作戰
6.3消費逐漸分流，精準定位品牌目標消費群體，硬件與軟件平衡發展才有機會
6.4強化(hua)店面管理，提高(gao)員工(gong)職業化(hua)水平(ping)，并著(zhu)重(zhong)提升終端(duan)攔截能力是最重(zhong)要(yao)的工(gong)作

二、門店經營管理篇
1、各類型消費品的客戶決策模型
2、互聯網時代帶來的客戶思維變化
3、門店經營的突破途徑：開源節流
4、如何開源：
4.1進行有效的銷售組織
4.1.1銷售組織的要素：人、資源、信息
4.1.2銷售組織的設計原則
顧客導向原則\\精簡與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩定而有彈性原則
4.2提升門店營銷溝通效率
4.2.1 客戶是如何流失的
4.2.2 問題到底出在哪里
4.2.3 我們需要做些什么
4.3門店的精益管理
4.3.1門店形象與品牌的匹配
4.3.2門店人員的基本行為管理
4.3.3門店人員與客戶互動的要求：基本態度、交流原則、空間距離等
5、節流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本：
了解員工的工作動力層次、分析工作低效的原因并應對
設計內部學習與競爭的機制與氛圍、提升員工執行力體系
5.3用協作降成本：這不是個體作戰的時代、協作帶來的益處、如何繼續協作互動
5.4用績(ji)效穩(wen)成本：不(bu)同(tong)層(ceng)面的考(kao)核、不(bu)同(tong)的考(kao)核策略、怎么考(kao)核才(cai)有效

三、門店實戰營銷篇
1、門店實戰的難點在哪里？
2、什么是銷售心理學：銷售的過程就是一場心理博弈
3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比
4、如何理解心理防衛機制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）. 面子心理
（2）. 從眾心理
（3）. 推崇權威
（4）. 愛占便宜
（5）. 受到尊重
（6）. 自我決定
6、需求層次理論對于談判對象的分析
7、提問式銷售法對客戶的心理影響
8、思維引導的應用與心理暗示的使用
9、銷售(shou)的陷(xian)阱：從觀點(dian)到(dao)立(li)場，在對立(li)中銷售(shou)

四、銷售服務技巧篇
1、銷售服務的基本觀念和態度
2、創造親切熱情的開始
3、激發客戶需求的技巧
4、高效處理反對意見
5、如何處理價格異議
6、與客戶保持良好的情感互動
如何逼單：
1、學會思考：他是否會接受我的“逼單”？他希望得到什么、期待什么？我要說服誰？
我有哪些資源和素材可以應用？逼單的成功率是多大？
2、不同的客戶類型，把握逼單的節奏與程度
3、逼單的幾個原則：逼單的基礎是心態的博弈，逼單不是為了對立，更不能形成對立
逼單的前提是客戶對你建立了一定的信任，抓住客戶心理，想其所想急其所急
4、哪些信號出現表示可以進行逼單動作？
5、假設成交法(fa)(fa)、半推(tui)半就法(fa)(fa)、瞬間促銷法(fa)(fa)、組團忽悠法(fa)(fa)、領導配合法(fa)(fa)、

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