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客(ke)戶(hu)經理的銷售技巧課程

課程背景：
埋頭苦干，日日加班，卻依舊不能提升銷售業績？
明明完美闡述產品優勢，客戶卻仍不愿買單？
面對優質客群，卻把握不準客戶痛點和需求？
客戶答謝活動投入大量資金精力，卻仍然收效甚微？
新媒體時代面對微信中幾百客戶，不知如何管理和激活？
作為一名優(you)質(zhi)的客戶經理(li)，不(bu)(bu)僅需要有(you)效的營銷和管理(li)工具(ju)，更(geng)需要了解銷售背(bei)后(hou)的底(di)層邏輯，對自我及客戶的準確認(ren)知，靈活運用話術及工具(ju)，展示合適的金融服(fu)務方案(an)，掃(sao)清溝通障礙(ai)，把控風險防范，不(bu)(bu)斷提升營銷業(ye)績。

課程收益：
1、將產品利益與顧客需求合并，掌握銷售技巧，提升客戶成交率；
2、走出崗位營銷誤區，打開多面營銷思路，做好轉介聯動；
3、建立客戶關系，挖掘客戶需求，找準營銷關鍵點
4、提升客戶識別與分析能力，找準營銷優質客群
5、優解新媒體營(ying)銷(xiao)(xiao)，盤(pan)活存量客戶，突破業績目標(biao)，實現(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)多(duo)面開花

話術與工具運用：
1、客戶識別“三步曲”，準確識別客戶，精準匹配產品
2、電話營銷“五步法”，幫你搞定第一通營銷電話
3、客群經營管理四部曲：找客群做畫像、配產品做計劃、找渠道做規劃、定話術防風險
4、微信營銷備注小技巧，“數字+字母”，讓微信營銷事半功倍
5、*銷售(shou)法(fa)、FABE法(fa)則(ze)等(deng)突破傳(chuan)統銷售(shou)方(fang)法(fa)

課(ke)程對象：公司業務客戶經理、個(ge)(ge)人業務理財顧問、個(ge)(ge)人業務客戶經理、分(fen)管(guan)營銷管(guan)理人員等

課程大綱：
一、知己知彼，百戰不殆
1、調整心態，做好營銷準備
1）學習心態，不斷學習產品知識與服務技能
2）服務心態，做好客戶服務為基礎
3）專業心態，站在客戶利益出發實現共贏
2、了解自己，盤點現有資源
1）客戶體量與核心客戶
2）資產規模與AUM層級占比
3）權益適用客群與客群貢獻度
3、了解外部，盤點周邊環境
1）網點周邊金融環境
同業AUM情況、產品優勢、競爭優勢等
2）網點周邊居民/客群特點
3）周邊優質客群及客群畫像
優秀案例：走進社區，找出最有價值的他們。
小(xiao)組作業：手(shou)繪(hui)周(zhou)邊1公(gong)里范圍(wei)經營地圖(tu)(tu)或者(zhe)同業競爭地圖(tu)(tu)。

二、抽絲剝繭，有效盤戶
1、精準客戶分析
1）貢獻金融資產客戶分析
2）存款客戶分析
3）現有金融資產客戶分析
2、打標簽找出你需要的客群
1）系統標簽、企微標簽
2）漏斗篩選法
3、做出客群營銷方案
流失客群、臨界客群、代發客群、獲超額收益客群……
 客(ke)群營銷管理四步曲：找(zhao)客(ke)群做(zuo)畫像(xiang)、配產(chan)品做(zuo)計劃、找(zhao)渠道做(zuo)規(gui)劃、定話術(shu)防風(feng)險

三、客群營銷，收割業績
1、崗位聯動，抓住流量客群
1）統一服務標準，提升客戶好感度
2）統一營銷方向，建立客戶信任度
3）潛力客戶跟進，引導深挖需求
營銷技巧：*技巧分析與運用
2、廳堂微沙，小規模批量營銷
1）廳堂微沙的開展形式
2）廳堂微沙的流程與話術
3）常見的廳堂微沙主題
分組練習：自定主題，模擬一次廳堂微沙
3、電話營銷，盤活你的存量客戶
1）電話營銷前的準備
2）電話營銷的通用流程
營銷話術：“五步法”搞定第一通營銷電話  
3）電話營銷的小技巧
10個小小關鍵點，大大提升營銷效率
微信營銷技巧：“數字+字母”，微信營銷備注小技巧，讓微信營銷事半功倍
4、線下活動，提升目標客戶粘性
1）客戶回饋活動方案制定
2）客戶生命周期表
5、營銷技巧，產品優勢取勝
1）FABE法則
2）找出你的產品亮點與賣點
3）做好深度KYC
分組討論(lun)：一(yi)句話(hua)營(ying)銷(xiao)的(de)關鍵(jian)點是(shi)什么？

四、綜合服務營銷關鍵點
1、營銷觸達關鍵點
1）進廳前、進廳后、辦理中、辦理后。
2、沒有到廳堂的客戶，如何觸達邀約
3、服務動線升級營銷動線
分組練習：畫出你的服務營銷工作引導圖
4、客情管理，營銷長線關鍵項
客戶服務小工具：客戶生命周期表，恰到好處的聯系，讓客情關系逐步升溫
5、客戶權益過多，篩選有效信息是關鍵
分組討論：針對你的客群，篩出吸睛權益
課(ke)程(cheng)總結(jie)分享(xiang)及(ji)問題解(jie)答

客戶經理的(de)銷售技巧課程