《結合CRM系統的客戶分層經營和維護》
講師：衛(wei)超 瀏覽次數：2536
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
客戶分層經營和維護課程
課程收益：
1、全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經營績效。
2、掌握實戰性強的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產品的先進營銷技能，并在一次營銷中，將它們融為一體，同步提供給客戶。
3、建立團隊合作工作氣氛，培養良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
4、掌握創新的實戰資產配置流程和話術、掌握創新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統中尋找新的目標客戶的方法。
課程對象：支行長、理財經理
課程大綱：
導入案例：某國有大行“兩轉合一”項目思考--成熟的CRM系統為何沒有發揮應有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統使用多年，系統中客戶的關鍵信息為何還是空白?
一、基于CRM系統，做好精準客戶的管理與維護
1、基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
2、基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
3、基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯
4、實操演練：給定題目，分組完成資產配置模擬【30分鐘】
1) 定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）
2) 理財客戶（有具體的客戶情況描述）
3) 基金客戶（有具體的客戶情況描述）
4) 青年客戶（有具體的客戶情況描述）
5) 中年客戶（有具體的客戶情況描述）
6) 新客戶（有具體的客戶情況描述）
7) 睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）
8) 保險客戶（有具體的客戶情況描述）
9) 貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）
環節設計：
1、通過為真實客戶進行模擬資產配置深入認識CRM系統中的存量客戶
2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中
3、講師在每一個真實客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機”不敏感，沒有意識去發掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導致在實戰中，員工會發出“沒有客戶了”的聲音。但是實際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發，每一個客戶都具備營銷多種產品的條件。本環節側重產品為終身壽險。
二、利用CRM系統的進行電訪邀約與產品蓄客
1、借助CRM系統相關數據助力客戶邀約
2、實操演練：CRM系統客戶的分類電訪邀約
1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約
2) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約
3) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約
4) 針對持有理財的大客戶的電訪邀約
5) 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6) 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約
環節設計：
1、通過CRM系統的客戶分層后進行話術邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點
2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中
三、CRM系統客戶資產配置說明書解讀
1、如何導出資產配置說明書
2、如何跟客戶解讀資產配置說明書
3、異議處理
4、實操演練：以網點真實客戶為例，解讀資產配置說明書
環節設計：
1、課前作業：提前準備客戶信息，打印出資產配置說明書
2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中
四、運用CRM系統找出行外吸金機會
1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析
2、長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析
3、臨界客戶行外吸金策略解析
4、持有理財客戶行外吸金策略解析
5、持有保險客戶行外吸金策略解析
6、活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析
案例分析 郵儲某分行2021-2022跨賽期財富中心建設中，系列主題活動的策劃與落地
分組研討 郵儲某圍繞網點核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機會？
環節設計
1、老師對參與研討結果展示的小組或個人進行點評打分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中
客戶分層經營和維護課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295581.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 衛超
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