《客戶經理綜合素質提升》
講師：玄明 瀏覽次數：2556
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
提升客戶經理綜合素質課程
課程背景：
1、作為零售業務營銷人員，你在產品營銷與客戶經營中是否經常有這樣的遭遇和困惑：
2、任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!
3、2022年市場行情像低于預期，理財/基金持有客戶如何經營有效溝通?
4、針對以及購買基金的客戶，如何進行后續跟進與移動監控?
5、已經虧損的客戶引導其加倉，導致虧損幅度越來越大，是否要繼續堅持？
6、怎么給陌生客戶打電話？電邀話術怎么設計？
7、客戶不相信保險，認為保險都是騙人的
8、客戶說現在有的保險收益確實保證，可是收益太低時間又長
9、客戶基金虧損我好怕！現在連理財都虧錢！現在不知道怎么做客戶維護
10、陌拜時，客戶有抵觸情緒怎么辦？怎么從容切入產品話題？
11、客戶對收益非常敏感怎么辦？
12、理財經理成長靠天賦，后期培養有難度？
13、對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財，如何營銷基金定投
14、在其他銀行買過基金，嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉盤活?
15、資管后時代，怎么做大類資產配置與復雜產品銷售
16、客戶形形色色，分類分層眾多，如何通過三類9維分析真實需求
理財經理的頭疼事？同業新人曾經的瓶頸？定位實戰營的目標？等等問題都是在玄明老師過往培訓中遇到，而且近年零售轉型進展加快，資管新規落地，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險，做好復雜產品的銷售及大類資產配置？基于此寫成此方案已經實戰訓練過很多期學員，有效提高客戶經理能力，內容皆是從客戶經理角度所寫成，清晰的營銷邏輯應是卓越客戶經理的核心，能夠有效打通客戶經理銷售上及心理上長久以來的困惑。
課程收益：
1、資管新規后時代，從社保組合角度思考大類資產配置------了解如何從資產配置角度營銷各類復雜產品；
2、宏觀經濟分析與中國資本市場的投資機會------堅定長期權益市場信心；
3、資管新規背景下的債市投資與理財產品轉型------（全方位了解凈值化理財、含權理財產品底層資產配置，學會各維度投資理財產品）
4、基金/理財業務推動與營銷工具強化------營銷不止靠關系，學會工具輔助營銷；
5、復雜產品銷售與存續管理、產品管理、組合與診斷追蹤------掌握復雜產品銷售與存續管理策略；
6、產品分析、異議處理與實戰營銷話術研討------掌握實戰營銷、異議處理邏輯話術；
7、客戶畫像分析、與KYC地圖客群三大畫像9維提煉營銷策略------強化需求的邏輯營銷；
8、保險分類及配置必要性------從資產配置的角度通過保險工具解決不同客戶需求管理；
9、分類客戶電話營銷實戰<認領、邀約、活動、組合營銷>講解與訓練；
授課對象：一線營銷人員、客戶經理、產品經理、理財經理
課程大綱：
一、資管新規后時代，從社保組合角度思考大類資產配置與復雜產品銷售
1、如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？
2、客戶經理（財富顧問）與機構*的不同之處
3、內參消息：匯豐預測國內千萬富翁5年翻番，家庭財富增速8.5%，未來到底投資什么好？
4、在大類資產配置中，尋找常勝將軍？過去16年！想要每年正收益，到底有多難？
5、風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍（中國主要資產價格指數的相關性）
6、根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA），組合制勝！
7、通過社保績效效果思考復雜業務經營
8、社保基金投資關系簡單示意圖與歷史收益對比
9、大類資產配置底層標的選擇
10、資管新規背景下銀行可以給客戶做的科學資產配置
11、組合管理工具使用：客戶維護檔案應用
1) 資產檢視表對比觀察維度
2) 資產檢視表使用心得
3) 資產檢視表監視要點
二、宏觀經濟分析與中國資本市場的投資機會
1、錢和房子之間的大門正在關上
2、買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
3、當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？
4、繞了一圈，發現還是權益市場最好最賺
5、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題
6、政府工作報告、*政治局會議、十萬人會議都體現了哪些政策機遇
7、政策底出現，*經濟會議提出經濟建設周期，由宏觀經濟思考的央行放水后的四大蓄水池
8、GDP是宏偉發展藍圖：經濟雙循環的必要性
居民消費支出>企業投資支出>政府購買支出>進出口外貿
9、不同市場分析的策略應用
10、底部特征與頂部信號？
11、如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂
12、*6次曲線倒掛引起了經濟衰退：美聯儲加息影響幾何？市場預期美聯儲加息6次左右，應作何應對？.美債收益率和美元反彈帶來短期驚擾，但并不是系統性風險
13、中國權益市場的機構化步伐進一步加快
14、權益市場結構的未來趨勢演變
15、資管新規后銀行理財子公司與投資者關系
16、四大內部機會帶來的啟示
17、2023年不必太過于悲觀的6大原因
18、權益市場=景氣+資金+政策+信心
1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應鏈基地、②從中國制造業采購經理人指數運行情況觀測經濟修復、③各項經濟指標修復向好，為何投資者感受不好？）
2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）
3) 政策面（中國金融改革造就*機會）
4) 信心面 （①你擔心的事~歷史也曾經發生過！疫情會摧毀經濟復蘇信心嗎？②貨幣政策正常化的影響，歷史上美聯儲政策變動與道瓊斯指數走勢判斷③情緒面的影響之大）
三、資管新規背景下的債市投資與理財產品轉型
1、理財的核心投資標的選擇
2、底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項
3、理財子公司業務發展：產品趨同，資管實力決定核心競爭力
4、銀行理財子公司產品費率比較
5、各理財子公司產品體系
6、各理財子固定收益類與混合類產品的收益分布
7、理財客戶為什么對收益不滿
8、中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用
9、債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系
10、信貸周期之明斯基時刻
11、債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
12、從10年期國債收益率來看債市投資機會
13、不同經濟政策下的債券市場分析（理財）
14、如何理解凈值化理財與債券基金收益變化
15、理財核心邏輯與影響因素
16、未來理財產品到底怎么銷售
17、理財產品鑒診分析
四、基金定投業務推動與營銷工具強化
1、同一個基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%
2、為什么要給客戶推薦基金定投？
3、基金定投需要避免四大錯誤
4、A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略
5、基金定投的獲利收窄效應
6、基金定投的買入賣出時機判斷
7、沒有對錯，只有合適不合適
8、未來A股走勢模擬與賺錢的基本邏輯
9、總有一種投資策略適合你
10、震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？
11、復利的假象與騙局
12、到底什么時間扣款最好？周與月日的區別
13、定投的懶人投資法能賺錢嗎？
14、基金投資中關于定投與定贖的思考？
15、不同市場的定投收益率比較
16、基金定投的“三大好處”
17、《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示
18、基金銷售管理：提升技能的抓手
19、營銷工具強化
20、基金演示
五、 產品管理、實戰組合與診斷追蹤、異議處理
1、產品六看原則
1) 一看“發行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗
3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動
4) 四看“業績基準”
5) 五看“收費方式”
6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點
2、產品篩選4大步驟與工具應用
3、來自客戶的靈魂拷問：買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構投資者的產品選擇
4、實證舉例分析
5、并不是風險越大收益越高，很可能冒更大的風險，最終反而收益更低。實際上應該是收益越高，承受的波動越大
6、五種層次，不同的決策框架
1) 超長期戰略資產配置SECULAR SAA
2) 戰略資產配置（SAA）
3) 景氣循環與動態戰略資產配置Dynamic SAA
4) 戰術資產配置（6-12個月）TAA和擇時需要洞察市場情緒
5) 短期擇時Market Timing
7、投資組合的基本思路與方法
8、構建組合七步驟
1) 設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險
2) 設計組合——第二步：測算潛在*跌幅
3) 設計組合——第三步：選擇構成投資組合的底層資產
4) 設計組合——第四步：預期年化收益率測算
5) 設計組合——第五步：優化權重參數，確定組合內權益比例
6) 設計組合——第六步：持續完善自己的產品池
7) 設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡
9、存續服務：投資計劃VS實際比例變動
10、理財和基金賠錢了怎么辦，如何幫助客戶解套？
11、同業理財經理經理轉換產品操作啟示
12、資金承接方案·客戶情況分類
13、實戰異議處理（市場看法、話術匯總：超過50類實戰異議處理策略與辦法）
1) 執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
2) 客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”
3) 客戶的基金診斷過程中都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？
4) 當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？
5) 客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會比較好嗎，怎么辦？”
6) 客戶己經對產品失去信心了，怎么辦？
7) 客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理的推介了，怎么辦？
8) 客戶說：“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？
9) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？
10) 客戶說：“基金又不是沒風險，還是理財和存款好”
11) 客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”
12) 客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”
13) 客戶說：保險都是騙人的
14) 客戶說：保險收益太低了、保險時間太長了
15) 客戶說：農商行的收益比咱們高0.5%
16) 客戶說：我沒錢
六、復雜產品的銷售與存續管理
1、思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？
2、利益誘惑與關系驅動后遺癥
3、需要思考的兩大問題
4、營銷遇到的3大紅線
5、理財經理的服務價值與策略
6、三步工作法——凈值類投資者服務模型
7、業務成交的5個要素與匡算客戶心理的收益率預期
8、客戶認可的理財階梯與客戶最擔心的事
9、理解投資的簡單邏輯：五維投資策略
10、我們為什么要做風險管理？
11、保險能解決與不能解決的具體問題
12、什么情況下買保障型保險？
13、常見家庭方案配置建議
14、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
15、房產稅已經在路上，遺產稅/贈與稅還會遠嗎？
16、高凈值客戶傳承所面臨的問題
17、保險是財富保障和傳承最有效的金融工具之一
18、共同富裕強調二次收入分配
19、為什么要配增額終身壽、年金險
20、目標客群的需求及對應產品
21、養老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業保險最適合補充養老
22、利率下行，10年及以上期限增額終身壽險收益將高于銀行大額存單
23、“醫保”切入營銷重疾險、“社保”切入營銷養老年金險、“理財產品”切入營銷長期年金險
24、保險常見的異議處理問題與解決策略
25、關于存續管理建議的9大建議
26、存續服務的5大步驟
27、日常客戶經營-執行售后服務
28、為何目前理財產品不及預期甚至出現浮虧？過去這一年我們到底經歷了什么？
29、資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行
30、售后管理異議處理之話術探討
31、.不同投資者的風險警示
32、事前承諾售后服務的執行方法
33、為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要
34、如何獲取和甄別信息
35、大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議
36、理財經理的研究工具——免費的方法
七、精準客戶需求探索與深入KYC
1、銀行重點關注群體消費升級
2、數字化客群經營
3、群體開發步驟
4、客群三大畫像9維提煉
5、經典客群研究：
1) 客戶分類按職業：企業主、企業高管、專業人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長、業主、車主、商會、同鄉校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
6、全生命周期客群開發：
1) 通過客戶全生命周期管理體系思考客戶經營管理
2) 認領客戶的蜜月期管理（3階段9目標）
3) 客群標簽十大信息
4) 客戶資產流失的九大原因
5) 各種不同的人際風格
6) 溝通解決方案
7、三個不同階段的KYC重點
8、以生命周期分析為什么要做定期檢測的KYC
9、使用關鍵詞KYC客戶的真實需求
10、客服分類與角色應對策略
八、精提問式電話營銷與腳本策劃
1、電銷存在的堵點
2、把訪前摸底30分鐘，改為3分鐘
3、電銷心態預設與訓練要點
4、剛開戶首次電訪：回訪＋推理財＋聯系時間
5、二次電訪：例行回訪＋裝熟＋推薦敲門磚
6、達標客戶（20/50ｗ）-資產檢視
7、達標客戶（100ｗ）-市場看法
8、不熟客－臨界升級
9、不熟客-理財到期
10、市場波動－基金虧損通知
11、迎賓破冰＋食衣住行
12、共性話題展現專業：匯率、煤超瘋、*、房價
13、凈值化理財營銷怎么開口，才不會被拒絕？
14、自殺式提問、封閉式提問、開放式提問的策略
15、電銷時刻
16、不一樣的一句話營銷
17、電銷中的眾多異議處理辦法
18、電銷邏輯呈現
提升客戶經理綜合素質課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295688.html
已開課時間Have start time
- 玄明
[僅限會員]
職業素養內訓
- 贏在起點，一年獲得十倍成長 郭粉
- 《碎片化學習及早夕會組織訓 李瑞(rui)倩(qian)
- 優秀員工職場力提升 羅建華
- 新員工職業力提升訓練營 羅建華
- 《新員工職業化素養與工作技 李沛賢
- 《激發個人效能的五大選擇》 李沛賢
- 《修身—*的七個習慣修煉》 李沛賢
- 制造業精英的七項修煉 羅(luo)建華
- 銷售人員的專業素養提升訓練 郭粉
- 《行動學習課題（個人或團隊 李沛(pei)賢
- 加速職業化 《職業三化：用 韓(han)軍
- 《“效”傲職場——職業素養 李泉(quan)峰