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DISC的銷售(shou)技巧(qiao)課程(cheng)

課程背景:
銷售行業有句話，叫做“寧可不識字，不可不識人”，要補消費者行為學和銷售心理學，這兩門課是銷售人員現階段必須掌握的基本課程。
產品同質化嚴重，顧客服務要求飆升，如何提供讓顧客接受的銷售過程，成了我們現在研究的關鍵，銷售一定要重視過程，如果能重視動機的源頭，使用好的工具，都對交換行為有影響。
DISC理(li)論是目前(qian)世界(jie)上(shang)最被廣泛運用(yong)的(de)人類行(xing)為(wei)分(fen)(fen)類方式，是行(xing)為(wei)風格理(li)論的(de)重要組成(cheng)部分(fen)(fen)。本課程源于(yu)英國AXIOM公司所研發(fa)的(de)DISCUS人類行(xing)為(wei)風格分(fen)(fen)析器之課程模(mo)擬系統，再經(jing)由實踐(jian)家知(zhi)識管理(li)集團顧問團持續研發(fa)而(er)成(cheng)。

課程目的及概述:
本課程特別為企業從事銷售的高管、經理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制，是國內少有的專門以提升銷售業績及組建高業績銷售團隊為出發點的DISC培訓。
學員通(tong)過(guo)課程(cheng)更加(jia)了(le)解銷售，激發潛質(zhi)，尋求(qiu)到自我的發展之(zhi)道，并能(neng)通(tong)過(guo)學習辨識不同行(xing)為背后(hou)的性格(ge)特質(zhi)，左手(shou)操作(zuo)流(liu)程(cheng)標準(zhun)化，右(you)手(shou)DISC對人敏感度，讓銷售創造(zao)、溝(gou)通(tong)與傳(chuan)送價(jia)值(zhi)給顧客，同時經營好核心顧客關系，顧客終生價(jia)值(zhi)，除了(le)能(neng)更有(you)效驅動組織*利益化前進，更是彼此信(xin)心的傳(chuan)遞，信(xin)念(nian)的轉移。

課程收獲：
對于企業：
幫助企業短時間內迅速了解員工，使招人更精準，培訓更有效，將合適的人才放對合適的位置，激發員工的投入。
對于團隊：
在團隊中，幫助相互增進了解，實現1+1>2。
對于個人：
了解(jie)自(zi)(zi)己，正確評估(gu)自(zi)(zi)己，明(ming)白自(zi)(zi)己的(de)(de)壓力源(yuan)。學(xue)會溝通(tong)，改(gai)善與(yu)周圍人的(de)(de)人際關系(xi)，了解(jie)個人優勢，選擇(ze)發(fa)展(zhan)方向，運(yun)用報告在(zai)溝通(tong)、領導、銷售、服務(wu)、激勵(li)等方面(mian)做出積(ji)極的(de)(de)改(gai)善，尋(xun)求到自(zi)(zi)我的(de)(de)發(fa)展(zhan)之道(dao)。

培訓(xun)對象(xiang)：企業(ye)總經(jing)(jing)理(li)(li)、人事總監、培訓(xun)經(jing)(jing)理(li)(li)、人力資(zi)源經(jing)(jing)理(li)(li)、企業(ye)銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)、銷售(shou)主(zhu)管、銷售(shou)精英(ying)、顧(gu)問培訓(xun)師等。

課程目標：
促進學員思考并激勵其獲取技能提升、態度改善、擁有資訊。
按照相對應標準對顧客分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
課堂交互實景呈現，不同的行為風格如何設計不同銷售方案，達到*效果。
通過老(lao)師精彩(cai)的講(jiang)解，提升銷(xiao)售人(ren)員(yuan)對人(ren)的敏感度，改善行為，刷新高業績。

課程大綱  【知行為，新銷售—基于成交的差異化溝通】
第一天，      上午：
一、啟動篇—銷售基礎概念
1、 開場問題:
怎樣做一個不讓人討厭的銷售人員？
2、破冰互動：填寫九宮格
3、行為風格的“三對”概念
4、對人敏感度的“三個層面”。
5、行為風格研究的“兩個基礎”
獲益: 激發潛能,規避風險.找到天分為自己工作！
二、示證篇--觀察不同特質的人做出反應--什么是DISC？
1． DISC的起源和運用。
2． 不同性格特質的行為表現：
1） 兩個維度：關注事VS關注人
2） 兩個節奏：直接，快VS間接，慢
3） 如何辨別DISC的行為特質？
D型 指揮者視頻鑒賞
I型 影響者  視頻鑒賞
S型 支持者  視頻鑒賞
C型 思考者  視頻鑒賞
練習：總結某特質的所有特點！
獲益：提升對不同行為背后性格特質的辨識度
三、方法篇--引導問卷填寫：
測試引導：沒有好壞對錯，不分優缺都是特點。
1、 個人行為風格測試
案例：玩手機不看說明書的弊端
講解：測試的要求和注意事項
假想是在重要工作場合。
憑直覺而不是用判斷。
不(bu)能(neng)漏填不(bu)能(neng)重(zhong)復。

第一天，      下午：
四、驗證篇--深入了解，DISC性格的挑戰和優勢：
（一）示范DEMO：某產品針對DISC的多種溝通話術。
1、  示范工具：NFABE法則。
2、  示范工具：梅瑞爾五星教學法。
練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。
獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
（二）銷售團隊演練：
DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：
STEP1：任務下達
STEP2：個人答案
STEP3：全隊答案
STEP4：專家解讀
STEP5：團隊分析
STEP6：總結運用
獲益：了解DISC典型特質和相處原則。
第一天課程總結和作業：
1、  每人一分鐘回顧課程重(zhong)點和感受。

第二天，      上午：
五、蛻變篇--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）
（一）如何獲得顧客信任？
1、  顧客的購買動機：客戶對你和銷售方案的期待，他源于內心的感受、壓力、顧慮、愿景。
2、  實現什么？透過產品，顧客真正想要的是什么？
3、  解決什么？讓顧客的買點主導產品的價值。
4、  避免什么？預防優勢成為劣勢。
（二）DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1）回顧D特質顧客特質。
2） D特質最有效的銷售方式。
3） D特質最喜歡的顧客服務
4） D特質的雙贏溝通
l 假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1） 回顧I特質顧客特質。
2） I特質最有效的銷售方式。
3） I特質最喜歡的顧客服務
4） I特質的雙贏溝通
l 假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1） 回顧S特質顧客特質。
2） S特質最有效的銷售方式。
3） S特質最喜歡的顧客服務
4） S特質的雙贏溝通
l 假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1） 回顧C特質顧客特質。
2） C特質最有效的銷售方式。
3） C特質最喜歡的顧客服務
4） C特質的雙贏溝通
獲益: 以(yi)對方(fang)接受的方(fang)式發展關系.靠(kao)能力,而不是靠(kao)運氣.

第二天,   下午：
六、實踐篇--不同性格的銷售心法：
互動：DISC知人善用角色扮演：
STEP1：任務下達
STEP2：抽簽
STEP3：設計
STEP4：表演
STEP5：小組討論
STEP6：總結運用
獲益：運用DISC，用實際工作情景來實現，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。
七、解讀篇--學會解讀不同人的特質
分析1:確定類型
分析2:度量強度
分析3:壓力指數
分析4:分析趨勢
分析5:綜合類型個性分析
分析6:摘取你的面具
DISC四句話:無優無劣是特點,有優有劣因環境,分辨優劣靠敏感,揚長避短是能力.
全部課程收結—回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和(he)互動問答(da),。

DISC的銷售技巧(qiao)課程