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戰略客戶經營課程培訓

課程輸出：
戰略客戶經營是公司層面展開的，針對特定客戶的，通過響應客戶的戰略和業務滿足客戶需求，從而持續獲取訂單的一種長期行為。
■ 確定公司戰略客戶經營的方向和目標
■ 制定戰略客戶的選擇標準
■ 結合標準選擇適當數量的戰略客戶 
■ 針對選定的戰略客戶評定目前關系等級及后繼推進等級
■ 針對選定的戰略客戶制定經營策略
■ 針對經營策略，制定經營計劃
■ 客戶經營(ying)組織(zhi)的(de)梳(shu)理

針對問題：
★ 不知道誰是我們的戰略客戶，對所有的客戶都一視同仁，采取同樣的服務模式
★ 缺乏戰略客戶經營的體系建設，而收入又依賴于少數大客戶，未來充滿著不確定性
★ 僅僅把大客戶當成戰略客戶，投入大量資源卻變成了利潤黑洞
★ 與戰略客戶的關系很難向高處和縱深推進，戰略客戶時刻面臨丟失的風險
★ 對戰略客戶僅僅是響應采購需求，缺乏產品服務之外的經營手段
★ 不知道該如何分析戰略客戶的內部情況，從而找不到加深關系的手段
★ 把戰略客戶經營等同于個人關系，客戶的得失掌握在少數銷售手里，人走客戶也帶走
★ 戰略客戶貢獻了我們很大比例的銷售額，但是，卻沒有專門的組織和人員來照顧他們
★ 用服務代替經營，認為戰略客戶經營就是提供及時滿意的服務
★ 把戰略客戶經營看成銷售部門下轄的工作，用管理銷售的方法管理客戶經營
★ 很難權衡戰略客戶管理中資源、機會與公司目標的關系
戰略(lve)客戶是公(gong)司(si)(si)的未來，戰略(lve)客戶經營的失控(kong)意味(wei)著把公(gong)司(si)(si)最重(zhong)要的資產拱手(shou)讓給(gei)競爭對手(shou)，也意味(wei)著，公(gong)司(si)(si)的未來充滿不確定性。

課程綜述：
對于很多公司而言，20%的大客戶占了80%的銷售收入，甚至前5%的大客戶，占了銷售收入的50%！
保住大客戶并持續提升大客戶收入占比是我們必須要完成的任務。
本課程的目標是希望幫助大家建立一套完整的戰略客戶經營的方法論，讓戰略客戶管理有效、持續、可控、并切實達到我們的戰略目標。
本課程將會幫助你準確找到戰略客戶、科學選擇戰略、確定合作領域、分析戰略客戶，找到合作切入點，制定經營策略和實施計劃，并確定戰略客戶經營的組織和流程。
1.建立一套完整的戰略客戶經營的方法
2.利用評估模型，找出誰是我們的戰略客戶
3.利用客戶關系模型分析和評估戰略客戶的現狀和關系
4.利用戰略客戶管理的流程制訂戰略客戶經營策略和計劃
5.基于戰略客戶經營計劃創造持續的商業機會
6.在戰略客戶經營方面確立組織方式和人才標準
我們建議您以本次培訓為契機，梳(shu)理(li)、優化戰略客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)體系，重塑戰略客(ke)戶(hu)經理(li)的工作(zuo)流程與工作(zuo)方式。從(cong)而保證戰略客(ke)戶(hu)收入的穩定和增(zeng)長。

核心思想：
★ 成功的戰略客戶經營是自發的，系統的、主動的向客戶的多位聯系人遞交戰略性解決方案，以期在一定時期內獲得顯著市場份額提升的活動
★ 大客戶不會自動成為戰略客戶，除非你管理和經營它
★ 客戶經營是一場嚴肅的、跨部門的管理流程
★ 所謂戰略客戶就是能幫助我們實現戰略和財務目標的客戶，是雙方戰略吻合的結果
★ 戰略客戶經營需要從基層找需求、從高層找戰略、從組織做貢獻
★ 與戰略客戶的關系層級就是衡量戰略協同到什么程度
★ 經營的目的就是要讓自己變成客戶的戰略支撐，建立一種撕不爛、打不破的關系
★ 經營策略就是利用優勢抓住機會
★ 關(guan)系就是(shi)客(ke)戶(hu)認為(wei)我們(men)有什么價值，戰(zhan)略客(ke)戶(hu)經理就是(shi)管理關(guan)系和交易(yi)

輔助工具：
1.戰略客戶評價表 
2.相對優勢標準評價表
3.戰略客戶選擇矩陣模型
4.業務領域選擇評價表 
5.合作關系之我方視角評價表 
6.合作關系之客戶視角評價表
7.經營影響者評估表
8.經營分析表 
9.關系層級發展目標表 
10.*機會列表 
11.策略描述表 
12.價值傳遞表（個人關系規劃表） 
13.投入決策表 
14.單一收入目標表 
15.收入預測表
16.經營計劃表 
17.客戶經營自我評價表 
18.戰略客戶畫像表
19.戰略客戶(hu)管理表

課程內容：
導論：課程導入 
第一節：什么是戰略客戶經營導論（SAM） 
第二節：客戶經營的價值 
第三節：阻礙客戶經營實現的四個常見困難 
第四節：客戶經營常犯錯誤分析
第五(wu)節：SAM的正確(que)做法 

第一章：企業經營目標設計 
第一節：評估客戶經營現狀 
第二節：客戶戰略目標選(xuan)擇和確立 

第二章：戰略客戶選擇 
第一節：戰略客戶的定義 
第二節：制定選擇戰略客戶的標準
第三節：確定戰略客戶
第四(si)節：依據客(ke)戶分(fen)(fen)類模型劃分(fen)(fen)客(ke)戶

第三章：經營領域選擇 
第一節：經營領域（FOP）選擇 
第二節：關系評估 
第三節：FOP評定 

第四章：FOP經營分析 
第一節：評估事項分析
第二節：評估經營影響者 
第三節：我方團隊匹配 
第四節：機會評估
第(di)五節：優勢評估 

第五章：客戶經營策略開發 
第一節：關系層級目標設定 
第二節：什么是經營策略 
第三節：制定策略 
第四節：價值傳遞，營造關系
第五節：關鍵關系與普遍關系建設
第六節：聚焦重點投入領域 
第七節：確定停止投入領域 
第六章：經營計劃制定 
第一節：計劃執行的四項內容 
第二節：計劃分解 
第三節：經營計劃 
第四節：與客戶確認的內容 
第五節：計劃評估 
第七章：客戶經營落地實施 
第一節：戰略客戶經營組織的類型與發展 
第二節：崗位設計與職責 
第三節：戰略客戶經理的資源分配 
第四節：戰略客戶經理考核標準 
第五節：客戶經營常見問題 
總結

【課程建議】
★ 如果你正在準備建立客戶經營的流程和體系….
★ 如果你為大客戶流失而發愁……
★ 如果你不知道怎樣提升與戰略客戶的關系……
★ 如果你不知道銷售和客戶經營有什么區別……
★ 如果你不清楚如何展開客戶經營工作…
這(zhe)門課程將是你的*……

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