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顧(gu)問式銷售實戰技巧課程(cheng)

課程背景
B2B大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，需要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員不(bu)但具備大客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略還要具備專業(ye)的(de)(de)(de)面對面銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技能(neng)，要掌握顧問(wen)(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方法，今天(tian)在(zai)這(zhe)里研(yan)究怎么做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)不(bu)是(shi)(shi)研(yan)究怎么賣(mai)東(dong)西，而(er)是(shi)(shi)更(geng)多的(de)(de)(de)關注如何幫助客戶(hu)買東(dong)西，顧問(wen)(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)實戰技巧(qiao)就(jiu)是(shi)(shi)總結出的(de)(de)(de)針(zhen)對大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)有(you)效銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方法，從對顧問(wen)(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)認知，到整個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)拜訪(fang)過程(cheng)中(zhong)關鍵動作的(de)(de)(de)訓練都會給你(ni)一(yi)(yi)個專業(ye)的(de)(de)(de)輔導，目(mu)前(qian)在(zai)服務性產(chan)品(pin)(pin)、技術性產(chan)品(pin)(pin)、工業(ye)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)領域被廣(guang)泛采用。與傳(chuan)統(tong)消費品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)采用的(de)(de)(de)技巧(qiao)不(bu)同，顧問(wen)(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)著眼點(dian)在(zai)客戶(hu)內(nei)在(zai)問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)有(you)效發(fa)掘，以(yi)為客戶(hu)解決問(wen)(wen)(wen)題(ti)為先(xian)導，贏(ying)得競爭，贏(ying)得客戶(hu)對公(gong)司(si)的(de)(de)(de)信(xin)賴，實現公(gong)司(si)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)順利(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。這(zhe)門(men)課(ke)程(cheng)既是(shi)(shi)一(yi)(yi)門(men)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)又是(shi)(shi)一(yi)(yi)門(men)高效溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)，更(geng)是(shi)(shi)一(yi)(yi)門(men)心智潛能(neng)開發(fa)的(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)。

課程對象
銷售(shou)人員(yuan)、銷售(shou)經理以及(ji)其(qi)它以B2B大(da)客戶互動為主的市(shi)場人員(yuan)

課程大綱
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區別？我到底要做什么樣的銷售人？
一、什么是銷售，銷售是什么？ 
二、銷售模式決定銷售行為？
三、互聯網時代對銷售的理解
四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？
五、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位
六、顧問式銷售實戰(zhan)技巧路線

第二講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化
二、電話預約客戶給你帶來的四個好處
三、陌生電話預約給對方一個理由
四、電話約訪關鍵六個步驟
五、專業銷售人接打業務電話注意事項
六、讓你電話的聲音更有魅力
七、電話后對客戶的態度要評估
現場演練：電話預約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shu)

第三講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？
一、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關系推進中的五把金鑰匙
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工具(ju)：五個情景(jing)開(kai)場白(bai)話術

第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術
攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術活啊！
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導——樹立權威引導注意
2、共識——求同存異觀點趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學會贊美你的客戶
五、溝通中學會異議的處理原則
現場練習：四大溝(gou)通技(ji)巧(qiao)的練習

第五講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？
一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1、銷售不是向客戶放“機關*”——不專業
2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式（價值=回報-成本）
四、顧問式銷售最核心的*技術
1、背景問題——了解既有現況
2、難點問題——發現潛在問題
3、難點問題——揭示負面影響
4、價值問題——關注方案回報
五、不要把*技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖 
現場演練：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
銷售工具：*技術提問模板
模擬演練：把馬(ma)掌釘(ding)賣給拿破侖(lun)

第六講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑 
三、特點|優點|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優點（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據（Evidence）
四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具：FABE運用(yong)模式

第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的*時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、什么是談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運用有效談判技巧
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能
四、能進入談判環節的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價格目標和底線
七、制定價格欲望終止線
八、談判中的策略運用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價技巧
十、談判中突破低價的應對
附1：銷售話術練習
附2：銷售話術練習
案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？
十一、銷(xiao)售人的(de)自我(wo)發展定(ding)位

顧問(wen)式(shi)銷售(shou)實戰技巧課程