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采購成本談判(pan)策略公開課

授課對象：
從事采購與(yu)成本管理的工作(zuo)人員(yuan)。

課程背景：
中國制造業面臨著上游原材料價格上漲，下游客戶持續壓價，行業間同質化競爭越來越嚴重，企業想要高盈利運營將會越來越難，企業想要在市場中持續保持競爭優勢，成本持續優化是繞不開的管理路徑。
管理大師彼德-*說：“企業里只有銷售與采購才是產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。”據*供應管理協會調查，制造型企業的采購成本支出占比達大概是40%--80%，且采購每優化1%的成本，企業的凈利潤可以提升可達5%-10%，所以不得不說采購成本持續優化是勢在必行，勢必先行！
談(tan)判是成本優化最直(zhi)接(jie)有效的方(fang)法之一，所以采購人員優秀的談(tan)判能(neng)力至關(guan)重要。談(tan)判能(neng)力非(fei)天生，只要多(duo)(duo)學習，多(duo)(duo)實踐，多(duo)(duo)總(zong)結，人人都可以是談(tan)判高手！

培訓目標：
掌握供應商報價的原則
學會評估和選擇供應商報價的方法
建立供應商成本分析模型
學習成本分析的各種工具
掌握成本優化的各種方法
理解談判的目標與策略
掌握談判的工具與技巧
應對供應商的各種談判場景
提升雙贏談判(pan)的系(xi)統能力(li)

課程大綱：
第一講：企業采購成本分析
一、采購必備的財務基礎
二、企業的錢從哪里來用到哪里去
三、財務角度的成本分類
四、采購成本分類
1.訂購成本
2.維持成本
3.缺貨成本
五、采購總體擁有成本計算
六、產品生命周期成本計算
七、卡拉杰克模型規劃成本策略
八、進行杠桿與關鍵物料的成本建模
九、用盈虧平衡法找到供應商變動成本
十、分析采購成本與總成本的關系
十一、采購成本如何支持企業戰略
十二、供應商關系如何影響采購成本
十三、通過市場分析解密成本決定因素建立成本模型
十四、利用固定成本與單位變動成本找出階梯報價中的底價
十五、通過供應商階段報價中找到最合適的下單成本
十六、如何識別優先權讓企業成本更優利潤更大
十七、如何分析供應商的邊際成本
十八、ABC作業成本分析法
十九、MRO線上線下成本差異
案例：塑膠，五金件成本建模
練習：通過供應商財務報(bao)表看成本優勢

第二講：采購成本控制與成本降低
一、當今環境對企業的挑戰
二、采購成本對企業經營績效的影響
三、訂購成本控制
四、維持成本控制
五、缺貨成本控制
六、物流成本控制
七、質量成本控制
八、卡拉杰克模型的控本之道
九、企業內部協同
1.為便利采購而設計
2.確切地需求分析
3.VAVE價值分析價值工程
4.集中批量聯合采購
5.標準化設計與采購
6.招投標與電子采購
7.各環節庫存控制
8.財務付款支持
十、供應鏈一體化思維
1.供應商學習曲線
2.供應商返利
3.供應市場分析與把握
4.供應商談判
5.全球化采購和國內替代
6.ESI與JIT
7.供應商協同
8.價值流減少浪費
9.信息化數字化
10.向上向下一體化
練習：降本提案與降本決策 

第三講：供應商談判技巧
一：謀定而動-談判技巧
1、談判前的謀略
1)找準談判的時機
2)選擇合適的地點
3)決策談判順序
4)準備好應急計劃
2、談判開局
1)該做與不該做的事
2)歐式與日式出價
3)誰先出價比較好
3、運用籌碼
1)如何創造籌碼
2)要注意的4大項
4、運用說服與讓步技巧
1)4種說服技巧
2)讓步的3步驟
3)讓步的8種類型
4)讓步的12條建議
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習：利用條件找籌碼
二：錦上添花-談判中行為語言
1、聽比說更重要
1)傾聽的力量
2)語言的藝術
3)提問的8大技巧
4)回答的6種方式
2、采購心理學
1)洞悉對方的身體語言
2)微表情的6種解讀方式
3、國際談判
1)運用時機
2)6個注意事項
案例：你聽到了什么？
練習：如何約到張總？
三：完美收官-結尾與建議
1、促成談判
1)促成談判的6種方法
2)最后的收獲很重要
3)讓對方“感覺贏”很重要
2、最后決策
1)虛擬決策人
2)與有決策力的人做最后談判
3、完美收官
1)談判收尾的3個注意
2)雙贏談判的8個建議
案例：某零售行業的談判
實(shi)操：分組模擬(ni)談判(pan)+點(dian)評+總結(jie)

講師介紹：
謝鳳英老師：
講師背景：
20多年外資企業采購與供應管理實戰經驗
*運營管理協會（APICS）計劃與庫存管理（CPIM）授權講師
*供應管理協會（ISM）注冊供應管理講師
英國皇家采購與供應學會（CIPS）講師
國家采購師職業資格認證講師
國家二級心理咨詢師
*供應管理協會注冊供應管理專家CPSM
廣東外語外貿大學采購學科外聘專家
廣東省人力資源與社會保障廳的采購師考評導師
中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師
中國物流與采購聯合會（CFLP）采購認證教材參編者
【個人簡介】
謝老師授課時間10多年，授課超5000小時，服務過的學生已超2萬人，謝老師曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟南、武漢等地舉辦多場采購與供應鏈管理的專題培訓課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識工具與實踐方法被企業學員廣泛應用于實際工作中。
謝老師在外企汽(qi)車制造供(gong)應鏈集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)工作20多年(nian)，期(qi)間一直扎根(gen)于采購(gou)與供(gong)應鏈管理(li)領(ling)(ling)域，曾領(ling)(ling)導(dao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊對組織(zhi)架(jia)構(gou)及(ji)業(ye)務流(liu)程進行0到1的搭(da)建。曾負責(ze)公司(si)全(quan)盤(pan)采購(gou)供(gong)應業(ye)務流(liu)程端(duan)到端(duan)的再造，領(ling)(ling)導(dao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊成(cheng)功(gong)落地戰略(lve)采購(gou)項目實施。

采(cai)購成本談判策略公開課(ke)