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做好(hao)客(ke)戶關系(xi)管(guan)理課程

課程大綱
一、客戶關系管理
1、什么是客戶關系
2、什么是客戶關系管理
3、客戶關系管理的主要內容
4、客戶營銷

二、客戶識別與開發
1、客戶識別
——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；私營業主，降本和后續運維；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝）
——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
2、客戶選擇
3、客戶開發策略
4、當前客戶的變化

三、大客戶識別、開發與管理
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發
案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制
3、大客戶的(de)管(guan)理

四、大客戶拜訪與高效溝通
1、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報告模板
2、高效溝通

五、大客戶的的市場營銷策略和技巧
前言
1、客戶利益相關者分析
案例——利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——客戶關系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關系的深入
6、市場經營的內部資源整合
7、市場經營人員的能力素質
8、商(shang)務活動的紅線(xian)與底(di)線(xian)

六、顧問式營銷和營銷項目化管理
1、顧問式營銷
2、營銷項目化管理
案例——某工程企業營(ying)銷(xiao)項(xiang)目化管理(li)體系

七、如何應對當前及后續的工程行業的發展
1、工程技術企業轉型升級的主攻方向
2、如何適應后續的工程市場
3、如何提升和凸顯自(zi)身優(you)勢

做好客戶關(guan)系管(guan)理課(ke)程