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營(ying)銷專項(xiang)能力提升課程

課程大綱
一、從國家經濟形勢分析及工程行業發展趨勢看傳統房建項目為什么必須轉型
1、二十大后工程行業的發展趨勢
2、二十大后基礎設施建設的發展趨勢
3、“新基建(jian)”帶來(lai)的市場機遇

二、非房建項目的市場從哪里去尋找和突破
1、線索來源
十二大項目線索來源
2、線索分析
3、如何將線(xian)索(suo)信息轉化為實(shi)際的銷售(shou)機會

三、非房建項目的市場客戶選擇與開發
1、客戶識別重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
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2、客戶選擇
3、客戶開發策略
4、當前客戶的變化
5、誰是大客戶
6、大客戶的開發
大客戶（大項目）開發工作計劃
大客戶開發工作流程
案例(li)：中建X局某(mou)公(gong)司大客(ke)戶(hu)開發(fa)的(de)管理機制（團隊設(she)置、績效(xiao)考核指(zhi)標(biao)設(she)定等）

四、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關者分析
案例某大型工程項目前期營銷環節利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預約技巧、初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
案例：客戶有效拜訪報告模板
5、客戶關系的深入
6、市場營銷的內(nei)部資(zi)源(yuan)整合

結(jie)語如何應(ying)對(dui)當(dang)前及后(hou)續的工程市場

營(ying)銷專項能力(li)提升課程