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銀行外拓技能提升訓練  

課程背景  
首先：當今社會不是外行干掉內行，而是趨勢干掉規模!先進取代落后!國有銀行渠道下沉、推出涉農信貸產品、開拓農村市場，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產品同質化，同行業慘烈競爭，“狼“來了!外資銀行進入中國，銀行是繼續坐以待幣?
其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變，把戰火已經延伸到客戶現場，紛紛搶占客戶端市場。  馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創造營銷的機會。 
特別推(tui)出《銀行“深(shen)耕四區” “兩掃(sao)五(wu)進(jin)”外拓營銷技能提升訓練(lian)》本訓練(lian)營通過精心設(she)計，采用“課堂情景(jing)模(mo)擬+實戰(zhan)落地輔導(dao)+現場督導(dao)點評+業績成果展示+效果固(gu)化跟進(jin) “五(wu)位一體的實戰(zhan)營銷模(mo)式。

課程收益
1.分析新形勢下銀行網點外拓營銷新特點  
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 
3.“深耕四區” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練 
4.網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略 
5.針對存(cun)量、增(zeng)量、流量客戶進行數據(ju)分(fen)析，制定相(xiang)應的(de)營銷策(ce)略 

課程大綱
【第一天】： 診斷掃描＋能力訓練          
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發展趨
1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式     2、 各大商業銀行戰略轉型背后的思考
3、 銀行發展現狀對銀行從業人員的影響
第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動的標準      （案例分析）
2、外拓活動中金融顧問角色定位       3、金融顧問角色的特征
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”--客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？
【案例分析(xi)】：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”

第三講：網點外拓金融生態圖
第一節：網點周邊市場開發排查概述
劃分責任區“井田制”     
2、 周邊市場排查（1.5-2公里范圍內市場排查）
【案例分析】：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、
經營特色、人員配置等信息？
3、 繪制（網點生態圖譜、企業分布圖、社區分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網點周邊市場開發計劃 【案例分析】：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？
第二節：外拓活動主題類型         （明確本次外拓活動主題）
1、 批發式營銷   （研討）：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？
2、 進單位營銷   （方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷）
3、 進社區營銷   （方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）
4、 進市場營銷法 （方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）
5、 “一對一”營銷    “一對一”營銷目標客戶：“六優”客戶
【案例分析】：多次拜訪(fang)后無果，一籌莫展的(de)劉經理(li)的(de)優質客(ke)戶突圍之(zhi)路(lu)

【第二天】：能力訓練
第一講：外拓活動實施流程
第一節：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊--外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練      
1）開場白需要以建立客戶好感為前提     目的:快速建立客戶信任，引發興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
外拓過程中的產品呈現關鍵技巧       
3）客戶典型異議處理技巧
 【案例分析(xi)】：一句話產品(pin)呈(cheng)現技巧(qiao)--讓客(ke)戶第一時間(jian)對我行產品(pin)產生濃(nong)厚興趣    

第二節：含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1、主持人、主講人培養           （主持稿策劃技巧、現場演繹技能提升）
【現場演練】：主持人和主講人演練通關
2、 外拓活動客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑   工具：《外拓活動客戶篩選表》
3、 外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
【現場演練】：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式：  微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計   
2）外拓活動場地選擇標準   
3）外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃  
1）外拓主題設計與冠名
2）外拓活動流程設計和創新
3）外(wai)拓(tuo)活(huo)動(dong)流(liu)程(cheng)中風險防范(fan)

【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內  容】：拓展營銷（進商區、進社區、進園區）
一、外拓啟動會    1.分組舉辦晨會2.小組PK宣導3.實戰技巧訓練4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報(bao)戰況2.PK兌現3.學員分享4.講(jiang)師點評總結(jie)5.重點知(zhi)識點回顧

【第四天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內  容】：拓展營銷（外拓活動實施）
第一節 卓越綻放：高效外拓中期執行
1、客戶簽到、引導管理《客戶信息收集表》    
2、現場授課過程管理
3、現場互動抽獎設計                       
4、現場互動營銷設計：現場營銷需求挖掘、現場營銷異議處理、現場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
第二節：蛻變深化：高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
第三節：外拓活動經驗沉淀
1、團隊人員外拓能力成長路徑
2、外拓活動成本合算
3、外拓活(huo)動總(zong)結(jie)會議召開要點

4天基礎版(現場授課+現場輔導)
第一天：外拓營銷實戰課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);
第二天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);
第三天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);
第四天：外拓實戰督導+外拓項目總結
4天提升版（區別是，第4天的課程安排的內容，由客戶選擇確定）
(現場授課+現場輔導+項目后期固化方案制定+外拓營銷百問百答話術手冊提煉+外拓營銷內訓師選拔培養)
第一天：外拓營銷實戰課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);
第二天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);
第三天：外拓實戰督導+項目總結回顧(巡檢指導、總結點評、業績突破等);
第(di)四(si)天：外拓營(ying)銷(xiao)內訓師選拔培(pei)養課程(cheng)+后期固化(hua)方(fang)案(an)制定+外拓營(ying)銷(xiao)百問百答+話術手冊提(ti)煉;

銀行外拓技能提升訓練