課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客(ke)戶營(ying)銷關(guan)系(xi)維護培訓
課程大綱:
第一模塊:大數據時代下的營銷理念
1、當代營銷人員的心理狀態:一半是海水,一半是火焰
2、迅速告別過往的營銷理念
3、做銷售應該是網魚而不是釣魚
4、核心產品該如何營銷?
5、兩種不同的營銷人員,你要做哪種?
(1)推銷員:任務重、壓力大、成交低
(2)財富顧問:提地位、固客戶、穩增長
6、幾何倍增銷售業績(ji),年薪百萬不是(shi)夢(meng)!
第二模塊:深層次溝通技巧與客戶關系維護
1、成功人士的黃*
(1)心態
(2)行為
(3)狀態
2、如何與客戶建立良好的關系
(1)如何創造正價值
(2)客戶關系建立之情感銀行
3、建立高效溝通模式,豐姿人際關系——*“冰山模型”
(1)行為與應對姿勢
(2)情緒與內在感受
(3)想法與信念
(4)期待與需求
(5)渴望
(6)本性
4、透過“冰山模型”了解客戶(hu)的深層次需(xu)求與渴(ke)望,從(cong)而(er)與客戶(hu)建立高效(xiao)溝通(tong)模式,讓客戶(hu)感受到被尊重(zhong)與被關愛。
第三模塊:找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵
1、客戶性格特質分類
(1)控制型客戶的性格特質解析
(2)表現型客戶的性格特質解析
(3)分析型客戶的性格特質解析
(4)溫和型客戶的性格特質解析
(5)變色龍型客戶的性格特質解析
2、如何與不同性格特質的客戶溝通及了解客戶的購買特點
案例研討:不同性格特質客戶的溝通方式與購買行為研討
案(an)例(li)總(zong)結:不(bu)同(tong)性格(ge)特質客戶的銷售訴求及銷售方法
第四模塊:客戶購買行為及心理分析
1、滿足階段
2、認知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標準階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、后悔階段
第五模塊:核心產品銷售流程
1、建立信賴感
(1)4S瞬間親和力建立,提升客戶好感度
(2)熟練運用親和力銷售技巧,發揮銷售影響力
肢體動作的影響力
肢體同步練習
聲調語調同步練習
2、需求挖掘
(1)了解顧客的需求、確認及量化需求
——預判客戶關注點
——了解關注的原因
——確認客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復利的威力
家庭財富金字塔
(2)讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器
——感知位置
——時間線
——理解層次
——why/how問題的運用
3、塑造產品價值(FABE)
(1)標準普爾資產配置
(2)根據客戶不同需求設計核心產品組合
4、成交與轉介紹
(1)成交技巧三大信念
(2)成交的基礎
(3)成交的關鍵——要求
(4)成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
(5)拒絕處理(li)和促成話術(shu)研討、演練(lian)及(ji)通關
第六模塊:核心產品銷售流程、話術演練及通關
1、精準定位不同客群的需求
2、客戶大單營銷案例分析
3、研討并完善客戶核心產品銷售流程及面談步驟
4、銷售面談話術研討及演練
5、核心產品介紹FABE話術通關
6、促成與拒絕處理話術演練與通關
7、銷售流(liu)程全(quan)員(yuan)通關
客戶(hu)營(ying)銷關(guan)系維護培訓
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