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導購銷售話術課程

課程概述:
隨(sui)著零(ling)售(shou)業的(de)(de)(de)迅速恢(hui)復,一(yi)線(xian)門店(dian)隊伍的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷壯大,員(yuan)工規(gui)范(fan)化(hua)(hua)(hua)、標(biao)(biao)準化(hua)(hua)(hua)、流(liu)(liu)(liu)程化(hua)(hua)(hua)勢(shi)在必行,這(zhe)樣才(cai)能更(geng)好地為(wei)(wei)員(yuan)工提供充分發揮自己(ji)才(cai)華、施(shi)展抱負(fu)、實現自我(wo)的(de)(de)(de)舞臺。為(wei)(wei)什(shen)么店(dian)面(mian)總是(shi)強(qiang)調服(fu)務(wu),但是(shi)服(fu)務(wu)還(huan)是(shi)不(bu)(bu)讓客戶滿意?因(yin)為(wei)(wei)服(fu)務(wu)不(bu)(bu)單單是(shi)態度(du)理念(nian),更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)是(shi)規(gui)范(fan)化(hua)(hua)(hua)、標(biao)(biao)準化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)動作(zuo)及流(liu)(liu)(liu)程化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)細(xi)(xi)節(jie)到位(wei)!為(wei)(wei)什(shen)么導(dao)購(gou)員(yuan)對銷售(shou)話(hua)術(shu)(shu)不(bu)(bu)買賬?是(shi)因(yin)為(wei)(wei)規(gui)范(fan)化(hua)(hua)(hua)脫離實際、標(biao)(biao)準化(hua)(hua)(hua)缺少簡單明晰、流(liu)(liu)(liu)程化(hua)(hua)(hua)太過復雜。門店(dian)導(dao)購(gou)的(de)(de)(de)年齡、背(bei)景、學(xue)歷、層(ceng)次參差不(bu)(bu)齊(qi),說話(hua)習慣(guan)用字(zi)方式必然(ran)不(bu)(bu)能一(yi)摸一(yi)樣!銷售(shou)先(xian)是(shi)一(yi)門科(ke)(ke)學(xue),然(ran)后才(cai)是(shi)藝(yi)術(shu)(shu)。因(yin)為(wei)(wei)只(zhi)有科(ke)(ke)學(xue)才(cai)是(shi)可(ke)以(yi)學(xue)習復制的(de)(de)(de),而藝(yi)術(shu)(shu)是(shi)復制不(bu)(bu)了的(de)(de)(de)。本(ben)課(ke)程以(yi)標(biao)(biao)準化(hua)(hua)(hua)銷售(shou)話(hua)術(shu)(shu)結(jie)構(gou)為(wei)(wei)主(zhu),以(yi)規(gui)范(fan)化(hua)(hua)(hua)銷售(shou)動作(zuo)為(wei)(wei)輔,以(yi)流(liu)(liu)(liu)程化(hua)(hua)(hua)服(fu)務(wu)細(xi)(xi)節(jie)為(wei)(wei)線(xian),學(xue)員(yuan)更(geng)容易學(xue)會,復制性(xing)極強(qiang),銷售(shou)更(geng)靈活順暢,顧客更(geng)覺得自然(ran)親切。

課程收益:
思維轉型:幫助學員建立顧客導向思維,從“我要賣“到”我幫顧客買“服務銷售理念;
動作轉型:把服務變成具體動作,再把個性服務動作,用標準化流程變成規定服務動作;
話術構建:以前的要求死背老師教的銷售話術,現在用話術結構及點睛詞語,總結出自己的銷售話術,既提升導購的銷售話術,又符合了自己的說話習慣,顧客感覺自然親切;
快速(su)(su)成(cheng)交:通過識別顧客的語音(yin)、動作,迅速(su)(su)把握成(cheng)交機會快速(su)(su)成(cheng)交,業(ye)績(ji)提升至(zhi)少30%;

課程特色:
實戰:講解剖析門店實戰銷售案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂銷售動作、模型化話術、技能模擬,實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結構環環相扣,系統記憶更簡單,實際運用更方便
授課方(fang)式:實戰講授+情景(jing)互動+話(hua)術結構模型+銷(xiao)售演練

培訓對(dui)象:導購(gou)員、店(dian)長

課程大綱:
前言:門店的四項收入
第一講 門店導購實戰銷售技能
一、 熱情的接待
1. 淡場、旺場接待
2. 迎賓的5321原則
3. 正確的打招呼
4. 正常的接待技巧
5. 三可用、二慎用、一不用
6. 異常的接待技巧
實戰演練:正常、異常銷售接待話術及接待動作分解
二、導購精準詢問顧客需求六技巧
1. 問題表要提前準備
2. 不要連續發問
3. 不要否定顧客
4. 問二選一的問題篩選需求
5. 問YES的問題總結需求
6. 不要答非所問
7. 抱怨型顧客如何詢問
實戰演練:抱怨型顧客接待動作演練+話術結構模型
8. 拒絕型顧客如何詢問
實戰演練:拒絕型顧客接待動作演練+話術結構模型
9. 沉默型顧客如何詢問
實戰演練:沉默型顧客接待動作演練+話術結構模型
三、自信的產品講解
1. 下降講解法話術結構模型
2. 對比講解法話術結構模型
3. FAB(G)講解法話術機構模型
4. 構圖講解法
5. 兩問兩推賣高端
小組情景演練:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
四、做好連帶銷售結構話術
1. 迎賓時的活動促銷連帶(話術+動作)
2. 介紹商品時的場合連帶(1:3:3)
3. 體驗時的成套連帶(話術+動作+備貨)
4. 確定成交時的親人連帶(話術)
5. 收銀時的補零湊整連帶(話術)
6. 送客時的發現忽略連帶(動作+話術)
7. 說服顧客其他連帶銷售5大話術
五、顧客異議處理話術結構模型
1. 價格類異議話術結構模型
太貴了、便宜點、有熟人、超預算等
2. 拖延類異議話術結構模型
再看看、回去商量一下、有活動再來等
3. 比較類異議話術結構模型
價格比較、贈品比較、對手品牌比較、活動比較等
4. 贈品類異議話術結構模型
多要贈品、贈品抵價格、不要贈品等
5. 疑問類異議話術結構模型
真的嗎?聽說。。。、如果。。。、萬一等
6. 否定類異議話術結構模型
你們質量(服務)不好、上次就不好等
實戰演練:顧客六種類型異議銷售動作+話術結構模型
六、快速成交動作與話術
1. 當機立斷,購買欲望高點成交
2. 導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
3. 語言、行動,一氣呵成
4. 識別顧客結束語言的訊號
5. 識別顧客結束肢體語言的訊號
實戰演練:成交話術+鼓勵動作
七、VIP顧客管理與精準營銷
1. 基本應對用語
2. 老顧客接待技巧話術結構模型
3. VIP顧客的分類與營銷方式
4. VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
5. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值
6. 做好客戶投訴八步驟(話術+動作)
7. 做好轉介紹的十種方法
8. 公益活動拉近(jin)關系提升銷量

導購銷售話術課程