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國(guo)際工(gong)程項(xiang)目開發課(ke)程

課程概述：
深入了解國際工程承包各類業務模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；
通(tong)過大案例實(shi)操練習，能夠具備運作國際(ji)工程項目的基(ji)本能力。

學習對象：
公司海外業務(wu)負責(ze)人(ren)、銷售人(ren)員(yuan)(yuan)、商(shang)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)及其他相關人(ren)員(yuan)(yuan)等

教學形式：
講(jiang)師(shi)講(jiang)授、案例分析(xi)、討論分享、實(shi)戰演練(lian)等

課程內容：
引言  認識與準備進入國際工程市場
1、 國際工程承包市場的現狀與特點
2、 國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能
第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作
1、國際工程項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述
（1） 明晰政治環境
如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響
如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 
如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 
如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系
練習：某國政府項目情勢辨析
（2） 落實資金來源
傳統的債權融資模式：兩優貸款、出口信貸 、資源換貸款等 
新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 
海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 
融資項目的結構設計和復雜項目應對
練習：某國政府項目融資策略設計
（3） 建立情報支持
情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” 
商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構 設計和灰度地帶 
商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求
練習：某競爭項目情報搜集練習
（4） 強化風險防控
市場開發階段的政治與經濟風險防控
市場開發階段的勞務風險防控
市場開發階段的非傳統安全風險防控
市場開發階段的法律與國際制裁風險防控
練習：給定開發項目的風控方案設計
（5） 樹立良好品牌
如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 
如何進行國際工程項目運作的品牌活動 
產品交付與持續的品牌提升
練習：公司國際工程項目品牌運作研討
（6） 獲取項目信息
一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 
如何甄別已獲取的國際工程項目信息 
如何甄別融資類的國際工程項目信息 
練習：目標國進入時都要調查哪些關聯信息
（7） 完善解決方案
國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 
技術、產品、交付、融資與運營
練習：公司現階段目標項目解決方案研討
（8） 夯實客戶關系
華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 
如何提升與關鍵客戶的關系 
國際項目代理的作用和篩選原則 
項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
練習：公司現階段目標市場客戶關系策略設計
（9） 贏取國際投標
國際工程招投標的常見模式與流程 
國際工程招投標的組織與報價策略 
靈活運用投標的輔助策略 
國際工程招投標中的報價技巧
（10） 完成商務談判
國際商務談判的流程和設計 
國際商務談判前要做好哪些準備 
國際商務談判的開局和內容設計 
談判磋商的主(zhu)要原(yuan)則和常用策略

第二部分(fen) 小結：國際(ji)工程市場開(kai)發和商(shang)務運作(zuo)的實踐

國際工程(cheng)項目(mu)開發課程(cheng)