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TOC營銷實戰課程

課程目的
幫助2C的(de)銷售(shou)人(ren)員掌握顧問式(shi)心智營銷的(de)方法，善(shan)于用提(ti)(ti)(ti)問的(de)方式(shi)挖掘和引導客戶需求，從而(er)實現提(ti)(ti)(ti)升(sheng)成(cheng)交率的(de)目(mu)的(de)，并且幫助銷售(shou)人(ren)員掌握一定(ding)的(de)打造個(ge)人(ren)IP的(de)方式(shi)，善(shan)于利用互聯網新媒體(ti)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)個(ge)人(ren)和企業品牌，從而(er)在獲(huo)客、成(cheng)單等各方面獲(huo)得(de)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)。

課程大綱
一、消費者的行為特征
1、消費者的決策類型與流程
2、互聯網時代消費者的行為特征
3、討論：我(wo)們的(de)客戶畫(hua)像和(he)心理特征

二、銷售的高階模式—提問式銷售
互動：兩位學員，分別代表客戶和銷售人員，模擬銷售場景，不采用提問式銷售。
學員總結：在這種銷售場景中存在的問題和銷售阻礙。
思考：如何讓客戶覺得是他需要你而不是你需要他—心智營銷
1、提問式銷售的作用
（1）鎖定客戶需求—適合于前期調研
（2）打破客戶的思維慣性
（3）引導客戶思維
（4）樹立銷售顧問形象
互動：兩名學員模擬采用提問式銷售的場景。
學員總結：
（1）采用提問式銷售后的變化是什么
（2）銷售過程中存在什么問題
2、提問式銷售的環節和技巧（每個環節搭配演練）
（1）準備環節—客戶調研
（2）破冰環節
夸贊式提問
親近式提問
調研式提問
（3）挖痛環節
快速切入
深挖痛點
注意分寸
（4）放大恐懼、擴張欲望
暗示性問題
借人說法
數據說話
（5）引導和確認需求
引發需求
梳理確認需求
探尋對方意向和實力
（6）實力展示
客戶需要什么樣的公司合作
客戶不想和什么樣的公司合作
我們的優勢是什么
現場實力展示
（7）促單
猶豫的原因
猶豫的代價
解決異議
（8）銷售中常見的提問形式
請教式提問
引導式提問
限制式提問
建議式提問
探求式提問
肯定式提問
（9）其他技巧
人員搭配和身份設定
問題集中，不能過于分散
問題不能對自身不利
問題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
開放式提問和封閉式提問相結合
套近乎、尋找共識
態度誠懇、思維縝密
3、學會傾聽
（1）會問還要會聽
（2）傾聽的態度真誠
（3）使用積極的肢體語言
（4）積極的回應
贊同可以拉近距離
適當的反駁可以表示你的態度認真而且實力很強
（5）觀察客戶的表現
（6）引導客戶的發言
分組討論和演練
（1）每組根據提問式銷售的各個環節，設計問題。
（2）每組兩兩配對通過設計(ji)的問(wen)題進行(xing)演練，講師和其他(ta)組的學員進行(xing)點(dian)評。

三、個人IP的打造
1、消費者買的不只是產品也是人
2、用新媒體打造個人IP
（1）什么是個人IP
（2）為什么要打造個人IP
3、打造IP的關鍵—內容
4、建立人設標簽
4、梳理知識結構
5、找到適合自己的平臺
（1）抖音玩法介紹
（2）小紅書玩法介紹
（3）其他平臺特點介紹如知乎、B站
6、從品牌營銷實例中發現機會
討論：我們可(ke)以怎樣來(lai)打造我們的(de)個人IP

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