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卓(zhuo)越銷售(shou)管理者修煉課(ke)程(cheng)

【課程背景】
*蓋洛普（Gallup）調查指出，65%的離職員工其實是想離開自己的上司，并且員工離職五大原因排行是：
No1：不受尊重，
No2：沒有決策的參與感，
No3：意見被輕視，
No4：付出與回報不相符，
No5：薪資問題，前三項都是主管應承擔主要責任。
然而，作為一名中層干部，我們常常會感到迷惑：
為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪？
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？
為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術？ 
為什么我投入了那么多的時間，仍然達不到預期的績效目標？
為什么……
今天的中層銷售干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執行到位并且拿到好的結果，下級希望自己需要你的時候你指揮得當，不需要你的時候你不要出現，同級希望自己多多配合。一提到現狀，很多人都會用“忙、亂、累、煩”來形容。
許多中層銷售干部并不是學管理出身，而是因工作出色，由業務骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對于管理，他們經常依靠零散的經驗和感覺，并沒有真正形成系統的、科學的、實操性的管理技能。
 本(ben)課(ke)程結合*的(de)(de)管理(li)思想(xiang)，融合了教(jiao)(jiao)練(lian)技術(shu)、引(yin)導(dao)學(xue)的(de)(de)教(jiao)(jiao)學(xue)理(li)念，針對初級(ji)和中級(ji)經理(li)人的(de)(de)職(zhi)業角色轉換(huan)精心設計。對于管理(li)者的(de)(de)共通(tong)問(wen)題，如(ru)計劃、行動(dong)、授權、溝通(tong)、激勵等(deng)問(wen)題進行深入分析并(bing)通(tong)過教(jiao)(jiao)學(xue)活動(dong)的(de)(de)設計，使學(xue)員在課(ke)堂上進行充分的(de)(de)實戰演練(lian)，掌(zhang)握并(bing)能(neng)熟練(lian)應(ying)用(yong)基本(ben)的(de)(de)管理(li)技能(neng)，提高(gao)其本(ben)人及部(bu)門績(ji)效。

【授(shou)課(ke)對象(xiang)】各級銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者(zhe)、儲備銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)、內部銷(xiao)售(shou)(shou)培訓管(guan)理(li)者(zhe)

【課程目的】
1、幫助銷售管理者梳理核心職能，助其成功轉型?
2、提升銷售管理者的團隊管理能力，幫助銷售管理者掌握銷售人員的留人、育人、管人的方法和工具；
3、提升銷售管理者的市場策略意識，幫助銷售管理者從微觀的做單到宏觀的布局市場思維轉變，提升區域和團隊的銷量；
4、提(ti)升(sheng)銷售管理(li)者客(ke)戶管理(li)策略，幫助其掌(zhang)握客(ke)戶價值分析的模型(xing)和客(ke)戶管理(li)工具(ju)，提(ti)升(sheng)核心客(ke)戶的貢獻率。

【課程大綱】
第一項修煉：轉變角色
課題一：如何從銷售精英到卓越管理者 
第1講：銷售管理者的核心職能是什么？
第2講：管理是什么？追本溯源
第3講：如何成功轉型，從銷售精英到卓越管理者
第二項修煉：發(fa)展團隊

課題二：如何吸引高潛質銷售人員留任，壯大團隊
第1講：如何正確識別新員工的動機
第2講：如何引導新員工快速融入團隊
第3講：銷售人員成長的九個階段及引導策略
第三項修(xiu)煉(lian)：訓練下屬

課題三：下屬到底需要掌握哪些技能？
第1講：人員技能培訓的誤區
第2講：如何進行實用的工作技能培訓
第3講：如何有效的介紹自己和公司
第4講：如何正確的回答：你們和誰合作過這個問題
第5講：客戶是如何采購的？（客戶的購買流程）
第6講：如何了解客戶的真實需求，應該先問什么，后問什么
第7講：介紹產品、了解需求后該如何快速說服客戶？
第8講：如何有序的進行大客戶關系開發？先找誰，后找誰？
第9講：如何分析客戶的價值并進行客戶？
第10講：如何固化銷售人員的技能？
第四項(xiang)修煉：有效管理

課題四：如何建立有效的團隊日常管理系統？
第1講：銷售團隊日常管理的5大病根
第2講：銷售團隊到底管什么才有效
第3講：銷售人員需要填多少張才不失控？需要填哪些表？
第4講：多長時間開一次比較好？如何開會效果好？
第5講：銷售人員很積極、很努力，但不出業績，哪里有問題？該如何進行輔導？
第6講：什么時間需要單獨找銷售人員談話？如何談話更有效果？
第*：優化流程

課題五：如何讓高績效員工帶動團隊績效？
第1講：你知道高績效員工經驗分享的負面危害嗎？
第2講：高績效員工帶動團建績效倍增的工具—*模型
第3講：如何讓*模型成為一種文化
第六項修煉：制定策略

課題六：如何選擇有效的市場策略，快速提升銷量？
第1講：“一將無能，累死三軍”，如何不做無能將軍
第2講：如何根據公司的品牌角色布局區域市場
第3講：實現銷售目標的6大策略18個問題
第七項(xiang)修煉：管理(li)客戶(hu)

課程七：如何制定客戶管理策略，提升核心客戶滿意度？
第1講：如何才能讓客戶真正“忠誠”
第2講：客戶滲透的3大路徑
第3講：如何給客戶進行分類掛號
第(di)4講：4類客(ke)戶8字管(guan)理要訣

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