課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售人(ren)員營銷技巧課(ke)程
解決問題
*說過:企業只有“營銷”和“創新”是創造企業價值的源泉,其他都是成本。
疫(yi)情之下(xia)企業生存困(kun)難,壓力巨大。提高營銷與(yu)創新更是解決問題(ti)最重要關鍵(jian)和渠道,沒有之一!
課程特點
1、緊密圍繞當前形勢分析問題,解決問題
2、改變思維,解決現有問題
3、現(xian)場(chang)大(da)量模擬訓(xun)練,學以致用(yong)
課程收獲
1、掌握營銷戰略理念與精髓
2、把銷售方法應用(yong)在實(shi)戰(zhan)中(zhong)
授課對象:
管理層及銷售人員(yuan)
授課方法
講(jiang)授法(fa);討論法(fa);分(fen)享法(fa);問答(da)法(fa);演練法(fa);案例分(fen)析法(fa)、行動學習
課程要求:
講師提前到達景(jing)區(qu)酒店(dian)和銷(xiao)售門店(dian)做暗訪(fang),將暗訪(fang)情況調整到課程內容中(暗訪(fang)不算課時)
課程大綱:
第一節:破冰分析
一、景區營銷角色分析
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1.景區產品推銷員的表現
案例分析:旅游產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.景區優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3.如何傳遞旅游顧問的專業與動機
討論:景區產品需要怎樣的營銷方式
總結:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客進門的提問
1.客戶的終身價值與成交價值
2.銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個人銷售帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總(zong)結:我(wo)今(jin)后該如何扮演產品(pin)銷售的角色(se)?
第二節:游客需求畫像
一、客戶畫像的基本概念和重要性
1.什么是客戶畫像?其重要性及目的;
2.客戶畫像與市場細分、目標市場定位的區別與聯系。
二、創建客戶畫像的方法和技巧
1.客戶畫像的基本要素;
2.創建客戶畫像的數據來源;
3.客戶畫像的構建方法和步驟;
4.客戶畫像的更新和維護。
三、客戶畫像的分析和應用
1.客戶畫像的分析方法;
2.客戶畫像在營銷策略中的應用;
3.基于客戶畫像的個性化推薦和定制化服務。
案例練習執行方法:1、講師講授相關理論
2、學員根據理論分析游客心理畫像
繪制工具:思維導圖
角色配合:游客A、B、C、D銷售AB…….
課程目(mu)標:將游客詢(xun)問分析后,進行系統分類,將客戶(hu)畫(hua)像畫(hua)出來(lai)
第三節:高質量溝通技巧
一、溝通基礎
1.什么是溝通?
2.溝通的重要性
3.溝通的過程與要素
二、溝通技巧
1.積極傾聽技巧
2.清晰表達技巧
3.非語言溝通技巧
4.提問技巧
三、溝通挑戰與應對策略
1.面對沖突時的溝通策略
2.建立共識的技巧
3.有效處理反對意見和批評
4.遠程溝通和在線溝通技巧
四、線上溝通與線下溝通
1.線上與線下的區別與聯系。
2.分析失敗的溝通案例,反思問題并學習如何改進。
3.實踐溝通技巧,提高實際應用能力。
4.小組討論和角色扮演,模擬真實場景進行溝通練習。
案例執行方法:1、講師講授相關理論
2、學員根據理論練習溝通方法
繪制工具:思維導圖
角色配合:游客A、B、銷售…….
課程(cheng)目標:將(jiang)游客(ke)投訴現象(xiang)分(fen)析(xi)后,進行系統(tong)分(fen)類,將(jiang)客(ke)戶(hu)畫像畫出
第四節:旅游銷售關單技巧
一、銷售關單技巧概述
1.什么是銷售關單技巧?
2.銷售關單技巧的重要性
3.銷售關單技巧的基礎原則
二、識別游客購買信號
1.購買信號的類型和表現形式
2.客戶反饋和購買信號的解讀
3.及時響應客戶購買信號的技巧
三、關單技巧核心
1.直接請求法:直接提出購買建議,抓住客戶意向
2.預設條件法:利用優勢條件引導客戶決策
3.促銷優惠法:利用促銷和優惠活動刺激購買欲望
4.時間限制法:設置時間限制,增加緊迫感
5.全面解答法:全面解答客戶疑問,消除購買障礙
6.情感引導法:引導客戶情感,促進購買決策
7.共贏思維法:強調雙贏,提升客戶滿意度和忠誠度
四、關單技巧實戰演練
1.模擬銷售場景,進行角色扮演和關單練習。
2.分析成功和失敗案例,提煉關單技巧和策略。
3.小組成員互評和反饋,共同提升關單能力。
4.與實際業務場景結合,學習如何在實踐中運用關單技巧。
5.與客戶建立長期關系和維護的策略和方法。
6.處理客戶異議和投訴的技巧和流程。
7.利用社交媒體和數字化工具提升銷售效率和關單成功率。
案例執行方法:1、講師講授相關理論
2、學員根據理論分析游客關單方法及話術
繪制工具:思維導圖
角色配合:游客A、B、銷售人員A、B…….
課程目標:整理關單流程
整理關單話術(配合線(xian)上、線(xian)下一起)
第五節課程復盤
一、課程內容大復盤
二、課程結果輸出:
1、銷售流程
2、銷售溝通話術框架
3、銷(xiao)售關單話術框(kuang)架
銷售(shou)人員營(ying)銷技巧課程(cheng)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/299497.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
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