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銷售項目(mu)運作管理課程(cheng)

課程背景
在項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。
對于企業，復雜、大型的銷售機會來自不易，要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點，環環相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至會造成難以彌補的損失。
另一方面，隨著競爭的加劇，銷售必然要為客戶提供更多的附加價值才能在競爭中獲勝。但過多的價值銷售人員個體無法創造，最終必然要依靠組織，而且是組織系統的創造來實現。價值創造的主體由銷售人員變成了銷售、專家、產品、客戶、供應商組成的價值創造體。銷售競爭也已經由一個銷售對另一個銷售，變成了一個團隊對另一個團隊，銷售人員不過是站在最前面表演的那個人而已。
很(hen)多企業的銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)能力參差不齊，即便是(shi)有(you)經驗(yan)的銷(xiao)售(shou)(shou)們對項(xiang)目狀(zhuang)態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性(xing)。銷(xiao)售(shou)(shou)需要(yao)技巧，但更需要(yao)管理。優(you)秀的銷(xiao)售(shou)(shou)經理需要(yao)扮演(yan)雙重(zhong)角色——一方面領導(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目團隊(dui)，一方面管理銷(xiao)售(shou)(shou)過程。系統的訓練，是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)走向專業化、提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)訂(ding)單贏(ying)率的一個捷徑。

課程特色
本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領，在每個關鍵節點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點，同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統全面的管理銷售項目。
課程包含大量的實戰(zhan)方法介紹、實戰(zhan)案例(li)討論(lun)分享(xiang)、實戰(zhan)案例(li)場景演練，以戰(zhan)代練，學(xue)之(zhi)能(neng)用。

課程收益
幫助學員改變認知
大項目銷售不是悶頭就打，分清楚形勢及定好策略非常非常重要。
幫助學員改變行為
銷售控單量化管理，扎實運作項目，不靠運氣不靠天。
銷售場景和(he)打法千萬種，基本(ben)功(gong)扎實(shi)是根本(ben)。大項(xiang)目銷售是團隊合(he)作，系統運作無遺漏和(he)規范管理促合(he)作是項(xiang)目成功(gong)的有(you)效保(bao)障。

學習對象
銷售(shou)總監、解決(jue)方(fang)案總監、銷售(shou)經(jing)理、售(shou)前支持人員等

課程大綱
大項目銷售：從采購流程說起
越折騰客戶越占優勢案例分享：如何通過調研獲得項目先機
采購流程 VS采購程序
采購不同階段客戶關注點的變化
如何通過采購程序做文章案例分享：如何通過采購代理撲殺競爭對手
采購通道建立由興趣者到痛苦者到權利者先有病后有藥
采購流程的特點
論評標標準的重要性在標準樹立之前，標準是技術問題在標準樹立之后，標準是政治問題
分享與討論
分享一個你通過采購流程贏單的案例。你是如何運作的？分享一個你引導的評標標準，有效，可以給其他同事借鑒的？
評標標準里的操作空間
評分標準是客戶對希望獲得結果的衡量
用標準區分器匹配客戶標準與我司情況
如何引導評標標準有無、輕重、隱現、臨固重新定義、死活、粗細方式、評估者
引導標準的時機確定需求時、確定標準時確定權重時確定評價方式時確定評價人時答疑時、投訴時
大項目之客戶關系與競爭策略管理
客戶關系：圍繞項目的客戶關系拓展目的和目標
客戶關系：策略得當，把握節奏，分階段客戶關系動作要點
競爭：開局定位九宮格及銷售策略
實戰演練
案例1：我方地盤、開局領先：為什么這個項目會惹來投訴？
案例2：我方地盤、開局中立：事出反常必有妖
案例3：我方地盤、開局落后：服務埋的坑，怎么解？
案例4：敵方地盤、開局領先：丟了的客戶如何贏回來？
案例5：敵方地盤，開局中立：哪些項目才是我們的菜？
案例6：敵方地盤、開局落后：到手的項目為什么又丟了？
案例7：中立地盤、開局領先：上一級突然強行指定，怎么辦？
案例8：中立地盤、開局中立：演示中突然出現新任總裁，哪里出問題了？
案例9：中立地盤，開局落后：砸場子會影響客戶關系嗎？競爭：華為PPVVC競爭分析評估
競爭：華為銷售強度檢查工作表
大項目銷售：如何測量控單力
大單項目能否銷售成功，關系重大，但很多企業對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道，哪些項目有望拿下，哪些項目可能失去
用C139模型判斷大項目控單力
1W、3F和9C之間的關聯性
1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到？
C139模型：贏單區、抖動區、輸單區
C139值判定在輸單區、抖動區或贏單區應該怎么辦？
定期給項目評C139值，及早采取改進或補救措施
用C139構造一個銷售團隊控單全景圖
第一天課后作業：
用C139模型評估一個你當前正在拓展的項目，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業）
注意：
客戶公司及客戶名稱可以適當脫敏
要求項目進展目前至少已經獲得了5個C
列清楚權力地圖、采購流程
開局定位九宮格的分析及執行情況說明
C139所有14個要素及是否已經拿到需要具體說明
列出下一步行動計劃
華為銷售項目立項分級管理制度
銷售項目運作管理，以過程的確定性來應對結果的不確定性
銷售項目運作四重境界
銷售項目管理常見問題
PD對勝利負責，是整個項目的操盤手
場景和打法千萬種，基本功扎實是根本
華為銷售項目管理制度
銷售項目立項分級管理的意義
華為銷售項目立項定級參考標準
華為銷售項目立項管理規則
華為重大銷售項目之資源投入
華為銷售項目運作及管理—六步到成功
華為銷售項目運作CHECKLIST
華為重大銷售項目激勵
華為重大項目獎金包方案
華為銷售項目管理
引導挖掘痛點，培育線索？誰可以發現線索？如何識別“痛”？
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關(guan)閉(bi)關(guan)閉(bi)階(jie)段任(ren)務、輸出及(ji)工(gong)(gong)具華(hua)為重大項目(mu)案(an)例總結工(gong)(gong)作要求關(guan)閉(bi)階(jie)段常見問(wen)題關(guan)閉(bi)階(jie)段工(gong)(gong)具方法模板(ban)合同交(jiao)底會項目(mu)后管理(li)和答謝(xie)工(gong)(gong)作

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