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大客戶項目運作課程

課程背景
在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
對于企業(ye),復(fu)雜、大型的銷售機會(hui)來自(zi)不易,要投(tou)入(ru)相當(dang)的資源、人力(li)、物力(li)、財力(li)去跟(gen)進。從搜(sou)索、醞釀、接觸、跟(gen)進、深入(ru)、談(tan)判到銷售后服(fu)務各(ge)個(ge)節點,環環相扣(kou),步步驚心,其中任何一(yi)個(ge)閃失(shi),都會(hui)帶來項目風險(xian),甚至會(hui)造成難以彌(mi)補的損(sun)失(shi)。

課程特色
本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領,在每個關鍵節點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點,同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧,幫助銷售團隊系統全面的管理銷售項目。
課程包含大量的實戰(zhan)(zhan)方法介紹、實戰(zhan)(zhan)案例(li)討論分(fen)享、實戰(zhan)(zhan)案例(li)場景演練(lian),以戰(zhan)(zhan)代(dai)練(lian),學之能(neng)用。

課程收益
幫助學員改變認知
大項目銷售不是悶頭就打,分清楚形勢及定好策略非常非常重要。
幫助學員改變行為
銷售控單量化管理,扎實(shi)運作項目,不(bu)靠運氣不(bu)靠天(tian)。

學習對象
銷(xiao)售總監(jian)、銷(xiao)售經理(li)、售前支持人員等

課程大綱
一、大項目之競爭策略管理
1. 銷售運作的四重境界
2. 華為營銷管理六要素
3. 銷售(shou)運作(zuo)過程中策略使用(yong)的重要性

二、大項目運作過程中的隱秘關鍵要素(一)圈子政治地圖
1. 什么是項目圈子政治地圖?
2. 識別出關鍵客戶的群體和影響鏈是有效關系拓展的起點
3. 實戰演練
場景1:一個決策層,一個執行層
場景2:一個決策層,二個執行層
場景3:增加外圍高層,外圍高層與決策層小相交
場景4:增加外圍高層,外圍高層與決策層大相交
場景5:外圍高層打了招呼,但是決策層不理會
場(chang)景6:決策層意見(jian)不一致

三、大項目運作過程中的隱秘關鍵要素(二)競爭策略
1. 競爭:開局定位九宮格及銷售策略
2. 實戰演練
案例1:我方地盤、開局領先:為什么這個項目會惹來投訴?
案例2:我方地盤、開局中立:事出反常必有妖
案例3:我方地盤、開局落后:服務埋的坑,怎么解?
案例4:敵方地盤、開局領先:丟了的客戶如何贏回來?
案例5:敵方地盤,開局中立:哪些項目才是我們的菜?
案例6:敵方地盤、開局落后:到手的項目為什么又丟了?
案例7:中立地盤、開局領先:上一級突然強行指定,怎么辦?
案例8:中立地盤、開局中立:演示中突然出現新任總裁,哪里出問題了?
案例9:中立地盤,開局(ju)落后:砸場(chang)子會影(ying)響客戶關系嗎?

四、大項目銷售:如何測量控單力
大單項目能否銷售成功,關系重大,但很多企業對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道,哪些項目有望拿下,哪些項目可能失去
1. 用C139模型判斷大項目控單力
2. 1W、3F和9C之間的關聯性
3. 1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到?
4. C139模型:贏單區、抖動區、輸單區
5. C139值判定在輸單區、抖動區或贏單區應該怎么辦?
6. 定期給項目評C139值,及早采取改進或補救措施
7. 用C139構(gou)造一(yi)個(ge)銷售(shou)團隊控(kong)單全景圖

五、實戰演練
用C139模型評估一個已經結束的項目,分小組闡述:
1. 客戶公司及客戶名稱可以適當脫敏
2. 要求項目進展目前至少已經獲得了5個C
3. 回顧客戶關系拓展進展與得失
4. 回顧競爭策略執行與得失
5. 回顧團(tuan)隊運作亮點(dian)與不足

大客戶項目運作課程