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組織客戶(hu)營銷計劃(hua)課程

概述
公司重要的資源不只是人才、資產和關系，更重要的是時間。如果企業把時間用在錯誤的客戶身上，就會浪費極大的時間和資源。因此，要將客戶進行分類，而一般的標準有：
銷售潛力+現在銷售量
參與購買的人員數量
銷售流程步驟
也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將組織客戶開發和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優化！
對于組織(zhi)(zhi)客(ke)戶(hu)的市場(chang)營銷，*的挑(tiao)戰在(zai)(zai)于錯誤的認(ren)知，以為是(shi)前線人員(yuan)的工作(zuo)(zuo)(zuo)而已(yi)。組織(zhi)(zhi)客(ke)戶(hu)的市場(chang)營銷是(shi)整(zheng)個公司的工作(zuo)(zuo)(zuo)，需要運用所(suo)有部(bu)門(men)的資(zi)源投入，才能(neng)贏得市場(chang)及(ji)(ji)維護(hu)市場(chang)。因此(ci)，本課(ke)程(cheng)提供A3大小的“組織(zhi)(zhi)客(ke)戶(hu)銷售計劃表”（KSP）幫助學(xue)員(yuan)在(zai)(zai)課(ke)程(cheng)進行中，讓學(xue)員(yuan)從各個不(bu)同部(bu)門(men)的角度來(lai)針對制作(zuo)(zuo)(zuo)客(ke)戶(hu)進行銷售計劃，在(zai)(zai)課(ke)后依照“組織(zhi)(zhi)客(ke)戶(hu)銷售計劃表”運用不(bu)同部(bu)門(men)的資(zi)源，來(lai)進行銷售及(ji)(ji)維護(hu)的工作(zuo)(zuo)(zuo)。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是組織客戶，由于每個組織客戶都要投入不同部門的資源，所以要慎選組織客戶
發展組織客戶策略之前，要從客戶的角度出發，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應商
了解客戶的觀點后，才能進行理解客戶及我們之間的關系位置，進一步分析客戶內部的組織結構
發展組織客戶的三個策略：
業務發展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是執(zhi)行力的(de)(de)準則，而組織(zhi)客(ke)戶策(ce)略策(ce)略計劃(hua)執(zhi)行后，也(ye)就必須進行檢討，這是一般公司最(zui)容易忽略的(de)(de)步(bu)驟(zou)，卻又非常關鍵。

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
提升學員的客戶意識，能夠從客戶的角度來思考，在本職工作上能夠做什么
了解組織客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清組織客戶管理的真相及誤區
掌握如何與高層人員溝通
明確組織客戶銷售人員的角色定位
擴展組織客戶信息的來源，并進行管理
分析組織客戶的挑戰及趨勢，創造銷售方的優勢
清楚掌握銷售方的定位，創造組織客戶的價值提案
掌握組織客戶管理的三大策略，有效經營和發展
明確組織客(ke)戶管理計劃，將(jiang)策略貫徹到行動方案

《組織客戶營銷計劃及技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
30分
內容講解
引導活動
小組討論

第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是組織客戶的戰區定義
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第二單元
組織客戶的選擇
單元目的：組織客戶管理的第一步，就是選擇正確的組織客戶進行經營
組織客戶管理的真相：許多對于組織客戶管理的認知是過時或不切實際的，我們需要對組織客戶管理要有一個新的認識。
組織客戶管理的誤區：不是所有的客戶都是組織客戶，那么什么才是呢？
組織客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認識，以為銷售量大的就是組織客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確組織客戶呢？
組織客戶經理的角色定位：組織客戶經理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機會，也會眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第三單元
情境評估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰，以了解策略人物的觀點及需求
關系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
如何進行高層人員的溝通及訪談
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點及需求為起點，做自我的定位，并明確策略目標
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對組織客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的*印象，這可以讓自己站到一個優勢的位置。
-針對不同的戰區需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標：銷售額的目標只是組織客戶管理目標的一個。
-針對組織客戶的某個項目，提出目標陳述
-如何制定銷售目標
60分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第五單元
制定策略計劃
單元目的：組織客戶的策略有三大策略：
-針對“事”，要如何幫助組織客戶發展他們的策略，建立競爭優勢
-如何在組織客戶內部建立關系，讓策略人物對我們開綠燈
-如何在公司內部獲得適當支持及資源，以利組織客戶策略的推動。
業務發展策略：如何支持組織客戶的策略，強化他們的優勢？
-策略發展的關系是如何定義
-如何評估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓組織客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業務推動？
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動
-如何設計電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內部獲得支持，統合資源聚焦組織客戶的發展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計算預期的投資回報，以展示其價值
-如何排列項目之間的優先級
60分

第六單元
計劃檢討
單元目的：組織客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進行定期的檢討，來推動組織客戶策略的發展，推動公司業務的提升
參與計劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內容：定位陳述、策略和進度、問題和挑戰、機會和目標、行動計劃
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間：1個小時

組織客(ke)戶營(ying)銷計(ji)劃(hua)課程