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當責素(su)質的銷售(shou)人員課程

概述
許多的銷售人員在執行本職工作的時候，不但能夠賣力做好，也還主動提出進度的報告。但是，碰到需要與他人合作或協作的時候，態度就發生極大的變化，一般的態度有六類：
不看不理：看到問題發生，但不是自己的事情，就當作沒有看到
關我啥事：你問他怎么不說？他說：「這不是我的責任范圍，說了，怕被別人討厭」
都是他害：你問他怎么發生的？他說：「都是他害的，不是我的問題」
隨便你吧：你要他配合。他說：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問題，就不是我的責任哦」
掩飾行跡：你問他事情的過程是什么？他的說辭會避重就輕，把自己的問題或責任輕輕帶過
等等看：你問他怎么不快點進行？他說：「不急，事情自己會解決的，明天再看看」
銷售領導在面對這些銷售人員的時候，總是有很大的無力感。銷售人員已經把自己的工作做好，績效考核也不會差。但是，有太多的工作很難在職位說明書寫得清楚！經過銷售領導的要求和說服下，銷售人員就會說：「好吧！看在老板你平時對我不錯的狀況下，我會做！這是看在您的面子了！」銷售領導的心中就一陣陣的苦～～～完全是不懂感恩的銷售人員呀！
銷售人員要理解「負責」的態度已經是不夠的，「當責」才是核心。「當責」是對結果負最后的責任；「當責」有主動的涵義；「當責」不是只是為別人，更是為自己。「當責」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。「當責」也是在選拔人選中最重要的一個標準。
客戶購買的原因是什么？會考慮些什么？心理的變化是什么？現代銷售人員要如何面對現代的客戶？掌握客戶的購買心理才是成功銷售的保證。
銷售人員應該著眼于可控事項，優秀銷售人員應有的七個心智模式，并能夠有高度激情地發展客戶及業務。
信(xin)(xin)任(ren)(ren)是(shi)交易(yi)的基礎，沒有(you)信(xin)(xin)任(ren)(ren)就(jiu)沒有(you)交易(yi)。什么叫做關(guan)系？關(guan)系就(jiu)是(shi)建立在互信(xin)(xin)基礎發展出的合作模(mo)式。銷售(shou)人(ren)員要如何能夠在最短的時間內建立客戶對自己的信(xin)(xin)任(ren)(ren)，這就(jiu)是(shi)成功銷售(shou)的關(guan)鍵(jian)。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
當責是普遍被認定的價值觀
關鍵時刻是驗證當責與否的時機
面對問題的時候，心態的轉變：從頹廢的漩渦到圣嚴法則
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應發展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
如何進行暖場

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
當責與負責的定義差別
如何判斷關鍵時刻及當責和負責的行為
辨別頹廢漩渦的語言和行為
掌握圣嚴法則的關鍵，持續成長
掌握客戶購買的心理學
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速(su)熱和場面的(de)技巧

當責素質的銷售人員
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
15分
內容講解
猜猜看
小組討論

第一單元
當責的定義
單元目的：識別什么是當責銷售，面對關鍵時刻的心態決定人生
當責的定義：當責不是中國傳統的觀念
負責對當責：負責是對區域和行為負責，而當責是對結果負責，當責比負責是更重要的價值觀
當責的困難：擁有當責的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關鍵時刻：在關鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當責的價值觀；也就是說關鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關聯。
活動：識別銷售人員的關鍵時刻及行為
90分
內容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當責的原理
單元目的：當責銷售的實踐步驟及方法，初步理解圣嚴法則的原理
頹廢的漩渦：面對關鍵時刻，進入頹廢的漩渦是一個正常的現象，所以問題不在于進入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴法則就是標準的當責行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關鍵時刻的抉擇，在解決挑戰的過程，就是提升能力的循環，更是建立獲得銷售成功的能力。
活動：當責銷售人員的九個情境
120分
內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統和現代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第四單元
快速建立信任
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
如何有效暖場
活動：
-讓學員熟悉助語的用法
75分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演
休息時間：
中飯時間：
上下午各一場15分鐘休息
1個小時

當責素質的銷售人員(yuan)課程