政保營銷--政保大客戶營銷策略
講(jiang)師：唐云 瀏覽次數：2593
課程描述INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
政保大客戶營銷策略課程
【課程背景】
政保客戶領導干部辦公室、商務用餐環節、大型政保項目談判和簽約環節是政保業務三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
黨政軍行業客戶需求是什么？教育行業需求是什么？交通行業需求是什么？是客戶需要什么而推什么，而不是保險公司有什么產品推什么！通過哪些渠道能精準鎖定行業客戶真實需求？
二、方案撰寫
因為傳統“政保合作方案”一般都是采用“保險話術”來寫。與會人員根本看不懂“保險話術”寫的“政保合作方案”，因為除了人社局長和醫保局長懂點保險，其他局長正常情況都不是很懂保險！
專門給局長和分管副局長等決策人看的“政保合作方案”怎么撰寫（采用政府文件形式）
專門給人事部門、懂保險的專業人士看的“政保合作方案”怎么撰寫（采用保險話術）
三、邀約破冰
邀約是營銷的第一步，可是新開發的政保大客戶經常會遇見：打電話不接，發短信不回，加微信不通過等痛點，有哪些一學就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級別對等，直接邀約局長、副局長，而不需要保險公司主要領導出面才能約到政保大客戶主要領導？
四、政保話術
政保客戶經常說：“買團體保險要上會”、“政保坦率交談”、“政保之間交換意見”和“團體類保險原則上是可以買你們公司的”等話術到底是什么意思？客戶經理又往往不能正確理解政保大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
聽的懂----要聽的懂所謂政保大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術跟政保客戶溝通，實現對方聽的懂，而不是說“保險話術”
寫的來----會用“政府文件格式”來寫關聯材料
悟的到----聽的懂政保客戶的話，看的懂領導各類批示
五、政務禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是政保大客戶用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，在“八項規定”精神常態下，有些是相反的！“辦公室會談禮儀”、“公務接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執行“八項規定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴治黨常態下”如何貫徹和落實新型“清親政商關系”？保行還是國企，如何實現：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客戶管理其實是一門大學問！
【課程大綱】
引言：黨政體系架構和政府各類基本常識
一、我國黨政體系架構
1、黨和國家機關體系 2、國家機關體系 3、國家行政機關體系
4、事業單位 5、人民團體 6、國企（含央企）
二、公務員和城市級別
三、政保大客戶基本規則
1、把握關鍵時間節點：團體類保險營銷節點、財產類保險營銷節點
第01章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數據”比對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確政保合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
1、電力行業 2、石化行業 3、通信行業 4、煙草行業 5、建設行業
（二）政保大客戶“撰寫技巧”
01、財政局 02、農業農村局、醫保局、人社局、應急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業單位 04、部分地方國有企業
二、明確政保合作方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的政保合作方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的政保合作方案怎么寫？
3、專門用于“談判環節”的政保合作方案怎么寫？
4、專門給人事部門、懂保險的專業人士看的“政保合作方案”怎么寫
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和人社局、財政局、國家金融監督管理總局*各類政策
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（四）方案成功的依據
四、“政保合作方案”環節專家評審
五、競對情況
1、基本情況 2、項目進展 3、優劣勢對比
第03章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第04章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務禮儀”
01、電力行業 2、石化行業 3、通信行業 4、煙草行業 5、建設行業
（二）政保大客戶用“政務禮儀”
01、財政局 02、醫保局、人社局、應急局
03、其他行政事業單位 04、部分地方國有企業
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第05章：公務接待
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、宴請理由 3、宴請技巧
二、宴會前的三了解
1、了解賓客風俗習慣
2、了解賓客生活忌諱
3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎
2、如何讓對方有控場感？
3、一問二答技巧
4、話題擴展
5、給對方留下好印象的方法
6、讓交談深入----找到對方優勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 5、如何為客倒茶？
6. 飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1. 好的故事是開胃菜
2. 宴席上增加食欲的渲染故事
八、餐后禮儀
1、結賬 2、送別 3、禮物
第06章：政務話術
一、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營銷會場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行政事業《年度中心工作》
十、看政策 1、*保險政策 2、定應對策略
場景演練內容
客戶辦公室1、老師扮演局長、客戶經理拜訪客戶話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、人事部門三人同時在場的話術演練
公務接待1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、人事部門三人同時在場的用餐演練
政保談判1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊項目還可以聊哪些話題？
1、行業客戶擅長的話題 2、行業客戶感興趣的話題 3、行業客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構改革 2、黨政崗位流轉 3、提拔重用 4、黨政機關盲點
第08章：政保談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政保談判----“會務系統”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經費預算 6、八項規定
三、政保談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、資源整合與談判共贏 9、簽約階段
四、談判環節“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調整等人員變動因素帶來的“關鍵決策人”人員變動風險
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
第09章：客情維護
一、因政保客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統渠道維護 2、互聯網維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
三、客戶關系發展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”客戶關系管理重點
2、“形成期”客戶關系管理重點
3、“穩定期”客戶關系管理重點
4、“退化期”客戶關系管理重點
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、金融類“土特產”被銀保監通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態勢下”如何建立廣泛而深厚的統一戰線？
2、如何讓機構客戶旗幟鮮明的支持保險公司各類業務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！”
第10章：投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產品模塊、技術模塊、價格模塊的統籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、如何合法合規的設置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發放及注意事項
4、重新招標、重新采購情形和風險防范
5、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
6、招標采購質疑和投訴管理
第11章：“軍隊”系統營銷策略
一、吃透當地“軍方架構系統”
1、認識：軍隊“政保業務”是保險公司“政保業務”的定海神針！
2、解放軍在地方：軍方系統：
（1）當地駐軍部隊、軍校
（2）省軍區、軍分區、武裝部
（3）武警：省武警總隊、市武警支隊、縣武警大隊
3、政府部門：退役軍人事務部、省退役軍人事務廳、市退役軍人事務局、縣退役軍人事務局
二、法律依據
1、2012年04月27日《中華人民共和國軍人保險法》
2、2015年08月03日《關于推進商業保險服務軍隊建設的指導意見》
3、2015年10月29日《關于軍人退役基本養老保險關系轉移接續有關問題的通知》
《關于軍人職業年金轉移接續有關問題的通知》
4、2016年07月21日《關于經濟建設和國防建設融合發展的意見》
三、軍人“團體類保險”種類
1、軍人傷亡險 2、軍人傷亡附加保險 3、軍人退役養老保險 4、軍人退役醫療保險 5、退役軍人失業保險 6、軍人交通意外保險 7、隨軍末就業的軍人配偶保險
8、遠離軍隊醫療機構部隊商業醫療保險 9、退役軍人失業保險
第12章：“政法”系統營銷策略
一、政法委、法院、檢察院、公安局、國安局、司法局、監獄、看守和拘留所、戒毒所、車管所
二、民警種類和民警級別
三、法律依據：《人民警察撫恤優待辦法》
四、民警“團體類保險”種類
1、一般意外身故保險 2、烈士保險金 3、因公犧牲保險金 4、疾病身故保險
6、意外傷殘保險 6、意外醫療險 7、住院津貼 8、重大疾病險
8、社會綜合治理保險 10、民生保險 11、民警團險 12、服刑人員團險
13、各類看押人員團險
第13章：“應急”系統營銷策略
一、應急管理部、國家礦山安全監察局、消防救援局、森林消防局
二、指導思想：擴大保障范圍、完善投保項目、提升理賠額度
三、法律依據：《消防救援隊伍職業保障辦法（試行）》
四、消防“團體類保險”種類
1、人身意外傷害保險金 2、烈士保險金 3、因公犧牲保險金
五、各類財險
1、安責險 2、巨災險 3、政府公關安全險 4、自然災害險（人和家庭財產）
5、消防員培訓險 6、特崗人員險 7、安全責任險 8、施工險
第14章：“教育”系統營銷策略
一、高校類別、級別、人物畫像
1、普通高校 A、一本院校 B、二本院校 C、大專院校 D、高職院校
2、成人高校 A、本科院校 B、大專院校
3、干部院校 A、黨校、 B、**干部院校 C、某系統干部院校
4、高校黨委書記和校長
5、高校黨委書記和校長來源渠道
A、黨政機關領導交流到高校 B、校內提拔 C、高校交流
B、三種類別的高校黨委書記和校長：溝通要點、特點、側重點和技巧
二、教育局和學校
1、教育局（或教體局）和學校之間的關系
2、中小學和幼兒園“學生平安保險”
三、教育系統險種
1、學平險、校責險、實行險、學員險
第15章：“農業”系統營銷策略
一、農業系統買單機構
1、省級層面：省農業農村廳、省林業局、省鄉村振興局、省農科院、省林科院
2、市級層面：市農業農村局、市民政局、市林業局、市鄉村振興局
3、縣級層面：縣農業農村局、縣民政局、縣林業局、縣鄉村振興局、鄉鎮黨委和政府（含街道）
二、分管農業副縣長、縣農業局局長類別
三、農險種類與營銷技巧
（一）種植業保險--農作物保險：小麥種植保險、水稻種植保險、玉米種植保險、棉花種植保險、煙葉種植保險、甘蔗種植保險等
（二）種植業保險--林木保險
（三）養殖業保險--畜禽養殖保險
（四）養殖業保險--水產養殖保險
（五）政策性農業保險（種植類、主要養殖類、高效設施農業品種）
（六）防貧險、農業小額意外險、農業產業巨災險、氣象指數保險、價格指數保險、產值/產量保險
四、日本核污水排海，對保險的挑戰？
第16章：“健康”系統營銷策略
一、健康險系統買單機構
1、行政單位：衛健委、醫保局
2、事業單位：血站、疾控中心、獻血中心等醫療科研單位與各類醫院
二、醫院類別、級別、人物畫像
（一）、按主管部門劃分
1、地方醫院 （1）省屬醫院 （2）市屬醫院 （3）縣（市、區）屬醫院 （4）街道
2、附屬醫院 （1）大學附屬醫院 （2）某部門附屬醫院
3、軍方醫院 （1）解放軍醫院 （2）武警醫院 （3）預備役醫院
（二）、醫院類型
1、綜合類醫院 2、專科醫院 3、中醫院
三、醫療行業營銷關鍵點：找對人
1、衛健委和醫院之間的關系
2、分管副縣長、縣衛健委、醫院之間的關系
3、醫院和國家衛健委、省衛健委、市衛健委、縣衛健委之間的關系
4、醫院黨委書記、醫院院長的關系
5、市立醫院（中心醫院）和鄉鎮衛生院之間的關系
6、地方醫院和附屬醫院的差異化
四、健康險種類與營銷策略
1、大病保險、補充醫療、惠明險、高層次人才團險、疫苗保險、醫療責任險、農村貧困人口重大疾病和醫療險、無償獻血者意外險
第17章：其他重要行政單位
一、工信局：首臺套（重大裝備保險）、精密儀器、重大設備、科技險
二、住建局：工程質量保險（IDI）、工程履約險、農民工工資保證險、一切險、施工險、
雇主險、第三責任險
三、市監局：食品和藥品責任險、疫苗保險
四、民政局：老年/殘疾人意外險、養老機構責任險
五、殘聯：殘疾人意外險、交通事故險、殘疾人重大疾病和醫療險
六、地方金融監管局：復工險、非法集資險、電信詐騙險、P2P險、農業大災保險
十、險種種類
1、團體意外險 2、財產意外險
十一、營銷策略
1、抗紅旗、靠文件、買團險：“文件”強制購買團險
2、抓痛點、靠引導、買團險：“痛點”引導購買團險
3、先守正、靠創新、買保險：“需求”引導購買團險
第18章：垂直管理類政保大客戶
一、垂直管理種類
1、行政單位 2、事業單位 3、國企：央企和地方國企
二、垂直管理類政保大客戶注意事項
1、哪些“團險”是政保大客戶有自主決策權的？
2、如何“團險”是聽從上級行政命令的？
第19章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規矩：1、懂政治規矩 2、懂倫理規矩 3、懂政務各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
（五）會說話
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關鍵環節要請示 3、關鍵時間節點要請示
4、關鍵人員要請示 5、關鍵費用要請示 6、關鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術 6、學傳統文化
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