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經銷商(shang)開發與維護課程(cheng)

【課程背景】
作為(wei)廠(chang)家(jia)來說(shuo)銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)建設尤(you)為(wei)重要，直接(jie)關系到產(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)量與(yu)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)利潤，而渠(qu)道(dao)(dao)建設的(de)(de)(de)核心就是(shi)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)開(kai)(kai)發、管(guan)理(li)與(yu)維(wei)護(hu)(hu)。不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)所(suo)有的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商都(dou)是(shi)值得開(kai)(kai)發的(de)(de)(de)，當(dang)然也不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)說(shuo)開(kai)(kai)發完畢問一(yi)(yi)(yi)問需不(bu)(bu)(bu)(bu)需要貨就OK的(de)(de)(de)，整個過程需要有效管(guan)理(li)與(yu)用心維(wei)護(hu)(hu)，值得注意的(de)(de)(de)是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商維(wei)護(hu)(hu)的(de)(de)(de)策略匹配(pei)(pei)的(de)(de)(de)資源也不(bu)(bu)(bu)(bu)應該(gai)一(yi)(yi)(yi)致。那么對于(yu)一(yi)(yi)(yi)名優秀的(de)(de)(de)區域銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)來講，通過我(wo)們的(de)(de)(de)開(kai)(kai)發與(yu)管(guan)理(li)，目的(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)是(shi)使經(jing)銷(xiao)商完成公(gong)(gong)司(si)制(zhi)定的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)任務；第(di)二使經(jing)銷(xiao)商積極配(pei)(pei)合(he)執行公(gong)(gong)司(si)制(zhi)定的(de)(de)(de)各項(xiang)銷(xiao)售(shou)(shou)政(zheng)策和策略；第(di)三使經(jing)銷(xiao)商按照公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)要求(qiu)做好終(zhong)端市場的(de)(de)(de)操作并(bing)加大對終(zhong)端的(de)(de)(de)投入。但往(wang)往(wang)事與(yu)愿違，經(jing)銷(xiao)商未必與(yu)廠(chang)家(jia)風雨同(tong)舟(zhou)、志同(tong)道(dao)(dao)合(he)，所(suo)以(yi)經(jing)常出現(xian)比如不(bu)(bu)(bu)(bu)提貨、少提貨、不(bu)(bu)(bu)(bu)回款、不(bu)(bu)(bu)(bu)配(pei)(pei)合(he)等一(yi)(yi)(yi)些列問題。如果您的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊出現(xian)了(le)以(yi)上類似問題，敬請學習與(yu)關注本課(ke)程！

【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標客戶的渠道。 
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養客戶內部“線人”打通關系。
4、學會經銷商公關策略與拜訪技巧。
5、有效引導、挖掘客戶需求創商機。
6、有效傳遞產品及服務價值促成交。
7、學會價格談判*程度獲取利潤。
8、提升應收賬款催收能力減少呆賬。
9、提(ti)升經(jing)銷(xiao)商維管能力打造忠誠度。

【適合對(dui)象】渠道銷售主管(guan)人(ren)員、區域(yu)經理等

【授課綱要】
一、目標新客戶拓展方向
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果輸出：貴司(si)的經銷(xiao)商“魚(yu)塘”

二、銷售人員的靈性提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果(guo)輸出：接(jie)待客(ke)戶注意的細節

三、經銷商內部線人培養
1、客戶內部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發展歷程、商會秘書長的引薦等
成果輸出：現有重點客戶“線人”培養(yang)的關(guan)鍵策略及手段

四、經銷商公關之“753”
1、7大宏觀策略-業務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風點火   4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場   2）表達事實   3）達成共識   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細節   3）深解需求
延伸案例：區域經理劉剛初次拜訪采購部張經理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、用馬斯洛原理分析經銷商開發中的需求滿足
成果輸出：扭轉客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客(ke)戶的50套話(hua)術、關鍵客(ke)戶主要人物的贊(zan)美(mei)話(hua)術、細節維度梳理

五、需求挖掘與價值呈現
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點及意義
3、經銷商挖掘需求工具之4P 
1）4P的定義：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優勢呈現、鎖定目標、提問4P
4、產品及服務的價值呈現技巧
1）結構性呈現法   2）*性例舉法   3） 稀缺性誘導法
延伸案例：服務不及時的廠家、省錢的空調不一定能賣、蔡司光學的*性等
成果輸出：貴司產品或服務獨特優勢的確認、挖掘客戶需求話術策劃
貴(gui)司產(chan)品及服務(wu)的價(jia)值呈(cheng)現話術

六、價格談判與成交技巧
1、商務談判的核心是價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、避開價格劣勢、改變談判路線
5、成交晉級的5個時機
6、成交晉級的9個收場白技巧
延伸案例：“價格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價格底線的策略梳理、改變價值劣勢的策略
貴司專屬的成交收場白設計(ji)

七、應收賬款的催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區域經銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現有(you)客戶的催款辦法梳理

八、經銷商維護管理技巧
1、關系維護的內在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權威分析的3個原因
3、經銷商關系維護的3個方法：關注客戶、情感存款、禮品饋贈
4、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5、經銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關鍵客戶現狀評估、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶(hu)接觸的有效(xiao)行為(wei)梳(shu)理、金字(zi)塔管理模型的應用(yong)

經銷(xiao)商開發與(yu)維護(hu)課程