《經銷商運營能力提升》
講師：王勉 瀏覽次數(shu)：36
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
經銷商運營實戰培訓
【課程背景】
經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注度，生意開始多元化。
傳統的靠“產品+激勵”驅動經銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然失效。廠家營銷方案統一性與經銷商區域市場的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調整遲緩與經銷商區域市場變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。
那么，經銷商賦能怎么做？重點是如何提升經銷商賺錢的能力，核心是提升經銷商針對自身區域特點的經營管理水平！
課程針對商貿公司運營模式的底層邏輯，運用*分析法全面掃描經銷商的經營現狀，結合廠家優秀經銷商的經驗（萃取），使經銷商老板明確自身生意改善的環節和努力的方向。再通過產品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四部分述，形成基于區域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷商運營幾十年的經營模式。
【課程收益】
學習運用*分析法，全面掃描經銷商的經營現狀，明晰自身生意改善的環節
盡力萃取優秀經銷商的關鍵經營經驗，為全體經銷商對標與借鑒
結合商貿公司經營底層邏輯，在產品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四個方面分述，形成基于區域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷商運營幾十年的經營模式。
【課程對象】
規模經銷商老板及操盤手，品牌方區域經理及以上業務管理團隊
【課程大綱】
課程導入“全社會高增長的時代一去不復返了，大多數行業都必須學會如何在低增長時代生存、競爭、發展。”
第一部分 經銷商生意洞察
第一節：經銷商運營診斷
你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？
渠道哪個沒做好？損失在哪里？
該起量的產線規模小？能賺錢的產線沒賣高毛利產品？
運營上哪里降低了銷售和盈利的效率？
人員投產比好不好？能不能支撐生意發展？……
以前我們都是憑經驗做生意，現在有了這個體驗表，就好像有了一臺CT機，可以全面系統的診斷生意的問題，從而提前預防與解決問題。——經銷商學員 李老板
一、*分析法介紹：投資回報率（ROI）=凈利潤/凈投資
二、經銷商盈利自檢
1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率
2、把分子做大——節流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本
3、把分母做小——庫存周轉率、資金周轉率、財務杠桿
共創：對比經銷商運營三年的數據，找到需要改善的核心盈利數據
三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因
1、渠道自檢：
(1) 主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度
(2) 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現、背后原因、解決辦法）
2、產線自檢：全產線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產品占比
3、運營自檢
(1) 倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉率
(2) 資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉率
4、人員自檢：人均產出、人均工資、人員結構比、人員服務網點數
共創：綜合自檢——五大診斷經營改善指標
第二節：重樹目標
一、經銷商生意洞察的五個維度：看行業、看趨勢、看燈塔、看競對、看自己
共創：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？
二、經銷商生意戰略定位：四種生意現狀及可參考關鍵策略
1、脫貧攻堅戰略
2、盈利增強戰略
3、產線發展戰略
4、第二曲線戰略
共創：清晰描述你的生意戰略
第二部分 經銷運營提升之道
第三節：產品增長
一、選產品——選擇要聚焦的核心單品
1、選產品——產品選擇矩陣（工具）
(1) 市場吸引力角度：市場規模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報
(2) 企業競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產品力方面的相對優勢
2、產品屬性定位及產品結構組合
(1) 產品結構視角選產品：銷售型產品、流通型產品、推廣型產品
(2) 競爭視角選產品：同質化產品、差異化產品
二、定賽道——找到產品增長的*陣地
1、快消品渠道分類與屬性（結合具體品類，如...）
(1) AB店：旗艦店、形象店、標準店
(2) CL店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店
(3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區電商…
2、渠道屬性、產品屬性、服務屬性三位一體
3、選出自己的主賽道：產品與渠道復合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道
三、謀策略
1、推廣型產品升級：推高賣貴、產品多元
2、銷售型產品升級：競爭致勝
共創：依據銷售型 / 推廣型產品匹配策略方向
第四節：渠道增長
一、渠道增長的三個目標
1、網點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣
2、爭排名搶份額：讓賣我們產品的店賣的更多
3、終端活躍度：讓賣我們產品的店賣的更快
二、選戰場
1、機會渠道增覆蓋，優勢渠道提產出
(1) AB店：選擇業績機會更大的店
(2) CL店：瞄準*店、借助聯銷售做渠道下沉
(3) 應用：按*排名梳理渠道現狀，遵循二八原則選擇高質量渠道
2、拓展新網點：倒著構建渠道
三、強競爭
1、判斷戰場局勢，找準競爭對手
2、明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱
四、重推廣
1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入
2、AB店，一店一策，策略精準
(1) 終端業績驅動十要素
(2) 精準動銷：場、貨、人
3、CL店：保證人均服務網點數、路線拜訪、明確主要監控指標
第五節：運營增效
一、商貿公司的底層競爭力來自“效率”
二、渠道物流管理增效
1、高效訂貨：銷售預測、不斷貨不積壓
2、快速周轉：庫存盤點、臨期品管控
3、配送管理：倉儲坪效/人效監控、配送模式設計（車銷否）、路線設計（地圖公司）
三、渠道資金流管理增效
1、監控：資金周轉率、壞賬率
2、應收賬款管理
四、渠道信息流管理增效
1、信息管理：利用信息技術提商貿公司“效率”
2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩定性、目標管理
第六節：團隊激活
一、組織調整
1、經銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰斗力
2、組織人員匹配：結合區域、渠道、產品增長目標
思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？
3、依渠道、產品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求
二、薪資績效
1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2、工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
(1) 提成：根據重點單品設置提成傾向與計提階梯
(2) 獎金：根據團隊目標拆解任務、設置過程獎勵
3、善用專案活動，結合業務與團隊建設
三、運營管理
1、會議機制——形成團隊的內在規則（日會、周會、月會）
2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰
3、日常運營抓重點：日抓執行，周管跟進，月要結果
經銷商運營實戰培訓
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