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經銷商運營培訓

【課程大綱】
經銷商管理鋼鉤之一：管理念
一、培養經銷商的“忠誠度”
1、經銷商掌控：從利益到價值觀
2、經銷商高忠誠度的表現
頭腦風暴：如何獲得多品牌運作經銷商的主推？
二、引導經銷商向“公司化”運營轉型
1、傳統夫妻店已無法適應市場趨勢
2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”
實戰案例：西安李總的公司化運營之路
三、增強經銷商老板創新營銷意識
1、 互聯網 時代彎道超車之互聯網思維
互聯網 （技術、模式、思維）& O2O
互聯網九大思維
2、 互聯網 時代彎道超車之營銷創新
產品創新：設計引領消費
渠道創新：打造多元化銷售渠道
服務創新：高端服務“可量化、可視化”
傳播創新：從大眾傳播到社會化營銷
頭腦風(feng)暴：如何(he)消除經銷商(shang)老板對(dui)線上銷售的抵(di)觸情緒

經銷商管理鋼鉤之二：管業務
一、管理經銷商的渠道
1、零售渠道：1 N布局策略
打造經銷商大店體驗營銷系統
集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店
陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結合效應
門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
促銷活動：促銷活動設計的八個思路
銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節奏
完善經銷商多網點布局開發策略
社區店：完成品牌占位與服務營銷
集合店：互聯網 時代場景營銷
分銷店：整合渠道資源完善區域布局
倉儲店：將線下店做成虛擬線上店
實戰案例：馬鞍山社區店運營案例分享
2、工程渠道：提升品牌價值
中小工程的分類與操作意義
中小工程開發的基本步驟
中小工程開發的七條真經
實戰案例：某瓷磚品牌小地磚創出億元市場
落地工具：工程渠道開發SWOT分析表
3、隱性渠道：整合資源做出平臺
隱性渠道的定義與合作需求分析
如何加強隱性渠道客情關系
實戰案例：忻州某經銷商隱性渠道賣出3500萬！
4、分銷渠道：完善區域市場布局
區域市場深度分銷的三個思路
協助經銷商強化對分銷商的管理
分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
實戰案例： 德高防水深度分銷七重天
二、管理經銷商的產品組合
1、 五種產品角色銷量/利潤分析
產品分析：增長率、完成率、毛利率
門店產品組合的八個基本原則
2、新品是經銷商利潤增長的核動力
為什么要賣新品？產品銷售周期S曲線圖
經銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員
頭腦風暴：如何說服經銷商老板賣新品？
三、管理經銷商的市場活動
1、經銷商主動營銷六種集客技巧
2、打造經銷商人脈資源行業圈子
3、打造經銷商客戶資源圈層營銷
頭腦風暴：經銷商(shang)不做(zuo)市場(chang)推廣怎么辦？

經銷商管理鋼鉤之三：管團隊
一、 引導經銷商老板組建團隊
1、 銷售種子選手的三大特征
2、 經銷商招人的六個捷徑
3、 業人員把脈經銷商面試
頭腦風暴：經銷商老板不愿意招人怎么辦？
二、 經銷商團隊培訓與輔導技巧
1、 培訓經銷商團隊打好三大戰役
入門訓練培養員工對企業歸屬感
在崗輔導因材施教一對一培養
專項訓練提升銷售人員業務技能
2、 培訓經銷商團隊的方法
面授：集中培訓 走動式
線上培訓：微課的開發與組織
實戰案例：鷹的培訓課程
三、經銷商團隊強勢管控
1、參與經銷商團隊薪酬體系的制定
打造**具競爭力薪酬體系的四個原則
提升銷售人員執行力的兩個指標
2、 完善經銷商團隊的日常管理制度
銷售報表（日報、周報、月報）管理
經銷商內部銷售會議管理
門店銷售人員兩會制度（早會、系會）
3、 加強與經銷商員工之間的客情
建立經銷商員工檔案
制定經銷商團隊銷售激勵方案
經銷商員工日常溝通與關懷
實戰案(an)例：浙江某經銷商老板的工資表

經銷商管理鋼鉤之四：管資金
一、ROI讓經銷商感覺有錢賺
什么是經銷商的贏利模式
利潤和投資回報率（ROI）分析
從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
實戰案例：經銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？
二、管理經銷商庫存的四大指標
庫存定義&重要性闡述
庫存管理四大指標
頭腦風暴：如何向經銷商老板進行壓貨？
三、七大絕招破解經銷商“哭窮”
經銷商哭窮的7種原因
找準命門對癥下藥
頭(tou)腦風暴(bao)：廠(chang)家如(ru)何更多地占用經銷商資金？

經銷商管理鋼鉤之五：管問題
一、正面激勵：給動力
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺
②有東西學
③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、制定“一對一”政策，利益驅動
實戰案例：TATA木門城市對決
二、負面激勵：給壓力
深入分析經銷商不動的根本原因
打造樣板市場，樹立標桿客戶
鯰魚效應，快速攪動市場
一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
實戰案例：德高防水拜師文化
三、整治不聽話的經銷商
針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
針對經常低價的經銷商怎么辦？
頭(tou)腦風暴：經銷商小富即安不(bu)思進(jin)取怎么辦(ban)？

經銷商運營培訓