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銀行對公(gong)業務銷售(shou)課程

【課程背景】
在激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)競爭(zheng)中，銀行同業間的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)已經(jing)(jing)從產品及服(fu)務(wu)(wu)逐步轉移到終端客(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)戶已成為(wei)最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)焦(jiao)點之一(yi)。誰(shui)(shui)擁有客(ke)(ke)戶尤(you)其是高(gao)端優質(zhi)客(ke)(ke)戶誰(shui)(shui)便能(neng)擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)份額，能(neng)夠(gou)占領競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)至高(gao)點，贏得(de)廣闊的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)空間、極(ji)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)提升本(ben)行的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢(shi)！因此，對公(gong)客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理在這場(chang)市(shi)場(chang)競爭(zheng)中就扮(ban)演著極(ji)其重要的(de)(de)(de)(de)(de)角色。作(zuo)為(wei)一(yi)名優秀的(de)(de)(de)(de)(de)對公(gong)客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理來說，除(chu)了具備良好的(de)(de)(de)(de)(de)銷售心態之外，還要擁有高(gao)超的(de)(de)(de)(de)(de)銷售技(ji)能(neng)，比(bi)如：因人而(er)異的(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通技(ji)巧(qiao)、動人心魄的(de)(de)(de)(de)(de)價值呈現技(ji)巧(qiao)、穿(chuan)透心墻的(de)(de)(de)(de)(de)需求引導技(ji)巧(qiao)、臨(lin)門(men)一(yi)腳的(de)(de)(de)(de)(de)成交(jiao)促單技(ji)巧(qiao)、主(zhu)動雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)商務(wu)(wu)談判(pan)技(ji)巧(qiao)、互惠共贏的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶維護技(ji)巧(qiao)等等。本(ben)課程為(wei)您量身(shen)打造(zao)，敬請走進、學(xue)習本(ben)課程！

【課程收益】
1、塑造良好的職業形象，給客戶留下好印象。
2、快速而有效的建立信任關系推進業務晉級。
3、有效挖掘客戶需求，讓其自覺合作必要性。
4、有力呈現產品與服務價值，助其下定決心。
5、提升溝通表達藝術并且有效處理客戶異議。
6、有效維護客情關系，增加粘性降低流失率。
7、找對(dui)人、說對(dui)話(hua)、辦對(dui)事(shi)，提(ti)升銷售業績。

【適合對象】銀行對公客戶經理(li)、大(da)客戶業務部、集團客戶業務部人員等

【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接(jie)待(dai)客戶(hu)注意的細節

二、拜訪前的準備工作
1、確定溝通目標：提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準備：專業度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊總監的準備、法國“空客先生”雷義的成功之道
成果輸出：客戶(hu)的拜訪目標設計(ji)、貴司(si)3個版本的專(zhuan)業介紹

三、客戶內部線人培養
1、客戶內部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發展歷程、銀監會某領導的引薦等
成果輸出：現有重點客戶“線人”培養的關鍵(jian)策略及手段

四、面談成交實戰技巧
1、約訪技巧—精準拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個步驟
2）解讀6個步驟的細節
延伸案例：常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術
成果輸出：2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術
2、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、贊美技巧—拉進距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術、注意事項
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認知、劉剛首訪財務張經理的贊美
成果輸出：重點目標客戶贊美話術的設計 
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質表現
2）8種客戶的溝通應對策略
延伸案例：農行王老師的接待、淄博四星級酒店的客服等
成果輸出：梳理的目標客戶并做客戶分類 
5、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：取款靈活的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴行客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
6、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
7、呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法  
延伸案例：某行年化率高的價值傳遞、蔡司光學的*性、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：貴行產品的價值呈現話術、貴行成功銷售案例設計
客戶合作擔憂梳理以及應對策略
8、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個時機  
3）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“我再考慮考慮”等
成(cheng)果輸出(chu)：常見(jian)客戶異議(yi)的(de)處理話(hua)術設(she)計(ji)、貴司的(de)成(cheng)交收場白設(she)計(ji)

五、客戶關系維護技巧
1、客戶關系維護的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權威調查：3個主要原因
3、客戶關系維護技巧一：關注客戶現在
4、客戶關系維護技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關系維護技巧三：銷售禮品饋贈
延伸案例：關注W主任的新房、黃先生公關李主任、給周總經理的禮物等
成果輸出：客(ke)戶有效(xiao)接觸(chu)方(fang)式與(yu)項(xiang)目(mu)梳(shu)理、目(mu)標客(ke)戶需求(qiu)滿(man)足的提問話術

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