*招投標應對策略與滿分標書編制技能
講師：陳偉 瀏覽(lan)次數：2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
標書編制培訓
課程背景：
國家法律法規是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的工程企業不深度的、全面的學習國家法規，在企業經營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發展新趨勢新規則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規律性問題的深度認知，企業迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內容。
聽課對象：
公司營銷總監、市場營銷經理、標書編寫相關人員。
【學員收益】
n 了解采購招投標法律法規的基本內容
n 掌握招標全流程要點和介入時機
n 掌握五步中標的控制策略和步驟
n 新基建時代市場分析與精準對接
n 掌握招標文件的指標與分數設置技巧
n 投標文件編寫技能全面講解與練習
培訓時間：2天
培訓方式：
充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練。
課程研發主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。中國企業管理能力建設工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業成功案例。
課 程 大 綱
開場導入
1、組建投標一線團隊，了解三線招標團隊
3、形象展示，投標崗位與角色定位
第一章 新時代招投標市場大環境的改變
一、大勢所趨：*招投標采購政策
1、國家統一大市場與招投標發展趨勢
2、招標投標法的大修將改變招投標生態
3、“評定分離”與業主話語權強勢回歸
4、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標
4、一體化平臺的信息檢索
三、問題解答
第二章 招投標全流程與五步中標法
一、案例導入
二、招投標江湖誰是老大？
三、三個階段的把控
招標前、招標中、招標后
四、建立五步中標法則的贏者思維
Ø 尋標：研究市場
Ø 跟標：研究客戶
Ø 控標：研究規則
Ø 投標：研究標書
Ø 中標：研究合同
五、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
六、營銷黃金期的突破時機
第三章 招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：盲目投標（靠網上信息中間人聯絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道
目標：本全覆蓋，新區域抓重點
Ø 死磕渠道
Ø 關系渠道
Ø 關聯渠道
Ø 政府渠道
Ø 對手渠道
Ø 網絡渠道
Ø 行業渠道
三、縱橫卑闔同時發力
縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步
四、陌生新市場開發七步劍法
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源
2、中期（6個月以上）項目來源
3、遠期（1年以上）項目來源
六、市場情報搜集的重點內容
² 資金來源
² 資金額度
² 決策流程
² 決策領導
² 執行負責
² 操作人員代理機構
² 招標方式
² 實施環境
² 技術指標
² 對手介入
現場案例分享并由老師點評
七、優質項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業務和產品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓。
第四章 揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態必然
2、規則改變使然
3、投標江湖儼然
二、市場營銷的本質就是控標
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金
2、招標文件結構要素
3、招標文件內在邏輯
四、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置
2、案例條件設置
1）項目獲取時間節點
2）項目類型同類型性
3）明確驗收時間要求
4）項目合同金額要求
3、項目經理
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
5、不合格投標條款設計
六、工程設計類需求的把控點
1、技術標準與性能
2、配套產品功能
3、偏離表設計
七、工程項目評分標準的掌控
1、價格權重(價格分占比與基準價)
2、評分點的分布（定性與定量）
3、高分區的計算（區間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
八、控標四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標：積小勝為大勝
第五章 優質標書編制技能
一、標書編制全流程及關鍵環節
二、建立完善的標書審核制度
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作
2、建立四級標書審核制度
三、標書編寫資料準備規范
四、核心對手信息搜集規范
五、標前會規范五件事
六、標書審核流程及內容規范
七、標書編寫字體及文本格式規范
八、商務標書的編寫方法
² 商務標編制要點
² 商務目錄
² 標準版投標文件構成
² 商務應答
1、格式順序
數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
2、資質證書編排
3、案例業績編排
4、財務狀況編排
5、誠信資訊編排
6、履約表現編排
7、項目經理編排
8、商務排版：“五個一律”原則
9、商務編排十大細節注意點
九、技術標的編寫方法
1、編好施工技術服務方案的八種方法
2、技術標從編排“章、節”目錄開始考驗能力
3、技術標目錄
4、工程類方案基本結構
5、設計類方案基本結構
6、自編索引標方便評委評審
7、評標專家必審板塊：偏離表必須高度對應
8、技術標編寫重點：記住四句話
9、技術標文字編寫：三大要領
10、編寫主觀分技術服務方案：六大密招
十、價格標的編寫方法
1、填寫報價清單表“四”不
2、緊扣招標規則報價法
3、成本+利潤報價法
4、競爭對手跟隨報價法
十一、標書編制的重點
1、評分標準有分值點的
2、技術方案重點強調的
3、清單圖紙里有要求的
4、文件表格羅列出來的
第六章 讀透招標文件的正確方法
一、招標文件精讀：三大重點
二、招標文件精讀：五大要領
三、招標文件精讀：九步法則
案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
第七章 課程總結與行動計劃
一、情景演練：
二、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。
標書編制培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300845.html
已開課(ke)時間Have start time
- 陳偉
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