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戰略大客戶營銷培訓

培訓目標
 了解大客戶的定義及分類
 突破營銷觀念，創新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶
 了解產品優勢，加強客戶體驗，專業產品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見大客戶
 梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系
 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求
 解(jie)決營(ying)銷(xiao)難題(ti)，與大客戶(hu)建(jian)立良(liang)好信任關系(xi)，提升營(ying)銷(xiao)業績，提高銷(xiao)售團隊做(zuo)大客戶(hu)的(de)成單率，縮(suo)短大客戶(hu)銷(xiao)售周期，建(jian)立長期戰(zhan)略(lve)合作(zuo)

課程大綱：
第一講：營銷的本質及銷售人員角色定位
一、營銷的本質
1. 營銷與銷售的區別
2. 營銷的整體概念
3. 什么是市場營銷戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷售人員角色定位
1. 銷售人員在企業的價值
2. 社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級銷售人員的職業素養
1. 合格銷售人員的品質和特征
2. 卓越銷售人員品質和特征
3. 職業習慣和自律
4. 首因效(xiao)應(ying)的(de)意義

第二講：大客戶的定義評估
1. 大客戶的標準
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷售的特點
4. 大客戶的價值矩陣
5. 大客戶的商機評估
1）可能帶來的后續銷售機會
2）對公司品牌和聲譽的影響
3）對銷售團隊士氣的影響
6. 大客戶的(de)風險評估

第三講：超級銷售如何進行大客戶挖掘與分析
一、超級銷售如何進行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時間
2. 目標客戶尋找的常用六種方法
3. 目標客戶分析及評估
二、發現大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構
4. 客戶的經營情況
5. 客戶的財務支付情況
6. 客戶的內部資料
7. 競爭對手(產品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購計劃
三、發現大客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）
1. 客戶所在行業的增長狀況
2. 客戶所在的細分市場的總需求量增長速度
3. 客戶在行業內的口碑
4. 客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化
5. 客戶在財務支付上有無問題
案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對供貨企業的要求
2. 客戶對產品品牌品質的要求
3. 客戶對供貨期的要求
4. 客戶價格的預算
5. 客戶對結算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類
2. 大客戶的五種類型
六、超級銷售如何進行大客戶分析
1. 客戶購買行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購買決策
1）認識大客戶銷售中的四種角色
a經濟購買影響力
b應用購買影響力
c技術購買影響力
d教練
互動研討：大客戶人員構成是怎樣的
2）四種角色對大客戶銷售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰會說了“算”
案(an)例研討：不同客戶角色的影響(xiang)力

第四講：如何進行大客戶開發與溝通
一、超級銷售如何進行大客戶開發（大客戶開發流程）
1. 大客戶發展的5個階段
2. 建立拜訪計劃
1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進行不同的畫像
3. 關系的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進行進一步溝通
2）找出對象中的教練建立關系
現場互動：大客戶在開發階段的重點還有哪些分析
4. 拜訪前準備
1）對公司及產品的了解
2）競爭對手信息了解
3）對客戶信息的了解
4）拜訪目標制定
5）六大銷售法寶的準備
6）溝通中可能問題的準備
7）客戶的約見
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應——良好的第一印象
2）開場三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態度
4）五種不同溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區
6）進行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽、回應、贊美、提問
a有效傾聽的技巧
b提問的八種方式
工具：溝通風格小測更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術支持、產品的使用及分析
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 向客戶展現卓越服務團隊
1）對客戶的尊重
2）信用、產品與服務的品質
3）經驗與熟練度
4）合作伙伴關系及信賴感
4. 向客戶強化利益關系
5. 承諾與服務決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現場互動：請列出可能的(de)未來大客戶名單，應怎(zen)么(me)做

第五講：大客戶關系管理的三個方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關系--利益關系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業與客戶建立的相對穩定的關系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力
現場討論：您認為怎(zen)樣才能幫助(zhu)客戶更好的(de)成長(chang)？

講師介紹：
鄧老師
教育及資格認證：
 營銷管理實戰專家
 16年營銷實戰及管理經驗
 9年商業培訓師經驗
 北京師范大學工商管理碩士
 世界500強企業營銷培訓首席講師
 國際建材家居行業營銷培訓專業導師
 國內*實戰派營銷管理專家、企業教練
講師經歷及專長：
 曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
 曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
 鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，9年商業培訓師經驗
授課風格：
 實戰：課程內容的實戰性，源于近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實。
 實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。
 實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。
 適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。
 實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。
 實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。
部分培訓過的客戶：
中(zhong)(zhong)(zhong)糧集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、美的集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、海(hai)爾(er)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、格(ge)力(li)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)國聯通、國家(jia)電(dian)(dian)網(wang)、中(zhong)(zhong)(zhong)國郵政(zheng)、立邦集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、雙匯集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華(hua)潤集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅(hong)星美凱龍、居(ju)然之家(jia)、浪潮集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、伊利集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、葛洲壩水泥集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、大(da)(da)唐(tang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)鋼(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、國家(jia)電(dian)(dian)網(wang)中(zhong)(zhong)(zhong)興物業、中(zhong)(zhong)(zhong)鐵八局物流(liu)(liu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、三(san)一重工、寶鋼(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、首(shou)農集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)海(hai)油(you)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、三(san)棵樹涂料集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙江盛威(wei)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、茅臺集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、慈銘體檢、清華(hua)大(da)(da)學天津高端(duan)裝(zhuang)備研究(jiu)院、新希(xi)望(wang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、顧家(jia)家(jia)居(ju)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、歐琳集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、江蘇國信(xin)協聯集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)石化集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、太平洋(yang)保險集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)山大(da)(da)洋(yang)電(dian)(dian)機(ji)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、四(si)(si)川新升(sheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、新華(hua)三(san)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、青(qing)島華(hua)測(ce)檢測(ce)、青(qing)島漢尚電(dian)(dian)器公(gong)司、長安(an)汽(qi)車、中(zhong)(zhong)(zhong)海(hai)地產集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、德(de)邦物流(liu)(liu)、中(zhong)(zhong)(zhong)油(you)環保、興三(san)星云科技、上海(hai)城投集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、四(si)(si)川新升(sheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)冶集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)建研總院、南(nan)通金(jin)通靈公(gong)司、中(zhong)(zhong)(zhong)石油(you)、深圳(zhen)天智偉(wei)業、一汽(qi)大(da)(da)眾、哈(ha)獸(shou)維(wei)科、南(nan)都(dou)電(dian)(dian)池、江西京九電(dian)(dian)池、廣東龍豐管(guan)業等

戰略大客戶營銷培訓