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地方財政吃緊的背景下大客戶營銷策略學習

課程背景：
行業客戶領導干部辦公室、商務用餐（含公務接待）環節、大型項目談判和簽約環節是行業大客戶營銷三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
在地方財政緊張的大背景下，如何落實“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”？，如何推完成上級公司下達的各類業績考核指標？
最終要落實到“以客戶為中心”，那么當下行業客戶需求是什么？教育行業需求是什么？醫療行業需求是什么？通過哪些渠道能精準鎖定行業客戶真實需求？?
二、方案撰寫
傳統“建設方案”一般都是采用“通信話術”來寫。請問有多少局長看的懂“建設方案”出現的：“云電腦”、“云安全”、“云存儲”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？除了大數據管理局局長和信息中心主任懂點技術，其他局長正常情況都不是很懂技術！
專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫？
專門給局長、副局長、副縣長等主要領導看的“建設方案”怎么寫？
《局長辦公會》、《局黨委會黨組會》等上會版本“建設方案”怎么寫？
三、邀約破冰
1、老客戶：客戶經理很多還是停留在信息中心主任、辦公室主任這個層面！一線客戶經理如何打破級別對等，直接邀約副縣長、局長、副局長？
2、新客戶：新開發的行業客戶經常會遇見：打電話不接，發短信不回，加微信不通過等痛點，人都約不到，還談什么業務?因為并不是所有客戶經理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也是有限的。
介紹12種邀約技巧，客戶經理如何打破級別對等邀約局長、副局長的邀約技巧！
四、話術設計
很多人認為客戶經理要口才好，口才好，固然好！其實更重要的是要有水平！說話要說到點子上。在業績考核面前，很多客戶經理都想走捷徑，想學一套萬能的話術，這是不科學的。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：主要領導話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
客戶經理一直在運營商工作，很多客戶經理遇見客戶條件反射只會說“通信話術”，體現在各類專業名詞很多：“云電腦”、“云安全”、“云存儲”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”。其實行業大客戶不一定聽的懂“通信話術”！
行業大客戶從參加工作就在黨政機關工作，所以客戶養成習慣說“政務話術”，比如：“信息化項目要上會”、“政企坦率交談”、和“原則上專線是可以拉移動的”客戶經理又往往不能正確理解行業大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
五、禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是行業大客戶其實用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業要采用不同的禮儀。
六、客情維護
沒有什么只有你會做別人不會，關鍵是客戶給不給你做，因為中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執行“八項規定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規定”精神事例屢見不鮮！
在“全面(mian)從(cong)嚴治(zhi)黨常態下”如何貫徹和落實(shi)新(xin)型(xing)“清親政商關系”？通信運營(ying)商還是央企，如何實(shi)現：“想干事、能干事、干成事、不出(chu)事”？客情維護其實(shi)是一門大(da)學問！

課程大綱
第01章：行業洞察
01、教育行業    02、醫療行業   03、交通行業   04、旅游行業   05、黨政行業
06、執法(fa)行(xing)(xing)業(ye)(ye)    07、工(gong)業(ye)(ye)行(xing)(xing)業(ye)(ye)   08、能源(yuan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)   09、金融行(xing)(xing)業(ye)(ye)   10、農(nong)商(shang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)

第02章：需求挖掘
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數據”比對法
3、“關鍵決策者”調動法         4、“需求”引導法
5、“高屋建(jian)瓴”法               6、“上級巡(xun)視巡(xun)查(cha)法”

第03章：方案撰寫
一、明確行業客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業   02、石油行業   03、金融行業   04、煙草行業     
05、建設行業   06、工業行業   07、能源行業   08、金融行業 
（二）垂直行業大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業   02、醫療行業   03、交通行業   04、旅游行業   
05、黨政行業   06、執法行業   07、農商行業   08、數字鄉村
二、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環節”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導向     2、以政策為導向     3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）   2、方案目標報價    
3、關鍵領導權限報價                   4、確保能成交報價
（四）建設工期
（五）方案成功的依據
四、“建設方案”環節專家評審
五、競對情況   1、基本情況     2、項目進展    3、優劣勢(shi)對比 

第04章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約      2、“斗轉星移”邀約     3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約      5、“獨樹一幟”邀約     6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法    2、“授人以漁”邀約法   3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十(shi)二變”邀(yao)(yao)約(yue)法(fa)    5、“搭臺唱戲”邀(yao)(yao)約(yue)法(fa)   6、“神仙站臺”邀(yao)(yao)約(yue)法(fa)

第05章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類行業大客戶用“商務禮儀”
01、電力行業   02、石油行業   03、金融行業   04、煙草行業     
05、建設行業   06、工業行業   07、能源行業   08、金融行業 
二、其他行業大客戶用“政務禮儀”
01、教育行業   02、醫療行業   03、交通行業   04、旅游行業   
05、黨政行業   06、執法行業   07、農商行業   08、數字鄉村
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會(hui)餐禮儀(yi)、禮品禮儀(yi)、茶酒文化(hua)

第06章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術”   2、公務接待“用餐話術”   3、政企談判“談判話術”
二、話術層級：
1、一把手話術           2、分管領導話術           3、對接人話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    
2、領導批示“書面話術”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    
3、看地點   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會場  4、談判會場
4、看級別   1、廳局級      2、縣處級      3、鄉科級    4、股級干部
5、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
6、看角色   1、主要領導    2、分管領導    3、對接人    4、介紹人
7、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
8、看簡歷   1、抓需求      2、定話題
9、看預算   1、政府預算怎么看         2、超出預算怎么聊
10、看工(gong)作(zuo)   1、政府看《政府工(gong)作(zuo)報告(gao)》 2、行業客戶《年度中心工(gong)作(zuo)》

第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業客戶擅長的話題   2、行業客戶感興趣的話題    3、行業客戶熱門的話題
二、感興趣的話題  1、機構改革     2、崗位流轉     3、提(ti)拔重用    4、機關(guan)盲點(dian)

第08章：政企談判
一、談判形式    1、正式談判     2、非正式談判      3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統”
1、接待方案      2、接待手冊        3、會場布置
4、任務先遣      5、經費預算        6、八項規定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧        2、確立談判程序階段技巧     3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧        5、調整階段技巧             6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段        8、簽約階段
四、談判環節“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調整等人員變動因素帶來的“關鍵決策人”人員變動風險
3、日常口頭溝通承諾和各類(lei)公文（文件、會議(yi)紀要、合(he)同(tong)）的風險差異化

第09章：客情維護
一、因行業客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、黨政領導干部和民營企業客情維護差異化
三、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統渠道維護   2、互聯網維護：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學習強國維護技巧
四、客戶關系發展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”客戶關系管理重點  
2、“形成期”客戶關系管理重點   
3、“穩定期”客戶關系管理重點   
4、“退化期”客戶關系管理重點
五、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被國資委通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態勢下”如何建立廣泛而深厚的統一戰線？
2、如何讓行業客戶旗幟鮮明的支持通信運營商各類業務？
3、如何(he)落實(shi)“沒有(you)什么(me)只有(you)你會做(zuo)，別人不(bu)(bu)能做(zuo)的，關鍵是客戶(hu)給不(bu)(bu)給你做(zuo)！”

第10章：政府采購
一、一個體系《政府采購法》
1、國家發改委、住建部*招標采購相關法規及政策解讀
2、財政部*政府采購相關法規及政策解讀
3、《國有企業采購操作規范》、《國有企業采購管理規范》核心內容及實務要領
4、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實施條例》
1、出臺時間2015年
2、非(fei)招(zhao)標采購(gou)方式：競爭性談判、單一來源采購(gou)、詢價等

第11章：投標成交
一、一個體系：《招標投標法》
5、國家發改委、住建部*招標采購相關法規及政策解讀
6、財政部*政府采購相關法規及政策解讀
7、《國有企業采購操作規范》、《國有企業采購管理規范》核心內容及實務要領
8、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價中標法      
2、綜合得分法
三、三個投標人
四、四個機制
1、招標方    2、投標方      3、評審專家      4、監督方
五、五種招標方式
1、招標采購和非招標采購
2、非招標方式采購的程序、內容、標準及特設要求
3、非招標方式采購的適用情形和應用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價采購、直接采購、框架協議采購等采購方式和采購組織形式應用
5、《非招標方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標方式采購文件示范文本》的運用
7、合同文本選擇運用
六、招標文件、招標文件編制及典型案例分析 
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件編制流程的建立
4、投標文件編制前的準備與編制后的審核
5、投標文件中產品模塊、技術模塊、價格模塊的統籌編寫
6、投標文件編寫重點及報價策略
7、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
七、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
八、招標風控模型和工具包

第12章：政府采購與招標投標區別
一、《政府采購法》和《招標投標法》并行、
二、政府采購與招標投標差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務）   2、采購主體差異
3、采購方式不同                       4、監管機制差異
三、熱點問題
1、使用財政性資金的政府投資工程如果招標采用哪個法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標投標法實施條例》如何詮釋：新、擴、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、通(tong)信運營商(shang)那些(xie)項目采(cai)用(yong)《政府(fu)采(cai)購法》，那些(xie)項目采(cai)用(yong)《招標投標法》？

第13章：項目驗收、項目回款
一、項目驗收
1、驗收流程    2、驗收“簽字”細節   3、初驗（付款比例）  4、終驗（付款比例）
二、項目回款
1、按合同約定(ding)    2、年(nian)度時(shi)間節(jie)點(dian)    3、項目時(shi)間節(jie)點(dian)    4、 欠費種類和催收技(ji)巧 

第14章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠      
（二）懂規矩：1、懂政治規矩    2、懂倫理規矩    3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線          2、紅線
（四）用  心：1、隱性需求      2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路    2、做事有方法    3、做事有亮點    4、做事有依據
三、多請示
1、Yes和No要請示    2、關鍵環節要請示    3、關鍵時間節點要請示
4、關鍵人員要請示     5、關鍵費用要請示    6、關鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報    2、階段性匯報    3、總結性匯報    4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節點    2、走動地點      3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策    2、學*熱點    3、學前沿資訊
4、學(xue)前(qian)沿(yan)模(mo)式    5、學(xue)前(qian)沿(yan)技術(shu)    6、學(xue)傳(chuan)統文化

地方財政吃緊的背景下大客戶營銷策略學習