口吐蓮花——卓越電話銷售技巧
講師：張聿(yu)成(cheng) 瀏覽次數：2548
課(ke)程描述INTRODUCTION
電話銷售技巧提升培訓
培訓講師：張聿成
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電(dian)話銷售技巧提升培訓
背景介紹(shao)：
上世紀70年代*開始盛行電(dian)(dian)話銷(xiao)售，而現今(jin)*，電(dian)(dian)話銷(xiao)售的(de)從業人(ren)員已(yi)超過500萬人(ren)，可以說在(zai)*電(dian)(dian)話銷(xiao)售是(shi)無孔不(bu)入。最近兩年在(zai)我國(guo)，電(dian)(dian)話銷(xiao)售也備(bei)受重(zhong)視(shi)并迅速(su)發展(zhan)起來(lai)。進入國(guo)內*的(de)招聘網站，我們會發現電(dian)(dian)話銷(xiao)售員已(yi)經(jing)成為(wei)一個(ge)熱門職業。既然是(shi)會屢被拒絕的(de)，那么電(dian)(dian)話銷(xiao)售的(de)成本(ben)就是(shi)*的(de)。
講師本(ben)人所接觸過的電(dian)話銷(xiao)售人員(yuan)里：保險公司(si)的業(ye)務員(yuan)，單月(yue)工(gong)資輕松(song)過萬(wan)(wan)元(yuan)；而培(pei)訓(xun)公司(si)的業(ye)務員(yuan)有(you)單月(yue)工(gong)資能達(da)到(dao)5萬(wan)(wan)元(yuan)的；甚(shen)至有(you)保健品(pin)、健康品(pin)公司(si)的電(dian)話銷(xiao)售人員(yuan)單月(yue)工(gong)資高達(da)到(dao)10萬(wan)(wan)元(yuan)的。而這些并非鳳毛(mao)麟(lin)角，電(dian)話銷(xiao)售具有(you)極高效率的天然優勢，例如戴(dai)爾電(dian)腦公司(si)的電(dian)話銷(xiao)售人員(yuan)年銷(xiao)售額最高超過了500萬(wan)(wan)美(mei)元(yuan)。
一般說來(lai)，電(dian)話銷(xiao)售分為兩大類別：一種是(shi)(shi)陌生拜(bai)訪、確認需求、約見、成交，一種是(shi)(shi)老客(ke)戶(hu)再開發。特別要指出的是(shi)(shi)，對電(dian)話銷(xiao)售從業人員(yuan)而言，電(dian)話銷(xiao)售并不是(shi)(shi)騷擾電(dian)話或垃(la)圾短(duan)信(xin)，而是(shi)(shi)傳遞(di)價(jia)值(zhi)，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)解決(jue)問(wen)題。
培訓對象：
主要是(shi)針對電話銷售的(de)一線業(ye)(ye)務人員(yuan)（保險業(ye)(ye)、教育培訓業(ye)(ye)、金融理財業(ye)(ye)、營(ying)養品及(ji)健康品行業(ye)(ye)、房地產(chan)、網(wang)站、美容、SPA及(ji)健身等），
培(pei)訓目標(biao)：
電(dian)(dian)話銷售的(de)(de)(de)(de)心態和信心是(shi)十分(fen)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)，此次培訓的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)在于對(dui)電(dian)(dian)話銷售從業人員的(de)(de)(de)(de)心態進行積極的(de)(de)(de)(de)疏通(tong)并(bing)導正(zheng)，同時教會(hui)他們實用的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)話銷售的(de)(de)(de)(de)通(tong)用技巧，最(zui)(zui)為重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)縮短他們開單(dan)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的(de)(de)(de)(de)問題；再輔(fu)以大量的(de)(de)(de)(de)案例及話術(shu)幫助(zhu)學員輕松面對(dui)電(dian)(dian)話銷售這一職業，不抗拒、不畏懼并(bing)最(zui)(zui)終(zhong)能夠落地生金(jin)。
課時：4小時。
目錄：
1.大樹法則(ze)
2.電話前的準(zhun)備工作(zuo)
3.溝(gou)通(tong)的要點(dian)
4. 抗拒消除及(ji)異議處(chu)理
5.心態調(diao)整
6.基本話術
課綱：
兩個概念：☆領先一點遭人嫉妒，領先很多受人追隨；☆成果是檢驗真理的*標準。
電話銷售的(de)三大忌：恐懼(ju) 自私 自我設(she)限
目標分解(jie)：3A 客(ke)戶？ 月掙2萬的目標分解(jie)
大樹法(fa)則
電話前的準備工作
溝通的要點(dian)
★ 溝(gou)通的8大基本步驟
①.10秒鐘(zhong)打招(zhao)呼；
②.展示獨特銷售主(zhu)張（賣點）；
③.功能利益（能帶給你什么好處）；
④.客(ke)戶見證（牧(mu)群理論）；
⑤.了解需(xu)求；
⑥.放大痛苦；
⑦.要(yao)求見面；
⑧.給出(chu)合理建(jian)議。
★ 傾(qing)聽(ting)和提問技巧
開放式、封閉式
抗拒(ju)消除(chu)及異議(yi)處理
★ 防備(bei)型 ★ 反對型 ★ 拖延型
1)先(xian)理解、贊同客戶(hu)的說法；
2）再提出與(yu)之(zhi)相對的新觀點；
3）然后給出不可抗拒(ju)的理由（可撒網(wang)式挖(wa)痛(tong)苦）；
4）最(zui)后要求成交（成交總在5次被(bei)拒絕(jue)后）。
異議處理原(yuan)則：△ 通俗(su)化 △ 案例化 △ 利益化
案例 情景模(mo)擬(ni)：【沒興(xing)趣】【很(hen)忙/沒時間】【不需(xu)要】【在外地/在出(chu)差】
【聽過你(ni)(ni)們的課很一(yi)般】【太貴(gui)了(le)】【你(ni)(ni)不(bu)要(yao)再打電(dian)話(hua)了(le)，我不(bu)會(hui)去的】
【到時再說】【以后有需要再與你聯(lian)系】【向上級請示】
心態調(diao)整
★ 皮格馬利(li)翁效應
★ 銷售拒絕的悖論
★ 恢復好(hao)心態(tai)的高效三招
★ 蛻變心態
基本話(hua)術(基于教(jiao)育(yu)培(pei)訓行業的(de))
★ 邀約話術
★ 短信話(hua)術
★ 預(yu)約拜訪話術
★ 轉介紹(shao)話術(shu)
★ 關于(yu)傭(yong)金的話術
電(dian)話銷售技巧提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30268.html
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- 張聿成
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