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網點全員銷售課程

第一節：網點營銷人員基本功
【頭腦風暴】心目中稱職營銷人員的畫像
1.零售人員定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業?
2.九條營銷箴言
3.網點廳堂流量客戶營銷流程
客戶分流
產品推介
轉介客戶
現場指揮
4.柜面網點客戶營銷七步曲
迎客
分流
陪同
銷售
緩頰
輔導
送客
5.廳堂直接營銷的時機
網點人多你很忙
網點人多你不忙
網點人少你不忙

第二節：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1.流量客戶的特征
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業?
2.營銷失敗的原因
3.營銷效(xiao)率提升的(de)關鍵點(dian)

第三節：銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1.標準化銷售(shou)流程

第四節：陌生客戶電話邀約技巧
2.《頭腦風暴》大數法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
2.《頭腦風暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
3.《頭腦風暴》客戶為何不愿接你電話??
4.電話邀約五個步驟
i.確認是否客戶本人
ii.介紹自己
iii.詢問是否方便接聽電話
iv.道明見面目的
v.敲定見面時間
5.電話邀約七個關鍵點
i.人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
ii.見面目的是否有吸引力
iii.避免詳細介紹產品細節
iv.未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
v.電話前是否有仔細準備
vi.電話前是否有預熱
vii.陌生客戶電話后是否有短信跟進
6.常見的五種電話邀約異議處理
i.好奇型
ii.推托型
iii.報怨型
iv.無意向型
v.排斥型
7.《演練》電(dian)話邀約

第五節客戶需求挖掘
1.客戶識別
三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
2.KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
3.需求挖掘的步驟
4.*技巧
5.傾聽的藝術

第六節：產品推介
【討論】包裝的差別
1.FABE技巧
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2.產品包裝的要素
【頭腦風暴】如何換位思考
3.講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4.產品話術的設計思路
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】信用卡產品制作話術
樂分易產品制作話術
5.輔助工具的重要性
6.T型表
【頭(tou)腦風(feng)暴】輔助(zhu)工具(ju)制(zhi)作

第七節：異議處理
1.異議產生的原因
2.LSCPA技巧
3.6個異議處理辦法
【演練】常見異議(yi)處理

第八節：促成技巧
1.促成交易的障礙與關鍵
2.促成交易的方法
3.成交后的常規(gui)動(dong)作(zuo)

第九節：廳堂聯動營銷及微沙龍
1、聯動營銷：廳堂聯動
案例討論：
員工不敢開口營銷客戶
柜面員工不愿意推薦客戶
柜內外員工缺乏協作
利用FABE與SCBC技巧來設計話術
A、柜員:一句話營銷、轉介話術
柜員轉介”四個一”
B、大堂經理：客戶關懷、轉介話術
大堂三步曲
C、客戶經理:顧問式營銷
顧問式營銷的銷售閉環
實操練習：將行里主推產品設計出話術
2、批量營銷：廳堂微沙
A、廳堂微沙組織運作好處
B、廳堂微沙組織運作流程與要點
實操練習：廳堂微沙海報(bao)制作(zuo)

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