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中高端客戶綜合(he)營銷課程

課程綱要:
第一部分  宏觀經濟情勢分析與解讀
 A. 全球總體經濟分析概述
國際經濟情勢重點觀察
全球經濟成長分化下的熱點分析
*景縮貨幣政策下中國的股匯債市走勢分析
B. 疫情后的中國經濟情勢觀察
疫情于中國經濟影響分析
疫情的后續發展情景解讀
對資(zi)本(ben)市場及金(jin)融產品投資(zi)的(de)影響(xiang)

第二部分  中高端客戶需求挖掘
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
（三）*的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性(xing)問題(ti)--解決方案

第三部分、基于資產配置的復雜產品營銷技巧
（一）資產配置觀念建立與傳導
A.資產配置的意義及重要性
B.主要資產配置的工具
（二）資產配置的修練資產配置的執行流程
資產配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產品建構
ii.資產配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置*品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
（五）不同客群的理財規劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創業儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財*建議
依職業分類的資產配置案例
依投資目的的資產配置案例
（六）基于資產配置的重點產品營銷
1）基金營銷技巧
一、資本市場分析
1個公眾號、7本書、1個網站
【頭腦風暴】每日何時關注財金訊息 有哪些因素會影響資本市場
*與股市之間的關系
CPI與股市之間的關系
貨幣政策對資本市場的影響
政府政策對資本市場的影響
二融余額的應用
市盈率的應用
基金銷售技巧及維護
基金銷售流程
目標客戶
市場趨勢 -- 時事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業績比較
成交、售后服務
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業績
數據圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優點
起點低
風險低
收益高
獲利機會高
強制儲蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風暴】客戶說現在市場不靠譜，等穩定后再說，怎辦?
【頭腦風暴】如果在高點扣做定投會有什么結果
【頭腦風暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風暴】如何挑選定投標的?
基金定投銷售后的維護頻率
如何面對虧損如何對客戶開口
詢問客戶是否有關注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發生了什么事
他現在的基金收益情況
我們對于客戶的建議
分析基金的方法
過往業績對比同類型
過往業績對比大盤
近期業績
四分位排行
持倉
資產配置情況
投向
熱點
【頭腦風暴】實戰分析
2）保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
保險目標客群營銷
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
保險的需求挖掘技巧
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規劃
購買保險的基本原則
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網點
客戶覺得保險產品時間太長
客戶非常排斥保險
3）其他產品營銷
4）產品展示技巧（工具及話術）
1、FABE技巧
演練: 產品銷售
演練: 行里主推產品亮點拆解
T型表
話術制作
為何要使用輔助工具
輔助(zhu)工具制(zhi)作(zuo)法則(ze)

第四部分  客群分析與經營
第一節：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
2、金融資產等級分類標準
有效
優質
白金
鉆石
私行
第二節：客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬

第五部分 實戰演練
請依照題目給予資產配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救
保險
如何克服客戶帶著會計師跟律師 ,所提出的反對問題
如何溝通一位億萬富翁的女兒買保險
如何引導一位教育程度不高,寧可把錢丟到河里的暴發戶認可保險的作用
如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
如何讓一(yi)位在生意上, ,目前周轉不靈,別人(ren)欠(qian)他很多錢的老(lao)板,愿(yuan)意買保(bao)險(xian)

中(zhong)高端(duan)客戶綜合營銷課(ke)程